Начал я с того, что определил на Кью-Гарденс-Хилс свой рабочий участок и сделал список домовладельцев. В толстой зеленой тетради – в нее можно было вставлять листы – пришлось исписать много страниц: в списке оказались 1200 будущих «овечек». «Ну, ничего, – думал я. – Если обходить в день 50 домов, познакомлюсь со всеми за месяц-полтора». И, «препоясав чресла» – то есть накинув на плечо ремень тяжелого портфеля с тетрадью и разными брошюрами, вышел я однажды утром из своей машины на 77-й роуд. Вышел, позабыв, что утро – субботнее…
«Вот как вредно еврею не соблюдать обычаев, – посмеивался я. За это Бог меня и наказал!» Однако же я и тогда не считал, и сейчас не считаю нашего Создателя таким мелочным. К тому же сердитый мистер Хэссельбаум меня не очень-то напугал. Может быть, благодаря этой комической сценке я вдруг почувствовал, что фарминг вовсе не так страшен. Я даже решил, несмотря на субботу, продолжить обход. Ведь не только же евреи здесь живут! Буду высматривать дома, где люди чем-то заняты в своих садиках, а значит, не соблюдают субботних правил.
Действительно, нашлись и такие. Миссис Вергара говорила со мной приветливо, слушала внимательно, с интересом полистала брошюрку «История Кью-Гарденс Хилс».
– Не спешите, отдохните в садике, – предложила она. – Духота, жара, а вы ходите да ходите…
Августовское утро и на самом деле было таким знойным и душным, что я взмок, таскаясь со своим тяжелым портфелем.
– Миссис Вергара, – пошутил я, – если надумаете продавать дом, какого брокера выберете? Такого, как я, или того, кто появляется только в приятную погоду? (По-английски это звучало так: «Any-Weather-Broker or Only-Nice-Weather-Broker?»)
Мы оба посмеялись и простились очень тепло. Хоть миссис Вергара и не продавала дом, она явно становилась моей «овечкой», возможным клиентом.
Как мало надо человеку, чтоб изменилось настроение! Приятная встреча, пара шуток – и вот уже ты весел, не чувствуешь усталости, веришь в свои силы. И портфель не кажется тяжелым, и рука не дрожит, когда стучишься в дверь…
Да – но зачем же я стучался, хотя на каждой двери имелся звонок? Этому тоже научил Том Хопкинс. «Психологическое воздействие, – объяснял он. – Все звонят в дверь – это привычно. И вдруг кто-то стучит… Что-то необычное, правда? Пробуждает внимание. Ты еще не вошел, а хозяин уже полон любопытства. И это любопытство, интерес он, конечно, переносит на тебя, вошедшего. Постучав, ты тем самым сделал себя личностью необычной. Стучи, да еще и посвистывай – это поддерживает уверенность в себе»…
Хочу снова напомнить, что, вернувшись с семинара Тома Хопкинса, я каждый день, словно заповеди, перечитывал его наставления – как вырабатывать в себе качества, необходимые риелтору. Конечно, я был тогда молодым, восторженным – но и сейчас не стыжусь этого. Очевидно, я таков: мне просто необходим Учитель с большой буквы. Человек, которым я восхищаюсь, ставлю выше себя, стремлюсь следовать его примеру. Мне это помогает жить. А скептикам скажу: это свойство поддерживает интерес к людям.
Из наставлений Хопкинса я не выполнял только одно – фарминг. И как же был доволен, что занялся им наконец! Вот только постукивание не очень-то мне помогало. Трусливых людей оно, пожалуй, отпугивало. Постучался я, например, к миссис Перл. Она отодвинула чуть-чуть занавеску, поглядела на меня в окно – да так и не открыла, хоть стучал я снова и снова… Ну и ладно. Открыв список, я сделал пометку возле фамилии миссис Перл: «МС ДНО». То есть «миссис дверь не открыла». Такие сокращенные заметки о моих «овечках» ставил я возле каждой фамилии в списке. Постепенно я придумал множество сокращений и возле некоторых даже рисовал смешные мордочки. «Фарминг выдерживают лишь те, кто не принимают неудачи всерьез», – объяснял нам Том Хопкинс. Он все время повторял: воспитывайте в себе стойкость, терпение, глядите в лицо трудностям, не теряя чувства юмора…
В тот первый день я, конечно, не совершил ни одной сделки, но многие из тех, кого я посетил, запомнились мне именно потому, что были первыми. Среди них и чудаковатый мистер Генри Блок, который слушал меня вроде бы внимательно, кивал головой, а, когда я замолк, сказал: «Знаешь, приятель, у меня беда: я лишился сна. Вот уже несколько лет мучаюсь. Что посоветуешь?» Запомнилась и миссис Адельхайт, свирепая, как ведьма. Я только успел сообщить ей, чем занимаюсь, и протянул брошюру, как лицо ее перекосилось от злобы. «Чтоб духу твоего здесь не было!» – завизжала она. Разорвала брошюру, бросила в мусорный ящик и с треском захлопнула дверь… Было обидно, конечно. Но я пытался и ее понять: сколько всяких обманщиков и шарлатанов ходит из двери в дверь, предлагая свои услуги или навязывая плохой товар! Я вздохнул, вытащил из портфеля свою тетрадь и рядом с фамилией миссис Адельхайт: написал «НД» – недружелюбна.
… Тетрадь моя, тетрадь, зеленая тетрадь! Я, конечно, храню ее, ведь это часть моей жизни, моего прошлого. По виду она напоминает старый молитвенник деда Есхаима. Страницы ее пожелтели от времени, они потерты, помяты, пятнисты – на них капал дождь и падали снежинки. Но и это мне дорого. Стоит мне заглянуть в тетрадь – в ней оживает каждая строчка. Прочтешь адрес, фамилию – и вот перед тобой дом, лицо хозяина или хозяйки… Порой мелькает, кадр за кадром, целый фильм о жизни разных людей, разных семей – ведь за семь лет фермерства я обстучал каждую дверь много десятков раз.
По субботам я своих «овечек», разумеется, больше не посещал… Кстати сказать, однажды, проходя мимо дома мистера Хэссельбаума, я увидел, как он шмыгнул в дверь со свежей газетой в руках… Было это субботним утром. Очень хотелось его окликнуть и поздороваться! Но я удержался.
Первые сдвиги я почувствовал примерно после трех обходов «фермы». Меня узнавали, мне улыбались, я становился… ну, если не «своим», то привычным посетителем. Правда, некая пожилая дама, миссис Виннер, увидев меня на крыльце, каждый раз принималась вопить на всю улицу. «Опять явился! Я же просила не приходить! Захочу дом продать, так моя подруга этим занимается!». А я весело улыбался, желал ей здоровья, и думал: «мало ли, что ты говоришь сегодня. Посмотрим, что завтра будет. Поглядим, что твоя подруга сможет сделать». Миссис Виннер, кстати, совсем не раздражала меня, а смешила: уж очень она напоминала разгневанную бабушку Лизу! И голова обмотана платком, и поза такая же: расставит ноги, одна рука – в бок, другой, поднятой, трясет.
Но таких, как миссис Адельхайт или она, были единицы. Многие жители «фермы» встречали меня все более дружелюбно. «Валэри, привет, опять ты?! Ну, что нового?» И тут я стал призадумываться.
«Что нового»… А о чем я мог рассказать людям? Только о домах, выставленных в Квинсе на продажу. Сообщать моим «овечкам»: «Поблизости продается дом, не пожелает ли кто-нибудь из ваших знакомых купить его?» Ну, и тому подобное. Но сколько же можно говорить об одном и том же? Я мучительно придумывал темы для разговоров, с каждым днем понимая все яснее: мой успех зависит от того, насколько я сам интересен людям! А для этого мне не хватает общих с ними проблем…
Есть шутливая русская пословица: «Хорошая мысля приходит опосля». Ко мне эта «мысля» пришла лишь года через полтора: не вступить ли мне в общество местных домовладельцев? Я вступил. И сразу же оказался в гуще всех проблем Кью-Гарденс-Хилс, больших и маленьких! Общество активно занималось благоустройством района, добивалось увеличения коммунальных услуг, которые город может оказывать жителям. Когда выяснилось, что я чуть ли не ежедневно встречаюсь с десятками людей – то есть могу приносить и свежую информацию, и реальную пользу – меня даже избрали в группу правления.
