Если вы знаете то, чего не знают другие, то станете источником информации, которой больше ни у кого нет. Возможно, вы единственный человек, который умеет писать программы для компьютера, и тогда все будут обращаться к вам, когда возникнут проблемы. Если вы знаете что-то малопонятное другим, то будете единственным авторитетом по теме, и люди захотят познакомиться с вами, чтобы получить совет.
Развлекайте. Вспомните, что ценность не ограничивается денежными проявлениями; ценность – удовлетворение нужд и желаний людей с целью создать положительные чувства. Поэтому ценностью может быть развлечение. По сути, это одна из форм ценности, которая оказывает наибольшее влияние на повседневную дружбу и отношения. Возможно, у вас и вашего лучшего друга разные политические взгляды, или он регулярно занимает у вас деньги и никогда не возвращает, но если он заставляет вас смеяться и с ним весело, его ценность для вас достаточно велика, чтобы продолжать общение.
Действительно, чаще всего дружеские отношения формируются потому, что людям приятно общаться друг с другом. Это ценность в своем высшем проявлении – если я провожу время с кем-то и знаю, что буду радоваться и смеяться, я буду тянуться к нему. Такое радостное общение может проявляться в виде увлекательных бесед, рассказов о захватывающих случаях из жизни, уморительных наблюдений и шуток. Не нужно быть душой компании; развлечение – абсолютно субъективная тема.
Всем нравятся разные фильмы, и если придется выбирать между фильмом и нудной лекцией, то практически всегда выбирают первое – потому что фильмы развлекают. Так что умение развлекать делает вас притягательным.
Развлекайте людей, сосредоточившись на них, на их интересах, на их жизни. Развлекайте людей, проявляя понимание текущих событий, чтобы выстроить увлекательный, вдумчивый диалог. Развлекайте их, проявляя знание разных исторических эпох и культур, чтобы добавить контекст в любую беседу. Развлекайте людей, одаряя их сведениями, которые они ищут, или обращаясь за советом и возлагая на них приятную роль учителя. Развлекайте спонтанностью, умением задавать гипотетические вопросы и непредсказуемостью.
Вносить ценный вклад в жизнь людей, развлекая их, – лучший совет для тех, кто стремится стать интересным собеседником, не так ли? Он отличается от общепринятых советов, касающихся общения, потому что призывает забыть на время о себе и сосредоточиться на других и на том, как приоритизировать их нужды. Когда вы поймете, что успешные отношения не сосредоточены на вас, а должны быть направлены на других, вам обязательно понадобится другой подход.
Принцип ценности может показаться бездушным и эгоистичным, но помните, мы не подкупаем людей, чтобы понравиться им. Если наша цель – внушить симпатию, то мы должны понимать, что наша польза, помощь и ценность значительно увеличат наше обаяние. По крайней мере, вы будете достаточно привлекательны, чтобы «получить доступ к объекту» – а иногда нам нужен лишь шанс, чтобы блеснуть, как Шону с его караоке (мы упоминали его в начале главы).
Выводы:
• Принцип ценности может показаться бездушным и даже циничным, однако он лишь опирается на тот факт, что люди по природе своей эгоистичны. Мы, по крайней мере, в начале отношений, мотивированы проводить время с теми, кого считаем полезными. Ценность – это не только деньги, слава богу.
• Быть ценным – значит быть полезным и привносить позитивные чувства в жизнь окружающих. Этого можно добиться, удовлетворяя практические нужды и желания людей, а также их эмоциональные нужды и желания. Наиболее реалистичный способ – «пятиминутные одолжения».
• Дополнительные методы создания ценности – знакомить людей, планировать мероприятия для группы и устраивать развлечения (вспомните, как людям нравится ходить в кино).
• Этот принцип подчеркивает, как важно заботиться об окружающих, а не относиться к ним исключительно с потребительской точки зрения.
Глава 6. Принцип поверхностности
Рик явился на собеседование в мятой, замызганной одежде, с всклокоченными волосами. Он запыхался и плохо подготовился. Пахло от него явно не розами, видимо, забыл принять душ с утра. В итоге он произвел неблагоприятное впечатление еще до того, как открыл рот, и работу не получил. Хотя на тот момент он был самым квалифицированным кандидатом, об этом уже никто не вспомнил.
После Рика на собеседование пришел Дерек. Он был опрятен, гладко выбрит и аккуратно причесан. На нем был элегантный костюм. Он выглядел респектабельно, и, хотя его навыки значительно уступали навыкам Рика, ему сразу же предложили работу.
Более того, Дерек даже не понимал, почему ему удавалось получать работу, которую не могли получить гораздо более квалифицированные специалисты, такие как Рик. Практически все собеседования, которые он посещал, приносили ему положительный результат. Значит ли это, что жизнь не меритократия и власть получают не только по заслугам?
К сожалению, да. Люди во многом руководствуются первым впечатлением, которое в целом зависит от весьма поверхностных факторов. Наша привлекательность определяется за долю секунды. Принцип поверхностности («встречаем по одежке») учитывает этот феномен и проливает свет на то, как использовать его с пользой для себя, как Дерек.
Согласно принципу поверхностности вы должны понимать, на что люди инстинктивно обращают внимание в первую очередь. Мы высоко ставим внешность и другие несущественные факторы. Хотя не всё так плохо. Если вы знаете, на что люди смотрят, даже если принципиально не согласны с этим, то вы точно знаете, что делать, чтобы понравиться и произвести замечательное впечатление с первого взгляда. Вы поймете, как подкорректировать свой внешний вид и следовать определенным правилам, чтобы добиться симпатии.
Не следует недооценивать значение первого впечатления. Как только оно сложится, совсем не просто изменить его. Потому что первое впечатление – это линза, через которую люди смотрят на вас. Всё, что соответствует первому впечатлению о вас, лишь укрепляет его, а всё, что не соответствует, – рассматривается как аномалия, которая не отражает ваш истинный характер. Первое впечатление определяет, как на вас смотрят и как к вам относятся.
Отрицательное первое впечатление может уничтожить любые отношения еще до того, как они зародятся, а благоприятное первое впечатление дает зеленый свет – чтобы продолжить общение и познакомиться с человеком поближе. С детства нас учили не придавать слишком большого значения поверхностным, несущественным качествам, но оказывается, не всегда стоит следовать этому совету.
Первое впечатление зависит от вас
К счастью, можно внести коррективы в свой внешний вид, чтобы произвести максимально благоприятное первое впечатление. Всего несколько изменений могут значительно преобразовать то, как люди воспринимают вас.
Исследование Принстонского университета показало, что люди судят о личности, привлекательности и надежности человека всего за долю секунды – столько времени нужно, чтобы взглянуть на его лицо. Джанин Уиллис и Александр Тодоров обнаружили, что люди склонны судить о надежности человека всего за 100 миллисекунд после первой встречи. Более того, эти суждения закрепляются надолго, и изменить их крайне сложно. Подумайте, как использовать эту информацию – с пользой для себя или во вред себе. В любом случае важно помнить о столь тривиальном и, может быть, глупом, но очевидном правиле. Если наша цель – произвести хорошее впечатление (вместо того чтобы мертвой хваткой держаться за свои принципы, например, что о книге нельзя судить по обложке), то мы сразу поймем, что делать.
