Онлайн книга
Книга Синди Альварес «Как создать продукт, который купят» дополняет, расширяет и детализирует инновационные идеи, изложенные в международных бестселлерах «Четыре шага к озарению» Стива Бланка и «Бизнес с нуля» Эрика Риса. Новизна подхода Альварес в том, что она успешно распространяет методику развития потребителей за рамки сегмента стартапов. Предлагаемый ей метод Lean Customer Development применим в компаниях любого размера, от недавно созданных до признанных флагманов рынка. Прочитав книгу Синди Альварес, вы освоите стратегию и инструментарий для решения критически важной задачи современного бизнеса – как надежно проверить свои гипотезы и выйти на рынок с продуктом, который востребован покупателями.
Оглавление книги
- Предисловие
- Введение
- Для кого эта книга?
- Кто может заниматься развитием потребителей?
- Почему эта книга выходит в серии книг о бережливом подходе?
- Почему я написала эту книгу?
- Что вы узнаете, прочитав книгу?
- Благодарности
- Глава 1 Для чего нужно заниматься развитием потребителей?
- Главный враг – внутри нас
- Что такое развитие потребителей?
- Что такое бережливое развитие потребителей?
- Чем развитие потребителей не является?
- Развитие потребителей – не только для стартапов
- Развитие потребителей – это не развитие продукта
- Развитие потребителей не заменяет управление продуктом
- Развитие потребителей – это не изучение потребителей
- Зачем вообще нужно развитие потребителей?
- Как повысить шансы на успех?
- Что отвечать противникам развития потребителей?
- Пора приступать к работе!
- Итак, приступим!
- Глава 2 С чего начать?
- Упражнение 1. Сформулируйте исходные предположения
- На старт, внимание, пишем!
- Упражнение 2. Сформулируйте гипотетическую проблему
- Упражнение 3. Сформулируйте особенности целевых клиентов
- Следующий шаг: поиск целевых клиентов
- Глава 3 С кем говорить?
- Можно ли найти потребителей, не имея готового продукта?
- Бросьте, зачем им говорить со мной?
- Роль ранневангелистов
- Три вещи, которые мотивируют людей
- Нам нравится помогать другим
- Нам нравится казаться умными
- Решая проблемы, мы чувствуем себя полезными
- Как найти потенциальных потребителей?
- Попросите знакомых представить вас друзьям
- Забросьте широкую сеть
- Как брать интервью?
- Встреча с потребителем у него дома или в офисе
- Встреча с потребителем на нейтральной территории
- Разговор по телефону
- Видеочаты и другие виды видеосвязи
- Мгновенный обмен сообщениями
- Продолжаем работу
- Как договориться об интервью по телефону
- Как договориться о личной встрече
- Расписание интервью
- Решение проблем, возникающих в ходе интервью
- Что делать, если никто не отзывается?
- Что делать, если клиент не явился на интервью?
- Следующий шаг: подготовка к интервью в рамках развития потребителей
- Глава 4 Что нужно узнать?
- С чего начинать?
- Потребители не знают, чего хотят
- Что нужно услышать?
- Что сегодня делают потребители?
- Что мешает клиентам?
- Что вызывает недовольство (и что мотивирует) клиентов?
- Как клиенты принимают решения, тратят деньги и измеряют ценность продукта?
- Следующий шаг: приступаем к интервью в рамках развития потребителей
- Глава 5 Выходите из офиса
- Пробное интервью
- Нужен ли вам диктофон?
- Как правильно делать заметки
- Пригласите человека для ведения записей
- Непосредственно перед интервью
- Первая минута интервью
- Вторая минута интервью
- Продолжение беседы
- Избегайте наводящих вопросов
- Копайте глубже
- Отклонения от темы
- Вам не нужен список пожеланий
- Вернемся от функций к проблеме
- Вопрос о волшебной палочке
- Вам не нужны характеристики продукта
- Что делать, если беседа затянулась?
- Последние минуты интервью
- Сразу после интервью
- А теперь вон из офиса!
- Глава 6 Как понять, что гипотеза подтверждена?
- Здоровый скептицизм никогда не повредит
- Вам говорят то, что вы хотите услышать?
- Потребитель выдает желаемое за действительное?
