• принимать решения об упразднении нерентабельных видов товара или услуг, их модификации, разработке новых или улучшенных вариантов.
Внешний контроль – это тестовые звонки или посещения, или иногда контроль в формате «таинственный покупатель», когда совершается реальная покупка и отслеживаются все требуемые с сотрудников стандарты работы.
11.3. Анализ экономической эффективности деятельности отдела продаж
Анализ эффективности управления продажами включает анализ объема продаж, маркетинговых затрат и результатов работы персонала (сравнение фактического объема продаж с целевыми показателями в целом и в разбивке по территориям, продуктам, группам покупателей, торговому персоналу и объему заказов).
Эффективность ОП оценивается количественными показателями:
• объем продаж (обусловлен рыночным фактором – ростом рынка);
• представленность в регионах или каналах сбыта;
• количество новых клиентов.
Эти показатели – ориентир на производительность, а не на результативность, то есть улучшение бизнеса рассматривается с точки зрения увеличения объемов за счет обычного роста клиентской базы.
Производительность продаж = потенциальный рынок / возможная доля рынка.
Но бесконечно расти нельзя, поэтому используют показатель результативности:
Результативность = общее количество контактов с клиентом (с целью продаж) / количество совершенных заказов.
Здесь анализируются управление временем, умение планировать, уровень профессионализма сотрудников.
Параметры, влияющие на результативность:
• соотношение количества встреч с клиентом до заключения договора с количеством договоров;
• средняя сумма сделки, то есть показатель объема по заключенному договору;
• соотношение просроченной дебиторской задолженности к общей сумме и общему объему продаж;
• отношение количества сделок со скидками, увеличенным сроком отсрочки и другими льготными условиями к общему количеству сделок;
• себестоимость средней продажи и крайние показатели;
• отношение фонда оплаты труда отдела продаж к прибыли;
• тенденция изменения этих показателей по отношению к прошлым периодам.
Важным параметром анализа эффективности продаж является оценка дохода (результаты сбыта):
• для инвестора и аналитика – она нужна для прогнозирования успешности деятельности компании;
• для кредитора – это наиболее понятный источник выплаты процентов и долга.
Примеры аналитических отчетов.
1. Анализ реализации и выручки
2. Анализ изменений валовой прибыли
3. Анализ операционных и коммерческих расходов
Увеличение объема продаж всегда сопровождается ростом операционных и коммерческих расходов. Можно ожидать падение потребительского спроса, если дополнительные продажи превышают заданный уровень. Падение спроса или развитие региональных продаж может потребовать дополнительных затрат. Важно знать соотношение коммерческих расходов к продажам.
4. Анализ связей между объемом продаж, дебиторской задолженностью и запасами
Если темпы роста дебиторской задолженности превышают темпы роста продаж, это означает, что сегодняшние продажи держатся за счет будущих и возможно уменьшение объемов продаж. Если рост запасов готовой продукции сопровождается уменьшением количества сырья и материалов, это свидетельствует о спаде производства. Рост запасов вопреки снижению объемов продаж может свидетельствовать об отставании продаж от производства. Если темпы прироста дебиторской задолженности намного опережают темпы прироста выручки – это свидетельствует о большом количестве кредитов.
5. Анализ коэффициентов прибыльности
Увеличение отношения прибыли от производственной деятельности к выручке означает рост рентабельности производства и продаж. Увеличение доли чистой прибыли в выручке может свидетельствовать о снижении расходов и налоговых выплат.
План-фактный анализ
Для контроля выполнения разработанных планов предусмотрены средства сравнительного анализа информации о планах и фактических продажах. С их помощью, например, решаются следующие задачи:
• план-фактный анализ продаж за определенный период;
• сравнительный анализ продаж за различные периоды, например за текущий период и аналогичный период прошлого года;
• сравнение планов продаж с одинаковой детализацией за различные периоды времени, например помесячные планы на декабрь текущего и прошлого года;
• сравнение планов с различной детализацией за один и тот же период, например поквартальные и помесячные планы на первое полугодие текущего года.
При этом данные могут быть представлены в разрезе подразделений, сгруппированы для сравнения по отличительным признакам (свойствам) номенклатуры и покупателей. Например, можно провести сравнительный анализ объемов продаж номенклатуры с заданными характеристиками в определенном регионе за различные периоды времени, чтобы выявить сезонные колебания.
Анализ рекламного обеспечения проводится по следующим показателям:
• полнота информации;
• уровень детализации информации о фирме и продукте;
• соответствие качества рекламных материалов цене и имиджевой составляющей реализуемого продукта;
• оценка соответствия рекламной политики политике продвижения товара/услуги на рынок.
