Цель данного курса – научить читателя профессионально и цивилизованно провести переговоры любой сложности.
Простых переговоров не бывает. Обычно переговоры бывают сложными или очень сложными. Сложность переговоров зависит от многих факторов: различия начальных точек зрения обоих партнеров, состава участников переговоров, лидерских качеств руководителей команд, готовности к компромиссу, заинтересованности в успехе переговоров и многих других. Все эти положения в равной мере относятся к обоим партнерам. Чем дальше отстоят друг от друга начальные мнения высоких договаривающихся сторон, тем сложнее переговоры. И дело тут не только в фактическом различии мнений, но, в основном, в осознании этого факта! Проигравшим будет тот, кто сконцентрируется на видимом различии исходных позиций и не найдет путей для их преодоления.
Самая большая ошибка в ведении переговоров – это признание партнера своим врагом! Ваш партнер – это Ваш союзник в достижении поставленной цели, который тоже хочет заключить с Вами соглашение. Он, по определению, не может быть Вашим врагом самим фактом своего участия в переговорах. Стол переговоров – не поле битвы, а Ваше рабочее место! Здесь нет места агрессии, эмоциям, дурному расположению духа. Помните, что основное отличие переговоров от ведения военных действий состоит в том, что военные действия являются результатом конфликта, а переговоры, как и все другие опции бизнеса, – результатом конкуренции. Для успеха в переговорах важно, чтобы позиции партнерства придерживалась не одна сторона, а обе. Если Ваш партнер по ряду причин или по незнанию является сторонником конфронтации, Вы своим достойным поведением должны убедить его стать Вашим партнером, а не врагом.
Справедливости ради надо отметить, что бывают такие переговоры, которые, несмотря на обоюдные усилия партнеров, не заканчиваются подписанием соглашения. В таком случае можно говорить об объективных причинах, которые сделали этот успех невозможным. Объективными причинами могут быть: непреодолимые различия в поставленных целях, амбициозность одного из партнеров, если предложение о сотрудничестве исходит от «младшего» партнера, неквалифицированная команда любой из договаривающихся сторон и другие. Переговоры можно представить в виде прокладки туннеля с двух сторон. У каждой из команд на пути встречаются валуны и подземные озера, которые надо придумать, как обойти, чтобы попасть в строго определенное место встречи, т.е. цель. Если профессионализма даже одной из команд не хватит, чтобы обойти эти подземные препятствия, встреча не состоится. Как этого избежать? Для победы обе команды должны находиться в постоянном контакте, сообщать о непреодолимых трудностях, т.е. корректировать путь прокладки туннеля путем переговоров. Если таких контактов не будет или одна из сторон по каким-то причинам не услышит призыв другой стороны, то каждая из команд пройдет свой путь, но ни одна из них не достигнет ЦЕЛИ.
Поскольку результатом переговоров являются стратегические решения, имеющие долгосрочные последствия, то к переговорам надо применять все законы стратегического менеджмента. Основная формула стратегического менеджмента состоит в определении ЦЕЛИ, выработке стратегии достижения цели, путей реализации стратегии и анализа эффективности стратегии.
Рис. 15. Основная формула стратегического менеджмента.
В примере с прокладкой туннеля ЦЕЛЬ – это встреча двух команд в установленном месте; туннель каждой из команд – ее стратегия; отклонения от выбранной стратегии – уступки, на которые предстоит пойти, чтобы прийти к ЦЕЛИ; препятствия, встречающиеся на пути, – объективные причины, вызывающие отклонения от выбранной стратегии. Цели и стратегии обеих сторон требуют постоянного обсуждения. Одни стратегии заменяются другими, а вместо двух разных целей, с которыми каждая из сторон вышла на переговоры, должна выкристаллизоваться одна, общая для всех ЦЕЛЬ. Для достижения этой ЦЕЛИ обе договаривающиеся стороны должны быть готовы пойти на известные уступки и компромиссы. В этом случае можно говорить о достигнутом успехе переговоров. Особо стоит подчеркнуть, что успех переговоров определяется коллективными усилиями всех участников, т.е. хорошей командной игрой.
ТЕСТ 1. Насколько я хороший дипломат?
ДА НЕТ
1. Я могу убеждать людей.
2. Я готов(а) к компромиссу, соглашению на взаимовыгодных началах.
3. Мне нравится процесс борьбы мнений.
4. Меня радует победа.
5. Я склонен (склонна) оказывать давление на других людей.
6. Я люблю иметь дело с хорошо аргументированными высказываниями, положениями.
7. Я умею слушать и вникать.
8. Я с легкостью отвергаю любое другое мнение, отличающееся от моего.
9. Я могу уйти, хлопнув дверью для усиления произведенного впечатления.
10. Я склонен (склонна) поучать других.
11. Я могу ненароком или вполне сознательно обидеть людей в разговоре.
12. Я так увлекаюсь самим процессом переговоров, что часто забываю об их цели – выработке соглашения.
13. Мне нравится быть в центре внимания.
Я стремлюсь к этому любой ценой.
14. Я могу почти заснуть на переговорах, если при этом не обсуждается мой вопрос.
15. Я не люблю признавать своего поражения.
2. Подготовка переговоров. Тест 2. Насколько хорошо я умею участвовать в переговорах?
Переговоры – это не сиюминутное событие, которое с успехом можно провести экспромтом, а очень ответственный и кропотливый труд, который начинается задолго до дня проведения переговоров. Чтобы достигнуть успеха в переговорах, к ним надо тщательно и заблаговременно готовиться.
Любые переговоры состоят из трех стадий:
1. Подготовка переговоров.
2. Процесс переговоров.
3. Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров.
Первая и вторая стадии важны для переговоров в настоящий момент, третья стадия подведения итогов – это Ваш опыт для будущих переговоров.
ТЕСТ 2. Насколько хорошо я умею участвовать в переговорах?
Вспомните и проанализируйте недавние переговоры, в которых Вы принимали участие. Ответьте на вопросы.
Часто редко никогда
1. Я никак не мог (ла) закончить свое выступление, поскольку меня все время прерывали, задавали вопросы, я терял (а) мысль, потом было трудно вернуться к докладу.
2. Поскольку я не был (а) соответствующим образом подготовлен (а), некоторые вопросы заставали меня врасплох.
