Система внутренних резервов, или дублеров, помогает в тех случаях, когда по некоторым непредвиденным обстоятельствам совсем незадолго до переговоров (в жизни часто случается именно так!) из команды выбывает один из игроков. При этом заменить его из-за недостатка времени не представляется возможным: нет визы для поездки в другую страну, новый член команды не прошел подготовку и пр. Поэтому каждый член команды наряду с его прямыми обязанностями на переговорах должен иметь дополнительные, которые ему предписано выполнять в случае отсутствия основного игрока, ответственного за этот вопрос. Распределите роли так, чтобы ни один из рассматриваемых вопросов не оставался только на Вашу ответственность. Вам требуется помощник, и этот помощник – Ваша команда! Подготовьте Вашу команду так, чтобы старый мушкетерский девиз «Один за всех, и все за одного!» не остался пустой фразой.
«Серый кардинал». Если у Вас совсем молодая, растущая компания, сотрудники которой еще не притерлись друг к другу, и Вы не можете гарантировать, что они поведут себя адекватно в процессе переговоров, выберите из числа опытных, проверенных людей одного, кто будет независимо следить за ходом переговоров, наблюдать за поведением членов обеих команд и в перерывах на обсуждение давать рекомендации членам Вашей команды. Роль такого участника не сводится к прямому участию в переговорах. Он должен фиксировать и анализировать высказывания противоположной стороны, наблюдать и распознавать язык жестов, понимать невысказанное, а в перерывах сообщать о результатах своих наблюдений и давать рекомендации.
Психологическая подготовка команды требуется всегда, особенно если это новая команда из числа сотрудников Вашей компании, новый партнер, о котором почти ничего не известно, или и то и другое вместе. В этом случае уместно провести психологическую подготовку, в основе которой должны лежать следующие утверждения:
● Переговоры – это процесс плодотворного общения, а не противостояния.
● Ваши партнеры – это действительно партнеры, а не противники.
● Все вопросы можно решить, если к тому есть добрая воля.
● Командная игра решает все.
● В команде нет ненужных игроков, у каждого своя миссия.
● Успех переговоров в значительной степени зависит от добросовестной подготовки.
● Успешное участие в переговорах – способ продвижения по служебной лестнице.
2.4. Выработка активной позиции. Тест 3. Насколько хорошо я умею общаться с людьми? Тест 4. Насколько я сильный лидер?
Все тростники в зарослях одинаковы видом,
Но из одного тростника получается сахар,
А из другого – только циновка.
Джавахир аль-Асмар
ТЕСТ 3. Насколько хорошо я умею общаться с людьми?
ДА НЕТ
1. Я считаю себя коммуникабельным человеком.
2. Я стараюсь не показывать свои эмоции и настроение, когда мне приходится работать с людьми.
3. Я много читаю, всегда в курсе последних новостей в области культуры и искусства.
4. Я интересуюсь книгами, семинарами по искусству общения с людьми.
5. Я с удовольствием читаю мемуарную литературу, особенно написанную выдающимися государственными деятелями или дипломатами.
6. Я считаю, что окружающие не виноваты в моих проблемах, и стараюсь их не демонстрировать открыто.
7. У меня много друзей, хорошие связи и контакты.
8. Мне нравится работать с людьми.
9. Я считаю, что искусству общения нельзя научиться.
10. Я считаю, что плохие новости надо сообщать сразу и без предварительной подготовки.
11. Я считаю, что лучше сказать и потом жалеть, чем жалеть, что не сказал.
12. Я не считаю нужным представлять себя лучше, чем я есть на самом деле.
13. Я не считаю справедливым, когда встречают по одежке.
14. Я – человек прямолинейный.
15. Я считаю, что полученное мною в детстве воспитание не нуждается ни в какой корректировке.
16. Я считаю, что полагаться можно только на себя.
ТЕСТ 4. Насколько я сильный лидер?
ДА НЕТ
1. Я люблю принимать решения.
2. Мне нравится работать в команде.
3. Я уважаю власти.
4. Я иду на рассчитанный риск.
5. Я ценю престиж.
6. Я люблю работать в одиночку.
7. Мне нравится творчески работать в команде.
8. Я верю в порядок и организацию.
9. Я всегда готов помочь другим.
10. Я чувствую ответственность за свои действия и поступки.
11. Мне нравится, когда меня ценят.
12. Я люблю работать над важным/престижным проектом.
13. Я люблю взаимодействовать с другими людьми.
14. Я всегда стараюсь выполнить свою работу как можно лучше.
15. Я ощущаю себя предпринимателем.
16. Я придаю особое значение общению, когда работаю с людьми.
17. Мне кажется, я хорошо умею руководить.
18. Я ценю дух соревнования.
19. Мне нравятся сложные задания.
20. Мне нравится давать указания другим.
21. Я уважаю нужды и ожидания других.
22. Мне нравится быть полезным и эффективным.
23. Я думаю, я хорошо сумею сплотить людей в работе над проектом.
24. Я ценю справедливое признание хорошо выполненной работы.
25. Я ценю дружбу.
26. Я люблю в работе устанавливать мои собственные цели и ориентиры.
27. Я уверен, что лидерство – это главное во всех рабочих ситуациях.
28. Я человек творческий и изобретательный.
29. Мне нравится давать советы людям.
30. Я всегда хочу знать, насколько хорошо я решаю поставленную задачу.
Активная позиция. Неважно, в какой роли Вы выступаете на переговорах, как руководитель или рядовой член команды, Ваша позиция всегда должна быть АКТИВНОЙ! Преимущество активной позиции состоит в том, что Вам не придется защищаться, Вы всегда будете разъяснять свою позицию, поскольку взяли на себя роль лидера. Первым дружелюбно приветствуйте своих партнеров: Вам с ними работать. Представьтесь, познакомьтесь, очаруйте, обворожите и уже до начала переговоров оставьте о себе впечатление очень симпатичного человека. Вручите свою визитную карточку, попросите карточку Вашего партнера; задавайте вопросы, которые помогут Вам выяснить цели и возможности партнеров. Если Вам что-то непонятно в стратегии партнеров на переговорах или Вы не смогли найти некоторые данные/цифры, прямо спросите об этом своих партнеров в вежливой форме. Задавайте вопросы, переспрашивайте, не оставляйте ни одной неясности. Как правило, именно они всплывают в обсуждении в самый неподходящий момент. Помните, что если партнеры не предоставили Вам некоторую информацию, они это сделали не по забывчивости, а по каким-то причинам. По каким? Что за этим стоит? Чтобы понять это, надо спросить о причине. Подходите к решению этой проблемы по-деловому: «Как Вы думаете, почему..? А что, если мы поступим по-другому? Мне бы хотелось знать Ваше мнение по такому вопросу… Не могли бы Вы, пожалуйста, объяснить мне следующие положения?». И т.д. Не забудьте похвалить ответ и поблагодарить Вашего партнера за исчерпывающую информацию.
