✓ Как вы выбираете специалиста (вашего профиля)?
✓ Сколько вы обычно платите за такую услугу?
Здесь лучше не расписывать сразу все услуги из вашего прайса, а разобрать только одну, чтобы участники дискуссии не запутались и с большим энтузиазмом начали комментировать. Чем сложнее и объемнее вопрос, тем сложнее человеку «раскачаться» на ответ.
✓ Как вы сейчас решаете проблему? Важнейший вопрос, который откроет вам глаза на многие вещи, происходящие в голове ваших клиентов. Узнав, как сейчас люди справляются с проблемой, вы поймете, как им помочь и, главное, где искать клиентов: например, может оказаться, что специалистов вашего профиля клиенты ищут на досках объявлений вроде Авито, а вовсе не в Facebook.
✓ Что бы вам облегчило работу? Возможно, сейчас ваши потенциальные клиенты справляются сами, но им чего-то не хватает: какие-то процессы идут слишком долго или не достает профессионального взгляда.
Здесь вы можете обнаружить точки роста: например, вам может оказаться выгоднее продавать стратегии и аудиты, а не настройку рекламы.
✓ Покритикуйте мою работу. Такой пост нативно сообщает о том, что вы оказываете конкретные услуги, ненавязчиво демонстрирует портфолио и при этом помогает вступить в диалог с будущими клиентами. Часто такие посты приводят клиентов с первого раза.
✓ Как бы вы поступили в этом случае? Разбор ситуации с реальным или абстрактным клиентом. Здесь важно соблюсти границы, не переходить на личности и помнить про этичность. Разбор не должен стать публичной поркой, участники дискуссии должны видеть в вас профессионала, который хочет разобраться в ситуации и готов к диалогу. Если все сделать правильно, с такого поста тоже могут прийти подписчики и даже заказчики. Главное – показать готовность решать возникающие проблемы и профессиональный подход к работе с клиентами. Кстати, разбирать можно не только проблемные ситуации, но и в целом работу для понимания, как вы выглядите в глазах потенциальных клиентов.
Как часто публиковать такие посты? Все зависит от вашей занятости и опыта. Если вам есть что сказать, публикуйте хоть каждую неделю и старайтесь активно участвовать в дискуссиях под ними. Если вы пока новичок, внимательно следите за подобными обсуждениями, отмечайте для себя интересные темы и сделайте первый шаг – выложите для начала один пост. Если он «зайдет», повторите через две-три недели. И переходите к следующему пункту.
Экспертные комментарии
Второй по эффективности способ находить потенциальных клиентов и хорошая альтернатива полезным постам, если вы пока недостаточно уверены в своих знаниях. Экспертные комментарии – это участие в обсуждениях профессиональных вопросов и проблем, советов и рекомендаций с обязательным указанием себя как специалиста. Здесь вы даете пользу не в виде поста, а в виде комментария к конкретному посту-запросу – то есть попадаете в «боль» клиента еще более точно.
Например, человек не знает, какой сервис рассылки выбрать, чтобы письма не попадали в спам, а вы – на личном опыте или после изучения кейсов и исследований на авторитетных ресурсах – знаете, что ему посоветовать. И вы пишете: «Я email-маркетолог, мне нравится работать с Mailerlite – он удобный, простой, недорогой и отлично работает со спамом, не отправляя туда лишнее» или «Я как email-маркетолог могу посоветовать Mailchimp – сейчас на рынке это один из лучших сервисов, половина известных мне специалистов используют именно его». Вы обозначили свою профессию – email-маркетолог – и ответили на вопрос автора поста, а значит, принесли пользу. Если запрос на услугу более явный – например, автор при этом пишет, что никак не может правильно настроить сервис рассылки, – предложите в этом же комментарии свою услугу: «Я email-маркетолог, мне нравится работать с Mailerlite – он удобный, простой, недорогой и отлично работает со спамом, не отправляя туда лишнее. Если хотите, настрою вам сервис, чтобы все работало четко и без сбоев».
После такого комментария автор поста, намучившись с рассылками, может обратиться к вам за настройкой, так как видит, что вы понимаете его проблему и готовы помочь от нее избавиться. А дальше дело за вами: если переговоры пройдут успешно, и вы действительно хорошо настроите сервис, можно предложить взять на себя ведение рассылок в целом. И если у клиента были мысли про делегирование или он, например, хочет отказаться от услуг нынешнего маркетолога (не справившегося с настройкой), вы получите крупный заказ.
Не стесняйтесь комментировать и не бойтесь, что ваших знаний может не хватить. В конце концов, оставляя комментарий, вы никого ни к чему не обязываете: всего лишь высказываете мнение. И обязательно представляйтесь в начале комментария, указывая, какой вы специалист и почему к вашему мнению или совету есть смысл прислушаться.
Публикации в СМИ
Может показаться, что публикации на крупных ресурсах и в СМИ – это для продвинутых профессионалов с миллионной аудиторией. Но это вовсе не так. Более того, чтобы стать продвинутым профессионалом с такой аудиторией, можно и нужно использовать публикации.
Сразу отвечу на наиболее частый вопрос: нужно ли платить за их размещение? В большинстве случаев – нет. Платите вы только тогда, когда прямым текстом рекламируете свои услуги или продукт (например, курс или товар под вашим брендом). В этом случае стоимость публикации может исчисляться десятками и даже сотнями тысяч рублей. Но этот вариант – не для вас.
Эксперты могут публиковаться абсолютно бесплатно. Это стратегия win-win: редакции ресурса постоянно нужен новый контент, который стоит денег, поэтому если специалист присылает свой материал, они с радостью принимают и размещают его в блоге. В итоге редакция получает бесплатную статью, а специалист – упоминание и иногда даже ссылку на свою страницу в материале, который будет читать аудитория ресурса.
Написание экспертных статей в СМИ и на профильные ресурсы по механике похожа на написание полезных постов в сообщества с ЦА в соцсетях, только объем побольше. Здесь вам нужно раскрыть не одну мысль в трех-пяти абзацах, а дать полноценную инструкцию или рассказать о своем опыте в решении задачи на трех-пяти страниц (а иногда и больше). Поэтому подготовительная работа здесь дольше, а опыт должен быть серьезнее. Я советую начинать публиковаться в СМИ, когда у вас уже есть пара лет опыта и возможность уделять несколько часов в неделю на продвижение личного бренда статьями – вам будет проще подобрать тему, написать полезную статью и получить ожидаемый результат в виде новых клиентов.
Как происходит публикация в СМИ?
Для начала выберите ресурсы, где вы хотите опубликоваться. Ищите те, где представлена ваша непосредственная целевая аудитория. Хороший способ это выяснить – сделать опрос в соцсетях, откуда к вам уже приходили заказчики. Узнайте, какие ресурсы они читают, и откройте их.
Посмотрите, какие темы набирают больше всего просмотров и комментариев, а если на ресурсе есть такая функция, то и сохранений. Проанализируйте, что именно могло зацепить читателей, обратите особое внимание на заголовок: это 50 % успеха статьи, так как в первую очередь в ленте читают заголовки и только после этого решают, открывать весь материал или нет. Поэтому заголовок должен быть яркий, цепляющий и попадающий точно в потребность читателя.