- Ваши заметки: как правильно организовать материал
- Сводите записи в один файл
- Как обобщать полученную информацию
- Джоанна, директор по маркетингу, компания из сектора среднего бизнеса
- Обмен информацией как средство сплочения команды
- Сколько интервью нужно взять?
- Вы взяли 2 интервью. Узнали ли вы то, что нужно?
- Признаки подтверждающейся гипотезы
- Что можно узнать из каждого интервью?
- Вы взяли пять интервью. Вот он, первый восторженный потребитель!
- Вы взяли 10 интервью. Картина вырисовывается
- Сколько же интервью нужно взять?
- Опыт в области развития потребителей и знание отрасли
- Объем инвестиций, необходимых для создания MVP
- Вы взяли достаточное количество интервью. И больше не слышите ничего нового
- Что такое обоснованная гипотеза?
- Что дальше?
- Глава 7 Каким должен быть минимально работоспособный продукт?
- Зачем создается MVP?
- Виды MVP
- MVP для предварительного заказа
- Пример MVP для предварительного заказа: Finale Fireworks
- Варианты использования MVP для предварительного заказа
- Клиентообразующий MVP
- Варианты использования клиентообразующего MVP
- MVP типа «Консьерж»
- Пример MVP типа «Консьерж»: StyleSeat
- Варианты использования MVP типа «Консьерж»
- MVP типа «Волшебник страны Оз»
- Пример MVP типа «Волшебник страны Оз»: Porch.com
- Варианты использования MVP типа «Волшебник страны Оз»
- MVP для одновариантного использования
- Пример MVP для одновариантного использования: Hotwire
- Когда можно разрабатывать MVP для одновариантного использования
- MVP типа «Чужой продукт»
- Пример MVP типа «Чужой продукт»: Bing Offers
- Варианты использования MVP типа «Чужой продукт»
- Вы разработали MVP. Что дальше?
- Глава 8 Как заниматься развитием потребителей, если они у вас уже есть?
- Адаптация концепции MVP
- Все должно работать
- Красивый, но несуществующий продукт
- Скорее «работоспособный», чем «минимальный»
- Поиск «правильных» потребителей
- Как я нашла «правильных» потребителей, когда искала «неправильных»
- Найдите людей, которые жить без вас не могут
- Волшебные слова потребителей
- Как потребители снижают рыночные риски
- Нашли потребителей? Теперь объясняйте, объясняйте…
- Вы задаете вопросы, а не разрабатываете продукт
- Повторите еще раз: «Это опытный образец»
- Демоверсия в картинках
- Как найти новую идентичность
- Беседы с людьми, не являющимися вашими потребителями
- «Покажите, как вы работаете с продуктом!»
- «Вот как надо работать с продуктом!»
- Это может быть полезно и вам
- Глава 9 Непрерывное развитие потребителей
- Кто уже вышел из офиса?
- Кто стучится в дверь ко мне?
- Функция по требованию потребителя
- Функциональность или дизайн?
- Сбои и ошибки
- Вопрос недели
- Уровень подготовки потребителей и тех, кто с ними работает
- Замыкая круг
- Сбор информации
- Пусть все знают об успехах в области развития потребителей
- Теперь вы всё знаете
- Приложение Задавайте правильные вопросы
- Вопросы для каждого интервью в рамках развития потребителей
- «Скажите, когда вы в последний раз ___?»
- «Если бы у вас была волшебная палочка, что бы вы сделали для решения проблемы?»
- «Какие инструменты вы используете для _____?»
- «Когда вы начали использовать [инструмент], какую выгоду вы хотели получить?»
- «Как часто вы делаете _______? Скажем, в прошлом месяце?»
- «В какую сумму эта проблема обходится вам или вашей компании?»
- «Кто еще сталкивается с этой проблемой?»
- «Когда вы делаете (или используете) ______, приходится ли вам перед этим делать что-либо еще, чтобы подготовиться?»
- Вопросы о существующем продукте
- «Когда вы используете [наш продукт], что в первую очередь вы с ним делаете?»
- «Что из того, что вы делаете, используя наш продукт, вы считаете самым полезным?»
- «Если бы вы могли использовать [желаемую функцию] сегодня, как она облегчила бы вам жизнь?»
- «Другие клиенты говорили мне, что сталкиваются с [такой проблемой]…»
- Если вопрос полезен, продолжайте задавать его