Итак, как же вам создать свой капитал знаний? Как вам провести сфокусированное исследование для глубокого понимания проблем, с которыми сталкивается ваша организация?
Вам необходима доля страсти Сюзан для исследования вашей проблемы. Вы должны ощутить, что это ваше дело.
Интернет полон информации, способной помочь понять, чем живет компания, – ее трудности, возможности, то, что ей угрожает. Всего несколько лет назад такая информация была труднодоступна, погребенная в библиотеках, периодических изданиях или архивах компаний. Теперь всего несколько щелчков компьютерной мышью – и вы читаете об отрасли, финансовом положении, истории компании, продукции и потребителях – тех, кто любит, и тех, кто ненавидит ее, даже о ее руководителях и их истории жизни.
Конечно, и традиционные источники информации у вас никто не отнимал. Читайте периодические издания и отраслевые бюллетени.
От Дженнифер
Я провожу коучинг для менеджеров среднего и высшего уровня, которые хотят повысить свою способность к карьерному продвижению. Первый вопрос, который я им задаю, таков: «Что вы читаете?» Если они называют еженедельный таблоид US Weekly (который мне нравится просматривать, но только после того, как я прочла деловые новости в Harvard Business Review), я знаю, что у нас проблемы.
Затем я спрашиваю: «С кем вы можете поговорить? Выясните, с чем эти люди имеют дело и чего пытаются достичь».
По телефону или электронной почте найдите кого-то, кто будет готов уделить вам несколько минут. Поговорите с их клиентами и поставщиками, чтобы лучше понять ситуацию. Что радует клиентов? Что их разочаровывает? Что поставщики говорят о компании? Пообщайтесь с местным торговым представителем компании. Почему люди покупают продукцию компании? Почему не покупают? С помощью Интернета и живого общения вы можете составить картину того, что для них особенно важно.
Так вы поймете, насколько ваши сильные стороны соответствуют тому, что им нужно. Теперь вы можете творчески позиционировать себя как решение их проблемы и тем самым отличить себя от всех остальных кандидатов на получение работы.
Проведите презентацию «Потребность – Возможность»
Сделав все возможное для понимания того, с какими трудностями сталкивается компания, представьте себя как решение ее проблем, a не как еще одного кандидата на получение работы.
Ориентируйтесь не на обычное собеседование, a на презентацию «Потребность – возможность».
Опишите потребность компании и то, как вы можете помочь ее удовлетворить. Покажите, что разбираетесь в ее неотложной проблеме лучше, чем люди, которые там уже работают. Покажите, какую возможность удовлетворения потребности вы предоставляете компании. Покажите, какой будет жизнь компании с вами и без вас. Предложите испытательный срок – даже за ваш счет, если понадобится, – пока в компании не убедятся, что вы действительно обладаете решением, в котором они отчаянно нуждаются.
На таком собеседовании потенциальный работодатель получит о вас очень важную информацию. Он поймет, что вы лидер. Вы берете инициативу в свои руки с тем, чтобы сделать что-то полезное. Вы не ждете, пока вам скажут, что нужно делать, – вы сами знаете это.
Вот пример. Один друг рассказал нам о своей дочери, которая получила высшее образование по маркетингу и очень хотела работать в быстро растущей компании – производителе продуктов личной гигиены. Но там не было открытых вакансий.
Поэтому девушка не стала посылать туда резюме с целью устроиться на работу, a создала работу специально для себя. Она провела свое исследование и обнаружила, что у компании есть хроническая проблема – там не могут добиться, чтобы в магазины вовремя поставлялись шампуни, мыло и лосьоны ее производства. Проблема отсутствия продукции на местах ухудшала отношения с клиентами – девушка знала это, поскольку поговорила с представителями магазинов, продававших эти товары.
Затем она подготовила презентацию «Потребность – возможность» и попросила уделить ей двадцать минут. В ходе презентации она сделала обзор проблемы, показав, что много о ней знает. Напомнила, во что обходится компании проблема отсутствия товара на полках магазинов. Затем она предложила взять ее на работу, поскольку она сможет обучить магазины более точному прогнозированию и помочь усовершенствовать их процесс формирования заказов, – из-за чего, по ее мнению, и возникла проблема. Двадцатиминутная презентация – и работа была у нее в кармане.
Вот план ее двадцатиминутной презентации:
• Чего вам стоит отсутствие товара на полках магазинов…
– Вы недополучаете $1,55 с каждого клиента магазина-дистрибьютора из-за отсутствия товара.
– До 9 % потребителей больше не будут покупать вашу продукцию.
• Более эффективные методы прогнозирования и формирования заказов решат 80 % проблемы…
– Компания Food Network уменьшила дефектуру (отсутствие товара) с 14,7 % до 3,9 % за 4 месяца, и по оценкам, рост дохода составил $437 000.
– Компания Pills Inc. уменьшила дефектуру с 12 % до 3 % за 6 месяцев.
• Как я усовершенствую системы прогнозирования и формирования заказов…
– Использовать метод непрерывного «скользящего прогнозирования» (rolling forecast) вместо прогнозов «год от года».
– Прогнозировать не только по категориям, но и по единицам складского хранения (SKU).
Цель вашей презентации «Потребность – возможность» состоит в том, чтобы начать разговор. Вы уже не просто один из ищущих работу, вы – потенциальное решение важной проблемы. И пусть этот разговор продолжается. После собеседования пошлите письмо с благодарностью и приложите к нему статью или дайте ссылку на веб-сайт с полезной информацией по проблеме. Пригласите потенциального работодателя в ваш блог и на страничку в социальной веб-сети (только если они не сослужат плохую службу!). Сделайте потенциального работодателя членом вашего онлайн-сообщества.
Приложите усилия для выяснения точных фактов и цифр. Подойдя к делу таким образом, вы привлечете внимание принимающих решения людей и поразите их глубиной своей подготовки и дисциплиной.
Одно предупреждение: ко всему этому нужно подходить очень аккуратно. Ничего не преувеличивайте для пущей важности, не перегружайте ваше резюме. Сфокусируйтесь на потребностях компании и на том, что вы действительно можете сделать для их удовлетворения. Приложите усилия для выяснения точных фактов и цифр. Подойдя к делу таким образом, вы привлечете внимание принимающих решения людей и поразите их глубиной своей подготовки и дисциплиной.
Еще одно предупреждение: не станьте угрозой. Вы можете показаться слишком самоуверенным, если ворветесь в офис, публично озвучите проблемы компании и будете позиционировать себя как решение, в котором компания давно нуждалась. Все можно сделать правильно либо неправильно. Тон вашего голоса может быть предлагающим помощь, a может быть заносчивым, и вы должны понимать, где проходит грань.
