Разновидности скидочных программ
Американская. На все неликвиды выставляется цена, равная себестоимости, и если в течение разумного срока продажа по такой цене не осуществляется, то продукция сдается в утиль. Стратегия хороша тем, что вы теряете минимум ресурсов: денег и времени своего и подчиненных – на не характерное для вашего бизнеса занятие. Этому же способствует широкое развитие аутсорсинга в Америке, в том числе и по работе с неликвидами. Однако в России немного другая ситуация: и с этими услугами, и с менталитетом – поэтому прежде, чем сдавать что-то в утиль, попытайтесь выяснить, что делают с вашими неликвидами там, – возможно, вы и сами с этим справитесь, зачем платить кому-то за посредничество. А может, вы откроете для себя «золотую жилу» и сами начнете скупать подобные «неликвиды» по сниженным ценам у конкурентов и поставщиков.
Голландская. Все неликвиды по одной позиции консолидируются в один лот и выставляются на аукцион, на который приглашается несколько участников – каждый из которых объявляет максимальную цену, по которой он готов купить эту партию. Предложивший наибольшую цену из всех и становится счастливым обладателем всего лота. Этот метод хорош тем, что вы избавляетесь сразу от всех неликвидов по максимальной цене рынка. Главная проблема в такой схеме – найти на неликвидную продукцию сразу нескольких покупателей, пускай и стоковых, а также грамотно организовать работу аукциона и не допустить сговора его участников. Однако из-за изначально негативного отношения в России к коммерческим аукционам и тендерам данная схема избавления от неликвидов у нас практически не встречается.
Датская. Неликвиды сбываются напрямую конечным пользователям по оптовой цене в магазинах самообслуживания при производстве. Для конечного пользователя оптовая цена ощутимо ниже розничной, оптовик же не заинтересуется этими неликвидами, так как он по оптовой цене может купить себе нормальную ходовую продукцию, а иногда и получить ее в обмен на те неликвиды производителя, которые зависли у него самого. Этот метод позволяет избавляться от неликвидов, не забивая ими свои каналы сбыта и не снижая доверия к своему бренду в случае, если неликвидом является бракованная продукция. К сожалению, при таком подходе неликвиды сбываются очень медленно.
Немецкая. К знаменитым немецким angebot-ам (в переводе с немецкого – «предложение о продаже товара») некоторые даже заранее готовятся – еще бы, цены на самые дорогие вещи, а значит те, которые с наибольшей вероятностью могут оказаться в неликвидах, – снижают в разы. Схема angebot-ам следующая: раз в полгода (зимой и летом), компании на всю продукцию, которая находится в продаже уже с прошлого angebot-ам, но не продается, выставляет цену в два раза меньше текущей. Если в течение недели продукция не начинает продаваться, то она либо возвращается поставщику, либо цена снижается еще в два раза. В результате получается очень быстро вернуть часть замороженных денег и избавиться от неликвидов по относительно справедливой цене (покупатели на интересные позиции не дожидаются второго снижения цен, так как боятся, что их опередит кто-то другой, ведь неликвидные позиции не закупаются, а распродаются только остатки). Кроме этого, такие акции имеют мощный маркетинговый характер – многие, прельстившись значительным снижением цен, покупают и те товары, которые продаются по обычной цене. Однако перед и после каждого angebot-ам происходит ощутимый спад спроса, так как клиенты сначала копят деньги на спецпредложения и надеются, что цена на интересующие их позиции будет снижена, а затем деньги у них кончаются, а покупательский спрос насыщается.
Турецкая. Поход в турецкий магазин всегда похож на маленькую беспроигрышную лотерею, там вам обязательно при расчете к вашим покупкам предложат купить за символическую плату отличную вещь, которая явно стоит гораздо дороже – при желании можно свериться с ценником или прайсом, а если вы откажетесь, то просто что-нибудь подарят – такой вы хороший человек. Этим подарком вас завязывают на данную точку продаж, он выполняет маркетинговую роль – а что еще делать с товаром, если его не хотят брать даже по себестоимости. У вас же остается ощущение маленького выигрыша, и вы обязательно вернетесь в этот магазин, где вас так любят и ждут, или посоветуете его другим.
Советская. Именно в Советском Союзе впихивание неликвидной продукции «в нагрузку» к дефицитной было в норме вещей. Вам кажется, что этот метод умер вместе со страной? Но возьмите любой набор инструментов, который наверняка есть у вас дома или в машине – каким количеством инструментов из них вы ни разу не пользовались и, соответственно, никогда не купили бы их отдельно? А ведь комплект-то вы купили, да еще радовались, какой хороший. Таким же образом, грамотно собрав ходовые сопутствующие позиции в один набор и включив в его состав неликвидную позицию, вы сможете достаточно быстро избавиться от остатков по ней.
Прибыли и убытки
Все мы принимаем то или иное деловое решение в жизни. Некоторые из них верны, и об этом свидетельствуют прибыли, которые последуют. Некоторые ошибочны, и впоследствии получаем однозначно убытки. Большинство людей думают, что если основная часть их решений (в количестве) будет верными, а малая часть неверными, в итоге они останутся в выигрыше. Тех, которые так думают, должен разочаровать и сказать, что в большинстве случаев так не происходит.
Допустим, в год вам приходится принимать десять бизнес-решений. Если я вам скажу, что из них девять были неверными и лишь в одном случае вы оказались правыми, можете ли вы с уверенностью сказать, что в конце года окажетесь в убытке? Кто так думает, для тех уточню обстоятельства. Что вы скажете, если в итоге ваших девяти неверных решений каждый раз вы терпели убытки в 30 000 рублей? Общий убыток составил 270 000 рублей. А приняв то единственное правильное решение, вы получили прибыль в 590 000 рублей. В конце года у вас будет прибыль в 320 000 рублей.
Давайте предположим другой сценарий. Допустим, вы оказались правы в девяти случаях из десяти. Каждая принесла вам прибыль в 20 000 рублей (общая прибыль 180 000 рублей). Но в десятом случае вы понесли убытки в 250 000 рублей. Это же совсем не трудно. Вы были «на волне», полны уверенности в себе, вы представили себя финансовым гением, все наращивали ставки, шли на большие риски. В итоге к концу года у вас убыток в 70 000 рублей.
Может, некоторые думают, что я сгущаю краски. В Грузии была такая строительная компания «Центр Поинт». Она считалась лидером в девелоперской сфере, и ничего не предвещала ее конца. Но она уже давно не существует. Там явления проистекали точно по такому сценарию. Продажи росли, цены на недвижимость росли. Это в свою очередь вызывало большую уверенность в отделах продаж, и создавалась иллюзия, что цены на недвижимость будут расти бесконечно. Но, как сказал один умный человек: «Деревья не растут до небес». И эта дорогостоящая шарада должна была закончиться. И она закончилась.
Многие бизнесмены создают такую видимость, что они зарабатывают огромные деньги. Но если пересчитать их прибыли/убытки за десятилетие, окажется, что они в действительности теряли их.
