У всех нас есть общий опыт. Все мы помним, как учились ездить на велосипеде, неловкие моменты в старших классах или неудачные свидания. Поделитесь своим опытом, увлеченно, страстно, чтобы людям было интересно. А затем дайте им возможность поделиться своим опытом, чтобы они тоже участвовали в разговоре и сблизились с вами. Вряд ли вы внушите симпатию, если узурпируете весь разговор и не дадите никому даже слова вставить. Цель и смысл откровенного разговора – поощрять взаимную открытость, так что не перетягивайте одеяло на себя.
Итак, нужно выработать привычку чаще рассказывать о себе и делиться тем, чем обычно вы не делитесь. Можно даже поработать над тем, чтобы чаще мыслить вслух. Вы покажетесь людям откровенным, более близким и понятным. И найдете темы для разговора возникнут буквально из воздуха.
Сначала будет страшно. Всю жизнь вас учили быть скромным и даже скрытным. И теперь вы идете наперекор многолетним привычкам. Возможно, вы боитесь беспокоить людей или перегнуть палку. Но дело в том, что людям на самом деле нравится, когда вы больше рассказываете о себе, когда вы открыты для общения. Вам будет легче привлечь внимание, строить отношения и даже весело проводить время, если вы научитесь больше рассказывать о себе.
Не судите
Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли откровенничать с незнакомыми людьми, позвольте привести результаты конкретных исследований, подтверждающих сказанное.
Исследование 1989 года (Хилтон и Фейн) было посвящено причинам осуждений, предположений и стереотипов. Что заставляет мозг моментально присваивать черты характера и «легенду» людям? Почему некоторые склонны делать поспешные выводы?
Оказалось, что чем меньше информации о конкретной теме или человеке, тем чаще люди стремятся заполнить пробелы информацией, соответствующей стереотипным представлениям. Если бы я описал вам человека, который является членом закрытого загородного клуба, ездит на дорогом автомобиле, играет в теннис и увлекается лакроссом, вы наверняка представили бы себе абсолютно конкретный образ.
Как избежать стереотипов и преждевременных суждений? Хилтон и Фейн выяснили, что если поднять неожиданную тему, абсолютно не связанную со стереотипом, который сложился у людей относительно вас, то вы развеете стереотип и завоюете доверие и симпатию людей. Чем больше подробностей о человеке, тем лучше, даже если они носят совершенно случайный характер. Когда мы располагаем ограниченной информацией о человеке, то предполагаем, что он похож на стереотипный образ, обладающий теми же качествами.
Когда у нас появляется больше информации о человеке (причем любой информации), мы видим, что нельзя составлять о нем мнение на основе одной или двух характеристик, поэтому прекращаем мыслить шаблонами. Люди будут симпатизировать вам, не станут прибегать к стереотипам и выстроят более тесную эмоциональную связь с вами, если вы обеспечите их на первый взгляд бесполезными и нелепыми подробностями из вашей жизни. Люди любят шутить над излишней откровенностью, но на самом деле эти подробности порождают симпатию. Конечно, лучше делиться позитивной или, по крайней мере, нейтральной информацией о себе.
Теперь вы уже не угроза, а известная величина. Люди уже не относятся к вам с подозрением и с большей охотой принимают вашу сторону. Поделившись, казалось бы, тривиальной информацией о себе, вы позволяете людям чувствовать, будто они давно вас знают, и им уже не нужно строить догадки.
Позвольте повторить: неважно, насколько точно эти детали отражают вашу личность, карьеру, характер и жизнь в целом. Можете рассказать, какой фирмы у вас очки, какой ваш любимый цвет или, к примеру, в какой школе вы учились. Чем больше информации о вас, тем меньше шаблонов и поспешных суждений у ваших собеседников, просто потому что вы уже не укладываетесь в эти шаблоны и предположения.
К примеру, что если бы мы узнали, что человек, который играет в теннис и является членом привилегированного клуба, рос в бедной семье и поступил в колледж только благодаря стипендии по теннису? Кроме того, он ездит на 20-летней машине и обожает буррито с сыром. Это изменит наше представление о нем? Мы наверняка перестанем мыслить шаблонно и строить догадки на его счет. По сути, дополнительная информация просто уничтожила любые категории, в которые можно было бы «уместить» его. И в каком-то смысле это и есть наша цель: чтобы мы не умещались ни в одну общую категорию или стереотип. Ведь люди судят о вас только по тому, чего не видят в вас.
Когда информации много, человек вдруг становится трехмерным и живым, а не статичным образом, каких полно в кино. У нас словно появляется человеческое лицо, и мы начинаем понимать, что все люди – сложные «амальгамы». Разве нас можно впихнуть в шаблон или коробку! И для этого не придется совершать подвиг. Даже не обязательно раскрывать по-настоящему важную информацию.
Когда вы делитесь подробностями из своей жизни, чтобы максимально увеличить шансы на симпатию, люди думают, что знают вас с разных сторон. Простой способ рассказать о себе больше, чем обычно, – выработать привычку делиться информацией, которую никто из вас не вытягивал. К примеру, если вас спросят, как прошли выходные, не ограничивайтесь простым ответом: «Хорошо, а у вас?» Я обычно следую принципу четырех подробностей, когда отвечаю на простые вопросы, – так вы приучаете себя давать людям больше информации, и разговор становится намного интереснее. Приведем пример, когда люди не делятся никакими подробностями, дают мало информации, и, скорее всего, вы придете к неверным выводам о них, мысля стереотипами.
Откуда вы?
Из Оклахомы. А вы?
Если вы ничего не знаете о человеке, кроме того, что он родом из Оклахомы, куда сразу поведет вас мысль? К стереотипам об Оклахоме. Вам не известно, родился ли он там, вырос или просто жил пару лет. У вас нет контекста, чтобы сложилось верное представление о нем, но вы все равно судите. То есть вы судите о человеке по одной характеристике.
Теперь приведем пример, как может быть полезна не запрашиваемая информация.
Откуда вы?
Из Оклахомы, но родился я в Нью-Йорке. Мои родители родом из Франции, и в детстве я часто туда ездил. А еще у меня восемь собак.
Постарайтесь-ка уместить этого человека в шаблон. Это тот же человек, что в первом примере, но практически невозможно подобрать для него «категорию», потому что у вас теперь столько информации о нем, что просто придется принимать его таким, какой он есть. Чем больше вы знаете о человеке, тем больше он кажется живым и интересным.
Дополнительное преимущество более подробной информации – людям будет намного проще выстроить с вами взаимопонимание. Когда они узнают подробности вашей жизни, им легко найти общие моменты и узнать вас как личность. Когда выкладываешь личную информацию или интимные подробности, то помимо всего прочего делаешь первый шаг к взаимному доверию и демонстрируешь, что не боишься открыться, стать уязвимым. Чем больше сведений, тем больше возможностей зацепить, заинтересовать собеседника и добиться его симпатии.
