В какой-то момент мне стало понятно, что самое простое — изменить применение вещи, которая уже работает. И вместо того, чтобы делать что-то совершенно новое, можно копировать и микшировать до тех пор, пока не получится то, что идеально подходит ко всему, что уже было интересно потребителям, но при этом новый продукт — целостный и может развиваться самостоятельно.
Я читаю, наблюдаю и собираю эти кусочки культуры, чтобы не упустить даже мельчайшие детали. Это трудно — появляется соблазн погрузиться с головой в одну вещь, — но то культурное влияние, которое я чувствую, начинает отражается и на моей работе.
[2] Как создавать продукты, которые захотят покупать
Избегайте «эго-разработок»
«А если мы запустим продукт, а никто не захочет его покупать?»
Именно эти слова убедили меня записаться на курс «30×500», где студентов обучают, как создавать и продавать свои первые продукты. Это решение перевернуло мою жизнь.
Менее чем через шесть месяцев после окончания курса я с нуля создал два продукта, и они принесли мне больше денег (при меньшем количестве клиентов), чем венчурный стартап, в котором я участвовал в течение пяти лет.
Я действительно хочу похвалить подход «30×500», потому что он заставляет дизайнеров обращаться непосредственно к причинам, по которым продукт должен существовать и находить клиента.
Помните слова Питера Друкера: «Цель компании — создание клиента»? И как часто мы об этом забываем. А именно здесь кроется причина столь частых в наши дни провалов технологических продуктов.
Эми Хой и Алекс Хиллман открыли тренинг «30×500», чтобы бороться с явлением, которое они называют «эго-разработками», или попытками представить продукт или идею уникальной лишь потому, что ее создали вы.
Подобное заблуждение предопределяет ваше поражение, потому что оно запускает бесконечный холостой цикл: вы выдаете одну идею за другой в надежде, что хотя бы одна из них сработает. Эми Хой говорит об этом так:
Главная проблема многих компаний в том, что они опираются на желания своих владельцев. Их руководители мнят себя героями, думая: «Сейчас я приеду на белом программном коне и спасу всех этих бедных людей»
[46].
В 2011 году программа курса продемонстрировала впечатляющую статистику. Студенты, которые ни разу прежде не создавали собственных продуктов, пройдя тренинг «30×500», всего за несколько месяцев зарабатывали десятки тысяч долларов. Увеличение выручки других новобранцев измерялось пятизначными суммами. За время курса совокупный объем продаж составил более двух миллионов долларов, и это несмотря на то, что обучение длится совсем недолго.
Один из ключевых принципов курса звучит так: если вы создаете продукт исходя из того, что хотите вы, вы двигаетесь в неверном направлении, поскольку главным преимуществом продукта становится ваше авторство, а не то, что он может предложить другим.
«Эго-разработка» не учитывает ни одного правила создания успешных продуктов, которые я упоминал ранее. Все потому, что идея продукта появляется как результат способности слушать. Не зная, для кого вы работаете и чего хотят ваши клиенты, вы будете строить свой проект всего лишь на оптимистичных рассуждениях.
Но разве цикл «создать — оценить — сделать вывод», популяризированный в рамках модели «бережливый стартап», не поможет решить эту проблему? Разве не правильно оценивать свои идеи при помощи «минимально жизнеспособных продуктов» и по результатам опроса клиентов?
Методика, на которой основывается курс «30×500», бросает вызов распространенным суждениям и популярным терминам технологической сферы. В культуре стартапов глубоко пустили корни такие понятия, как «признание потребителем», «минимально жизнеспособный продукт» и «пивот». Но, несмотря на приток капитала и специалистов в эту отрасль, стартапы продолжают умирать
[47], а коммерческий успех таких предприятий, как Facebook, LinkedIn или Airbnb, все еще большая редкость
[48]. Легкие деньги огромным потоком текут в интернет-сектор, и тем не менее именно к этой сфере принадлежат 70% провальных предприятий.
Методика «бережливого стартапа» основывается на вере, что выбрать правильный продукт и найти клиентов можно, просто задав потребителям вопрос, чего они хотят.
Но это убеждение изначально ошибочно, так как оно предполагает:
• Что вы способны забыть о своем эго и задать правильные вопросы в правильное время правильным людям.
• Что ваши клиенты достаточно рациональны и хорошо осознают свои привычки, понимают, что их беспокоит, и способны четко описать, что сделает их счастливыми.
• Что у вас есть группа людей, готовых говорить вам правду, а не то, что вы хотите услышать, и что эти люди не собираются менять свои привычки после того, как с вами поговорят.
Хиллман сравнивает такой подход с наблюдением за львами в зоопарке и в дикой природе:
Представьте себе, что вы пришли в зоопарк и наблюдаете за львами. А теперь представьте, что вы видите тех же львов в естественной среде обитания, к примеру во время сафари. Технически в обоих случаях вы смотрите на одних и тех же животных, но ведут они себя по-разному.
Нельзя делать выводы о поведении БОЛЬШИНСТВА львов, просто сходив в зоопарк, потому что БОЛЬШИНСТВО львов не живут в зоопарках
[49].
Что произойдет, если вы будете наблюдать за клиентами, как за львами в зоопарке? Что произойдет, если создание нового продукта окажется непохожим на упражнение в условиях «чрезвычайной неопределенности», предполагаемое моделью «бережливого стартапа»?
Вы будете знать, с какими трудностями сталкиваются ваши клиенты, что делает их счастливыми и как они разговаривают друг с другом. Вы будете точно знать, что сказать и как именно разжечь их интерес. Наконец, вы будете знать, как сделать так, чтобы они захотели использовать ваш продукт.
На этом принципе основан подход «30×500», получивший название «сафари продаж». Эта система предполагает, что вы наблюдаете за действиями своих покупателей и превращаете их привычки в источники создания своих продуктов.
КАК ИСКАТЬ ИДЕИ ДЛЯ ПРОДУКТОВ ВМЕСТЕ С «САФАРИ ПРОДАЖ»
Отправиться на сафари продаж означает начать поиск идей продуктов, лежащих у вас на виду, но которые вы не замечаете. Всю работу по оформлению этих идей сделают ваши потенциальные клиенты, вам лишь останется воспользоваться ими. В основе «сафари продаж» лежат техники наблюдения, разработанные Лиллиан Гилбрет и Генри Дрейфусом. Эми Хой назвала этот процесс сетевой этнографией:
