Так я впервые услышал о человеке, который сыграл очень важную роль в моей жизни, научил меня… Да почти всему, что я умею!
Том Хопкинс был когда-то преуспевающим агентом по продаже недвижимости. Потом стал заниматься преподавательской деятельностью – писал книги, выпускал аудио и видео кассеты, вел семинары. Как лектор, он и прославился. Было удивительным везеньем для меня, что Рон услышал о приезде Хопкинса в Нью-Джерси!
Больше тысячи человек собрались в городе Вудбридже послушать известного своими блестящими выступлениями наставника риелторов. Съехались они со всей Америки и даже из Канады.
Выход Маэстро был в высшей степени торжественным, более того – театральным. Всех попросили встать. Под громкие звуки марша вышел на сцену невысокий плотный человек в генеральской форме, сопровождаемый знаменосцем. Он потряс рукой, приветствуя нас, и зычно спросил:
– Хэлло! Все готовы к Boot Camp?
«Да!» – ухнул зал… Для тех, кто не знает: Boot Camp – это учебный лагерь для новобранцев.
Начать семинар, посвященный такой сугубо прозаической теме, как продажа недвижимости, с маленького спектакля… Коренным жителям России и других европейских стран выход Хопкинса, почти цирковой, вероятно, показался бы смешным, ребячливым, а то и безвкусным. Но… Это было очень по-американски! Ведь говорят же во всем мире, что американцы несколько инфантильны. Возможно, так оно и есть. Возможно, инфантилен и я, мне выход Хопкинса понравился. Думаю, что на меня, как и на многих других слушателей, он оказал большое психологическое воздействие. Я сразу же попал под обаяние этого веселого человека, не побоявшегося начать серьезный разговор с шутки. Впрочем, с шутки, которая, как я потом понял, иллюстрировала главную идею Хопкинса: умение продавать – это умение «подать себя».
Продолжил свое выступление Хопкинс тоже в американском стиле. Кто не слышал историй об американском миллионере – в прошлом нищем мальчишке, который начал богатеть, подобрав на улице десять пенсов? Вот и Хопкинс преподнес нам свою биографию, биографию человека, начавшего с нуля и добившегося больших успехов. Однако же он использовал этот сюжет очень талантливо, на примере собственной жизни давая деловые рекомендации.
Кстати, в отличие от хрестоматийных миллионеров, Том Хопкинс рос в семье довольно благополучной, где родители считали первым своим долгом дать детям хорошее образование. Но юный Том, по его собственным словам, не оправдал их надежд и усилий. Он бросил колледж, проучившись всего полгода… «Из тебя никогда не выйдет ничего путного», – горько сказал ему отец.
«Таково было первое вдохновляющее напутствие, полученное мною», – пошутил Хопкинс.
А дальше пошло, если и не совсем так, как в хрестоматийных рассказах, то довольно похоже. Поступив в строительную компанию разнорабочим, Том по десять часов в сутки перетаскивал на плечах тяжелые металлические брусья. Он чувствовал себя изнуренным и подавленным, не раз, вероятно, жалел о собственном легкомыслии, но примеру библейского блудного сына не последовал. Попытка заняться продажей недвижимости тоже успеха не принесла: за полгода юный агент Хопкинс, колеся по штату Калифорния в своей облезлой, побитой машине (он прозвал ее «Бензиновой Обжорой»), совершил всего лишь одну сделку…
«Я был в отчаянии, я чувствовал себя неудачником… Вы понимаете, что это такое?» – спросил нас Хопкинс. О, да, мы это понимали! Многие – на собственном горьком опыте.
Думаю, что нетрудно себе представить, с каким сочувствием и волнением слушали мы нашего лектора. В зале стояла полнейшая тишина. Немалую роль играло, конечно, и то, как он говорил, – эмоционально, проникновенно искренне. Хопкинс был замечательным оратором и прекрасным психологом.
«…Я был буквально без копейки и хотел все бросить, когда узнал, что в наших краях появился знаменитый Джей Дуглас Эдвард, которого называли Отцом Американского Искусства Продажи. Сообщили, что будет его семинар. И я решил: пойду, что мне терять!»
Далее последовал рассказ об этой встрече, которая стала поворотным пунктом в жизни Тома Хопкинса. С этого и началась деловая часть семинара. Излагая программу мистера Эдварда, Хопкинс учил нас. Вот основные моменты: постоянно ставить перед собой конкретные цели, все более трудные. Подробно расписывать их на бумаге. Ежедневно к ним возвращаться. И – главное, не ждать, когда к тебе придут клиенты, а стучаться в двери к ним!
Сообщив, что после встречи с Учителем он словно бы прозрел (очевидно, как бы намекая, что и мы прозреем), Том Хопкинс повел рассказ о том, как именно он следовал советам Эдварда. Особенно главному.
«Каждый день я набивал себе карманы камушками и отправлялся в поход. Подойду к дверям, постучу… Открыли, поговорил с владельцем – камушек вон из кармана! Пока не постучу в 30–40 дверей, рабочий день не заканчиваю»…
И вот начались успехи. Один, другой. Молодой Том Хопкинс каждый раз думал, что ему просто повезло, однако же советы Эдварда выполнял точно и упорно, ставил перед собой все новые, все более трудные цели. Наконец, осуществилась заветная: Хопкинс побил рекорд по количеству домов, проданных в Калифорнии!
Джея Эдварда Том чтил всю свою жизнь, никогда из вида не терял, даже поселился с ним по соседству. Именно от своего наставника, по словам Хопкинса, и получил он последний, чуть ли не предсмертный совет: самому стать наставником, обучать людей. Таким образом, он дал нам понять, что мы попали в надежные руки. Миссия у него наследственная, завещанная. Как он сказал – жизненная.
Эмблемой своей фирмы Хопкинс сделал птицу Феникс, которая, как известно, сгорая, возрождается из пепла. Символ этот был избран им не случайно, чему, собственно, и была посвящена последняя часть семинара.
«Никто не должен чувствовать себя сломленным, потерпев неудачу! – говорил Том, – Воспринимайте их, как материал для размышлений, учитесь на них!»
Он возмущался тем, что мы погрязли в негативизме, что утренние новости только и сообщают, что о насилиях и убийствах, делают мир таким страшным, что жить не хочется.
«Будем оптимистами! Стакан не наполовину пустой, а наполовину полный. Копите положительный опыт! Воспринимайте поражение, как этап игры до победного конца!»
На этой жизнеутверждающей ноте наставник и расстался с нами.
Не знаю, удалось ли мне хоть в какой-то мере передать свои впечатления и ощущения, но они были очень сильными. Я был, как птенец, только что научившийся летать. И это была не только практическая радость оттого, что я приобрел новые познания (и накупил к тому же полную сумку дисков и кассет с лекциями своего нового кумира). Это была окрыленность эмоциональная: жизнь приобрела смысл, я понял, как управлять ею!
«Теперь я знаю и сумею!» Что-то вроде этого непрестанно звучало во мне.
Да, я таков: мне непременно нужен Учитель с большой буквы. Человек-образец, внушающий восхищение. Мне нужен тот, кто умеет зарядить оптимизмом! Это замечательное душевное свойство я особенно ценил всегда в маме и в деде Ёсхаиме и, как мне кажется, не только унаследовал его, но и старался развивать в себе, тянулся к таким людям.
