Отдельный и сложный в силу необходимости индивидуального подхода вопрос — назначение размера ежемесячной оплаты по соглашениям на абонентское обслуживание. По «разовым» делам, как мы уже отмечали, вероятность повторного обращения клиента невысока, что дает вам больше свободы в общении с ним. Что касается обслуживания абонентского, то адвокат, напротив, должен сделать все от него зависящее, чтобы доверитель остался с ним на длительный период времени. Не только с точки зрения регулярности дохода (здесь тоже достаточно много «но»), а по причине глубокого погружения в дела клиента, которое пропадет зря, если сотрудничество будет кратковременным.
Суммы «абонента» вам тоже придется выводить опытным путем, рынок здесь, в отличие от «разовых» дел, практически отсутствует, равно как и «формулы успеха». Есть, конечно, вариант с почасовой оплатой, но, если вы читаете эту книгу, до такой формы оплаты, как правило рассчитываемой далеко не в рублях, вы еще вряд ли доросли. Пытаться угадать сумму, с которой клиент будет готов ежемесячно расставаться, мы будем с помощью двух критериев — личности самого клиента и круга его обычных вопросов.
Прежде чем перейти к отдельным примерам вознаграждения внешнего юриста, напомним про базовое правило постоянного обслуживания: заказчик должен экономить 20–40 % либо от суммы затрат на оплату штатного юриста, либо по сравнению с разовыми обращениями к вам же. Эту аксиому лучше сразу затвердить, поскольку только она дает внешним юристам право на существование.
Клиент управляющий
Комфортная в работе категория доверителей. Чаще всего самостоятельно управляют своим бизнесом, который сами и создали, при этом не страдают «звездной болезнью», которая помешала бы им признать, что на юридические вопросы им не хватает специальных знаний и опыта. Также знают, что среднее количество проблем их бизнеса не оправдает затрат на штатного юриста.
Как правило, знакомство с ними начинается с разовых обращений; присмотревшись к вам и оценив уровень оказываемых услуг, клиенты сами выходят с предложением о постоянном сотрудничестве. В рынке людей вашей специальности не ориентируются, поэтому стоимость обслуживания лучше выводить, опираясь на понятные клиенту затраты, предварительно прощупав, насколько высоко стоит адвокат в рейтинге зарплат сотрудников клиентского бизнеса. Чаще всего хороший юрист находится чуть ниже главного бухгалтера или финансового директора и вровень (или даже чуть выше) коммерческого директора или начальника отдела продаж.
Сопоставим будет и уровень ежемесячной оплаты. Поскольку вы «не в штате», значит, за вас не нужно платить обязательные взносы в мифические государственные организации и фонды, ваш чистый доход может быть выше, чем у того же начальника отдела, который, правда, может рассчитывать на процент от продаж или премии в конце года. Но в любом случае вы должны обходиться дешевле юриста штатного.
Попробуем прикинуть в цифрах. Юрист средне-хорошего уровня получает заработную плату в размере 120 000–150 000 в месяц. Если прибавить к этой сумме отчисления работодателя «в никуда», то есть государству, получится, что штатный юрист будет стоить организации около 200 000 в месяц. Вам в таком случае лучше назвать сумму в размере 90 000–100 000, тогда по итогу затраты на вас будут составлять в два раза меньше, чем на штатного юриста, сопоставимого или, скорее всего, даже уступающего вам в квалификации.
Вполне весомый аргумент в пользу внешнего обслуживания, который у «клиента управляющий» найдет нужный отклик. Вам останется только погрузиться в его бизнес, не поссориться с остальными штатными сотрудниками и выдавать «на гора» стабильно качественную работу.
Клиент, экономный до рези в глазах
Часто кормящая, но при этом невыносимая категория клиентов. Обладает или управляет крупным бизнесом с соответствующими финансовыми потоками. Умен, профессионален в своей сфере, имеет широкий кругозор топ-менеджера высшей категории. По этой же причине невыносим в общении, жаден и зануден.
К внешним юристам обращается, видимо, по причине отказа от сотрудничества с ним на постоянной основе юристов штатных, а также из той же экономии. Претендует на высочайший уровень оказываемых услуг, почти армейскую быстроту реагирования на свои запросы и стабильную готовность бежать марафонскую дистанцию со скоростью спринтера. Его требованиям может соответствовать, пожалуй, лишь крупная юридическая фирма, имеющая штатных специалистов по семи-восьми отраслям права. Но с такими монстрами клиент не работает — он не хочет платить им их обычные гонорары (важным для понимания личности таких доверителей будет то, что он именно не хочет платить, хотя и может себе это позволить).
Поэтому если у вас на пороге появился такой типаж, будьте уверены — вы специалист высокого уровня (исследование рынка клиент провел, не сомневайтесь), стоите раз в 5–7 дороже, чем берете за свои услуги, но вас мало кто знает (что неудивительно, если вы ориентировались на рекомендательный, а не рекламный путь набора клиентской базы). При заключении договора обязательно берите «тестовый» период, который будет длиться максимум полгода, но лучше брать 3 месяца. Потом вы соотнесете трудозатраты с размером гонорара и, скорее всего, прослезитесь.
Дальше нужно будет торговаться, не щадя живота своего (клиент вряд ли от вас уйдет, такие долго выбирают, но потом стабильно работают), объем работы будет только увеличиваться, так пусть вас уничтожают хотя бы за адекватные деньги. По поводу адекватности сразу скажем, что вас, вероятнее всего, используют как рабочую силу из Средней Азии, дешевую, но способную выполнять работу качественно. Поэтому не бойтесь испугать клиента размером гонорара — он прекрасно знает, сколько экономит, привлекая вас. Средняя сумма при той нагрузке, которую вы получите (при этом нагрузке далеко не технического характера: вам придется думать, предлагать схемы и сочетать знание тендерного законодательства с авторским правом и применением налоговых льгот), должна находиться в диапазоне 200 000–400 000 в месяц. Здесь нет необходимости ориентироваться на зарплаты штатных юристов — удовлетворить потребности вашего клиента способен либо юридический отдел с сотрудниками разной специализации (600 000–700 000 в месяц с учетом обязательных взносов), либо крупная юридическая фирма странового уровня (900 000–1 200 000 «чистыми», обязательные взносы отсутствуют). Так что стесняться не стоит — клиент экономит озвученные выше суммы, а каждую копейку вашего гонорара вы отработаете полностью, об этом даже не беспокойтесь.
Один из немногих плюсов работы с этой категорией — колоссальный опыт поиска компромиссов и плюс 100 баллов к самоконтролю. После него вы сможете найти общий язык с глухой, но при этом голодной змеей, с которой остались вдвоем на необитаемом острове.
«Карл Фаберже»
Интересная, хотя и нечасто встречающаяся категория клиентов. Имеет крупный разветвленный бизнес, постоянный штат сотрудников, включая юридический отдел. Нерешенные проблемы в силу легальности деятельности практически отсутствуют. Внешнего юриста может привлечь в случае либо запуска нового направления, либо, что вероятнее, в случае выхода на рынки сбыта, в специфике которых штатные сотрудники некомпетентны.
