95. Используйте повторно старую рассылку
Очень много людей устает от рассылок гораздо быстрее, чем основная масса клиентов. Найдите рассылку, которая была эффективна в прошлом, обновите в ней информацию и разошлите вновь. Как показывает опыт, вы можете рассчитывать на хороших! результат.
96. Измените формат старой рассылки
Используйте то же самое специальное предложение, тот же текст, лишь слегка поменяйте размер и формат рассылки. Журнал «Target Marketing» утверждает, что одной компании удалось таким способом повысить эффективность на 13 %.
97. Пробуйте новые способы всякий раз, когда проводите рассылку
Если вы не будете этого делать, то не узнаете, какие приемы эффективно работают на вашем рынке. К тому же нет необходимости задействовать большое количество клиентов — 10 % от вашего списка будет вполне достаточно. Если проба прошла успешно, вы можете применить методику для оставшихся 90 % клиентов.
98. Добавьте «письмо-удочку»
«Письмо-удочка» — это любое сообщение, которое помогает увеличить количество откликов. Журналы часто используют «письмо-удочку» в виде отдельного сообщения от редактора, который якобы удивлен тем, что вы все еще сомневаетесь, принимать вам предложение или нет. Письмо-удочку можно написать на обыкновенном или сложенном листе бумаги, либо даже на почтовой открытке.
99. Напишите номер контактного телефона крупными цифрами
Звучит просто, однако ничто не требует «Позвони мне» так настойчиво, как крупные жирные цифры телефонного номера. Хитрые издатели каталогов помещают их буквально на каждой странице. Присутствует ли номер телефона в каждом элементе вашей рассылки? Почему нет?!
100. Пусть ваша рассылка выглядит презентабельно
Во множестве случаев оказывается так, что почтовая рассылка от вашей компании — это единственная ее частичка, которую клиент держал в руках. Что можно сказать о вашей компании, судя по ее рассылкам? Презентабельно не обязательно означает дорого.
101. Пусть ваша рассылка выглядит важно
Особенно большое значение это имеет при общении с корпоративными клиентами. Как вариант, можно использовать конверт цвета оберточной бумаги, одобренный Федеральной налоговой службой и другими правительственными учреждениями. Основная цель состоит в том, чтобы вашу рассылку в день ее поступления открыли в первую очередь.
10 ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПРИЕМОВ
В процессе написания этой книги я еще раз просмотрел «101 способ увеличить эффективность рассылок» и понял, что есть несколько идей — из моего недавнего опыта — которыми мне хотелось бы поделиться.
1. Повторение — мать учения
Позвольте повторить: повторение — мать учения. Специалисты по рекламе считают, что человек должен 12 раз посмотреть рекламный ролик по телевизору, чтобы полностью его понять, осознать, на кого он рассчитан, а также запомнить основное рекламное сообщение.
Тем не менее, в директ-маркетинге мы часто проводим рассылку всего один раз и ожидаем, что люди не только правильно ее воспримут, но и сделают заказ.
Мы достигли больших успехов, направляя по несколько рассылок одним и тем же клиентам — иногда по три экземпляра за неделю. Тем самым мы стремились возродить проект Трастового фонда в Новой Англии.
В чем секрет? Нужно, чтобы рассылки были в целом похожи друг на друга, но не были полностью идентичными. Человек запомнит те рассылки, которые получил раньше, но не будет выбрасывать и более поздние, подумав, что он уже их читал.
2. Расскажите, кто составляет вашу целевую аудиторию
Одним из первых вопросов о вашем продукте, который наверняка задаст вам потенциальный клиент, будет: «На кого он рассчитан?» Показав в самом начале фотографию вашего воображаемого потенциального клиента, вы сможете ответить на этот вопрос и установить отношения гармонии и взаимопонимания со своими клиентами.
Однажды я проводил семинар для туристической компании, ориентировавшейся на людей в возрасте от 45 до 65 лет. (Один из самых стремительно растущих сегментов рынка индустрии туризма). На обложке их каталога помещалась фотография прелестной девочки 4-х летнего возраста. Почему эта фотография не работала?
Юморист Роберт Бенчли однажды написал: «Есть два класса путешествий… Путешествия первым классом и путешествия с детьми». Меньше всего обычный человек в пожилом или близком к пожилому возрасте захотел бы во время своего путешествия возиться с маленькими детьми.
Взамен я порекомендовал напечатать фотографию привлекательной супружеской пары соответствующего возраста, дабы сразу было понятно, что каталог и предложенные в нем возможности для отдыха рассчитаны на людей в возрасте от 45 до 65 лет.
3. Покажите ваш продукт в действии
Как вы думаете, какую рекламу больше читают? Рассчитанную на корпоративных клиентов или на частных лиц? Возможно, вы скажете «на корпоративных клиентов», так как рекламу обычно публикуют в более специализированных изданиях. Тем не менее, именно рекламу, рассчитанную на частных лиц, читают чаще всего. Почему? Согласно исследованию агентства «Roper Starch Worldwide», в корпоративной рекламе редко изображается продукт в действии.
Итак, если вы хотите увеличить количество заказов, то покажите свой продукт, покажите его преимущества, а также покажите людей, которые его используют. Но… Что же делать, если невозможно показать продукт в действии?
Предположим, вы продаете туалетную бумагу. Здесь придется проявить изобретательность. Есть великолепный рекламный ролик: мама с маленькой дочуркой складывают стопками вдоль стены рулоны туалетной бумаги «Angel Soft». Затем они открывают банку собачьих консервов. Собака, которая находится в соседней комнате, слышит звук, срывается с места и на полной скорости влетает в комнату, но не может остановиться и со всего маху врезается в стену. К счастью, все обходится без увечий, потому что стена обложена мягкой туалетной бумагой. Очень хороший способ передать идею «мягкости», не показывая продукт в действии!
4. Будьте в теме
Вы ведете маркетинговую деятельность не в вакууме. Можно с выгодой использовать то, что окружает вашего клиента — новости, времена года, праздники.
Для компании-производителя автоматических зонтов мы разослали специальную рассылку, приуроченную к празднику 8 Марта. На конверте было написано: «Преподнесите маме на 8-е Марта подарок, который ей действительно захочется открыть».
Для высокотехнологичной компании мы подготовили весьма актуальное специальное предложение — бесплатную коробочку мятных леденцов «Дилберт». Леденцы были изготовлены в форме героев комиксов «Дилберт» — прекрасный подарок для инженеров. Нами было получено свыше 6000 заказов.
5. Отметьте наличие гарантии
