Большинство людей умеют довольно хорошо рассказывать истории и увлекаются ими с детства. С возрастом, однако, нам кажется, что логика и использование PowerPoint – более эффективные методы убеждения. Мы отказываемся от историй, а потом удивляемся, почему не можем вдохновить людей на изменения. Харизматичные лидеры постоянно рассказывают истории.
Харизматичные лидеры всегда, всегда, всегда практикуются в умении рассказывать истории. Чем легче течет рассказ, тем он становится компактнее и содержательнее, тем точнее он бьет в цель и тем сильнее его влияние. Не стесняйтесь сдабривать ваши рассказы яркими образами и персонажами или описаниями, но не жертвуйте ради этого краткостью. Я уверен, истории – лучший способ донести ваше сообщение до людей, а организации, где люди рассказывают истории, – самые успешные.
Хорошие истории разносятся не хуже слухов. В отличие от презентации PowerPoint, люди запоминают истории и часто пересказывают их друг другу. Слушая истории, они сопереживают трагедиям и победам, надеждам и страхам; восхищаются ценностями, которые разделяют, и порицают поведение, которое считают недостойным. А лидеров, рассказывающих истории, они считают людьми, которые говорят правду и наполняют смыслом и значимостью работу своей команды.
Чтобы больше внимания уделять историям, обдумайте следующие вопросы.
• Истории – лучший способ выразить вашу мысль. Вы достаточно часто используете истории в общении?
• Вы выбираете истории стратегически? Другими словами, вы выбираете истории, которые помогают вам добиться целей и решить задачи?
• У вас достаточно историй в арсенале? Вы ищете истории, которые помогут донести ваше сообщение нужным людям?
• Вы ищете истории о клиентах – истории, которые иллюстрируют потребности клиентов или удачный и неудачный опыт использования вашего продукта/услуги?
• Вы ищете истории обо всех участниках процесса – от поставщиков до местных сообществ, – чтобы сформулировать вашу мысль?
• Вы ищете истории, посвященные вашему видению будущего, чтобы люди поняли и оценили его?
• Вы используете свои ценности или ценности компании, чтобы рассказывать хорошие истории? Вы видите в вашей компании примеры, которые иллюстрируют эти ценности в действии, или поведение, которое противоречит тем ценностям, которые вы хотите привить людям?
• Вы следуете формуле проблема—решение—польза—вывод, когда составляете историю?
• Вы репетируете свои истории и интересуетесь мнением людей, чтобы проверить, какие выводы они сделали?
Глава 32
Пятый навык убеждения: быть хорошим спикером на сцене
Овладев навыком публичных выступлений, вы укрепите уверенность и станете харизматичным. Умение выступать со сцены значительно повышает ваше влияние и авторитет, способность убеждать, мотивировать людей на изменения и добиваться поддержки. Сегодня это, вероятно, самый важный навык на работе.
Публичные выступления необходимы для вашей карьеры. Овладейте этим мягким навыком, и вы увидите, что он приносит реальный доход. Уделите время своим спикерским навыкам, и результаты удивят вас. На сегодняшний день умение убеждать считается важнейшим качеством лидера, и без публичных выступлений тут не обойтись.
Умение влиять на мысли людей – бесценно. Убеждать клиентов покупать больше товаров и услуг, убеждать инвесторов вкладывать больше денег в ваш бизнес, привлекать новых партнеров, которые помогут в ваших начинаниях, – всё это приносит деньги. Однако, думаю, самая важная аудитория – ваша команда, люди, от которых зависит ваш успех. Этим людям важно, чтобы вы были хорошим оратором. Как показывает исследование YouGov (см. главу 36), сотрудники не считают своих менеджеров вдохновляющими и мотивирующими, если они плохие ораторы. Одна только компетентность вас не спасет, нужно впечатлить людей, чтобы повлиять на них.
Я провожу тренинги по ораторскому искусству и обучаю менеджеров выступать перед аудиторией, делать презентации для акционеров, клиентов и сотрудников. Сам я сотни раз выступал в разных странах мира. И вот чему я научился.
Как готовиться к выступлению
1. Всегда заранее готовьтесь к публичным выступлениям. Вы вряд ли справитесь с задачей, если будете импровизировать на ходу или не уделите должного времени подготовке.
2. Перед тем как формулировать свою мысль, подумайте об аудитории. Что для слушателей важно? Как показать им, что ваше сообщение перекликается с их интересами? Какие чувства вы хотите вызвать? Какие факты вы хотите сообщить? И каких действий вы от них ждете? К чему вы призываете?
3. Выделите основную идею вашего сообщения – пусть она будет темой выступления. С этой темой должно быть связано всё, что вы говорите. Попробуйте сформулировать тему одним словом. Вы будете говорить о росте? Об эмпатии? О гибкости? Какую ключевую идею нужно донести до аудитории? Представьте, что после вашего выступления кто-то из аудитории выйдет поговорить с коллегой. Какими словами вы хотели бы, чтобы он рассказал о вашем выступлении?
4. Запишите черновой вариант текста. Сначала отметьте всё, что хотите сказать, затем причешите текст, беспощадно редактируйте, сокращайте и доводите до ума.
5. Важно правильно начать презентацию – у вас всего несколько минут, чтобы заинтриговать аудиторию, чтобы у нее появилось желание выслушать вас. Начните с хорошей истории, с интересного факта или провокационного вопроса.
6. Добавьте еще несколько историй, причем каждая должна подчеркивать мысль, которую вы хотите донести до слушателей. То есть нужно заранее обдумать ключевые сообщения, их последовательность, структуру речи – логику и целостность. Затем нужно выбрать историю, которая лучше всего отразит вашу мысль. Истории похожи на истребители-призраки, которые доставляют груз незаметно для радаров и всегда попадают прямо в цель. Если вы опираетесь только на факты и цифры, таблицы и графики, вы пробуждаете критическое мышление слушателей, и мысленно они будут спорить с вами. Конечно, бывают случаи, когда нужно подчеркнуть именно факты, но всегда найдется способ добавить хорошую историю.
7. Ограничьте количество слайдов, особенно тех, на которых много текста. Худшая ошибка – использовать слайды как конспект выступления. Люди прочитают то, что написано на экране, потеряют интерес и перестанут вас слушать. Текст на экране не должен отвлекать от того, что вы говорите. Выбирайте яркие, интересные иллюстрации, с четким смыслом, и, пожалуйста, избавьтесь от маркированных списков – это чистой воды самоубийство.
8. Старайтесь задействовать аудиторию. Но не ставьте людей в неловкую ситуацию, как это делают шоумены. Заставьте их думать, задавайте риторические вопросы, предложите опрос и сравните результаты с результатами вашего исследования. Подойдет всё, что стимулирует работу мысли, вызовет интерес к вашим словам и не позволит людям пассивно воспринимать информацию.
