Работая в разведке, мы открыли для себя интересный парадокс. Многие считают, что обращение за помощью непременно навредит отношениям, что в такой ситуации вы выглядите слабыми и зависимыми. Люди не любят показаться слабыми и зависимыми, боятся спровоцировать недоумение и отторжение другой стороны. На самом деле все как раз наоборот. Когда вы, демонстрируя некоторую уязвимость, просите о помощи, то ставите человека в такое положение, когда тот может продемонстрировать силу и возможности, тем самым повысив свой статус в собственных глазах. Однако есть один нюанс. Можно смело просить лишь о том, что ваш знакомый может сделать, не прилагая больших усилий. Это особенно справедливо на ранних этапах отношений, когда связи еще слабы и могут быть легко разорваны любым недоразумением. Когда люди просят и предлагают помощь друг другу, их отношения становятся более тесными. Ничего удивительного, ведь каждый из вас начинает активнее участвовать в жизни друг друга.
Как только вам предлагают помощь, вы становитесь своего рода должником. Это даст вам возможность отблагодарить человека с некоторым избытком. Вам могут сказать потом: «О, не стоило, что вы!», но вместе с тем будут рады, что, с одной стороны, вы не забыли их доброту, а с другой, что они даже извлекли при этом выгоду. Отныне вы будете считаться надежным, честным и приятным человеком. Отсюда и правило при обращении за помощью, которое послужит эффективным инструментом для построения связей: просить о малом, а благодарить – с лихвой.
Предлагаем вам оценить свои качества, опыт и связи и составить список – своеобразный «каталог» того, чем вы готовы поделиться. В каталог могут быть включены профессионалы, которых вы можете порекомендовать другим людям, например вашего друга – мануального терапевта. Любите бегать, увлекаетесь орнитологией или оригами? Поделитесь с кем-нибудь своими навыками и страстью. Даже если это никого не «зацепит», вы произведете впечатление интересного человека и вас могут порекомендовать другим людям. Поэтому не бойтесь отдавать больше, чем получаете сами. Если вы поставите перед собой цель сделать других более счастливыми и успешными, не сомневайтесь: вам ответят тем же.
Организовать обеды и вечеринки
Интересный факт: большинство содержательных разговоров происходит именно за столом. Если понадобилось что-то быстро обсудить, мы говорим: «Пойдем выпьем кофе». Серьезный вопрос из области бизнеса непременно потребует «делового обеда»! Чтобы поблагодарить кого-то за услугу, мы предлагаем совместный ужин. В непринужденной обстановке (зачастую изрядно перебрав спиртного) вы подталкиваете своих партнеров открыться и стать ближе.
Вот почему вам как нетворкеру крайне необходимо развить в себе навыки организатора вечеринок и ужинов. Не все из нас прирожденные собеседники и «тусовщики». В начале своей карьеры мы тоже таковыми не были. Мастерство приходит с опытом. Однако выход есть всегда. На первых порах пригласите разговорчивого друга, который возьмет на себя роль своеобразного «тамады».
Когда решают пойти на вечеринку или придумать какую-нибудь отговорку, главный вопрос, как всегда, звучит одинаково: кто еще там будет? Успех мероприятия зависит от оптимального сочетания его участников. Правила здесь довольно просты. Во-первых, желательно, чтобы большинство людей знали и симпатизировали друг другу. Это создаст ажиотаж и необходимый «разогрев». Во-вторых, необходим разумный баланс мужчин и женщин, женатых и одиноких, местных и приезжих – чтобы никому не было скучно. Третье правило: можно пригласить несколько новых лиц, но не более четверти от общего числа. Это соотношение привнесет в общение свежую динамику, но вместе с тем поможет избежать неловких пауз. И, в-четвертых, желательно обзавестись каким-нибудь «звездным гостем» – интересным рассказчиком, человеком высокого статуса или просто пригласить друга, который только что вернулся из поездки на Тибет…
Создать позитивную атмосферу
Необходимыми предпосылками хороших отношений являются ваши позитив, открытость и уверенность. Задача проста – создать легкую, позитивную атмосферу. Людям должно быть приятно в вашей компании. Любой негатив или критика сразу же понижают «температуру» вашего взаимодействия.
Похвала и комплимент человеку, с которым вы строите отношения, – один из вернейших способов создать у него положительные ощущения по отношению к вам. Мы прекрасно знаем, как эффективно лесть эксплуатирует потребность мозга к позитивной «подкачке». Однако на этой территории разведчик должен действовать весьма осторожно. Разведчики зациклены на работе с умными людьми, а умный человек распознает неискреннюю лесть, даже если в глубине души она ему нравится. Как только вас поймают на использовании столь грубых инструментов, уровень доверия в ваших отношениях упадет. Чтобы похвала оказалась эффективной, нужно знать реальные достижения, позитивные черты характера или поступки человека. То же самое относится к комплиментам, будь то по поводу красивого галстука или свежего вида после отпуска.
Прежде всего, вы должны быть искренними и правдивыми. Не делайте вид, что ничего не произошло, если, например, по дороге на встречу вы попали в ДТП. Просто объясните и перенесите на другое время. Вы даже можете получить бонус в виде сочувствия и предложения помощи, что само по себе является одним из «кирпичиков» отношений.
Помочь другим разговориться
Атмосфера, в которой формируются отношения, зависит от того, насколько хорошо происходит сближение на эмоциональном уровне. Этого не добиться, если людей не разговорить. И наоборот: когда ваш друг заговорил, он делится своими эмоциями. В таких случаях вы как бы становитесь его частью. Помните, что как активный слушатель именно вы являетесь движущей силой разговора.
Вы можете направить тему разговора в нужное русло, но при условии, что ваши жесты и поза тоже выражают неподдельный интерес. С помощью правильных вопросов вы можете сместить фокус беседы так, чтобы человек не чувствовал, что его ведут в каком-то определенном направлении. Для нее или для него ход разговора покажется вполне естественным. Вести беседу с помощью вопросов – все равно что перенаправлять поток воды: либо прокладывая каналы, либо насыпая дамбы.
Переводя разговор с одной темы на другую, вы получаете больше шансов получить информацию о своем партнере, чем если бы спрашивали об этом напрямую. Прямые вопросы, особенно возникающие вне контекста беседы, скорее всего, будут проигнорированы или отклонены. Отсюда совет: приучите себя вообще не задавать прямых вопросов и не задавать так называемых «закрытых вопросов» – т. е. таких, на которые можно ответить простым «да» или «нет». Открытые вопросы должны начинаться с фразы типа «Как вы относитесь к…», давая человеку возможность сформулировать ответ так, как он пожелает, не устанавливая никаких границ для размышлений. Предоставив такую свободу говорящему, можно узнать больше о его интересах и мотивации.
