Я: Итак, давайте разыграем по ролям разговор с Филом. Вы — это вы, а я — это Фил.
Ева: Хорошо.
Я: Прежде чем мы приступим, мне нужно немного узнать о вашей ситуации. Какой вопрос мы будем обсуждать?
Ева: Мы с Филом занимаем одинаковые должности: мы оба старшие аналитики-исследователи в инвестиционной компании, и оба подчиняемся специалисту по управлению инвестициями. Часто нам не удается поделить младших аналитиков. Мы с Филом предлагаем разные варианты вложения ценных бумаг. После того как идея обретает форму, предстоит длительная проверка, в ходе которой жизнеспособность идеи будет подтверждена или опровергнута. Делать эту работу нам помогают младшие аналитики-исследователи, и мы с Филом часто спорим, чьим проектом они будут заниматься на этот раз. Менеджер по управлению инвестициями не вмешивается в наши споры и предоставляет нам решать такие вопросы более-менее самостоятельно.
Я: То есть, если коротко, вы доказываете, что аналитики должны работать над вашим проектом, а Фил — что над его.
Ева: Не вдаваясь в подробности, да. Я считаю, что младших аналитиков нужно делить поровну, а он твердит, что у него в послужном списке больше успешных инвестиций, поэтому его идеи должны иметь преимущество.
Я: Давайте обговорим обстановку. Где будет происходить разговор?
Ева: В зале для совещаний, там нам никто не должен помешать.
Я: Когда?
Ева: Скорее всего, в конце дня, после того как закроется рынок.
Чтобы участвовать в ролевой игре, мне для начала нужно было понять контекст и суть противоречий между Евой и Филом. Я должен был знать ответы на пятерку вопросов: «Кто?», «Что?», «Когда?», «Где?» и «Почему?»[4]. Но для полного погружения в роль мне нужно было больше информации.
Я: Хорошо, думаю, я уяснил обстоятельства. Теперь, чтобы лучше сыграть Фила, мне нужно узнать о нем больше. Какой он человек? Как он ведет себя в общении?
Ева: Обычно он со всеми дружелюбен, но умеет быть агрессивным. Сперва он ведет себя мило, но затем начинает язвить, может унизить собеседника. Позволит себе и грубость, если это поможет ему добиться своего.
Я: Итак, дружелюбен, но становится агрессивным, если не получает того, что хочет?
Ева: Именно так.
Я: Вспомните о Филе что-нибудь еще, что мне поможет?
Ева: Нет, я думаю, это все.
Моей целью в этой ролевой игре не было научить Еву, как победить в конкретном споре. Я хотел определить, что делает ее общение с Филом таким трудным, помочь ей самой осознать, с чем она борется.
Чтобы всколыхнуть негативные эмоции, какие Фил вызывал у Евы, я должен был сыграть Фила натурально. Для этого требовалось получить представления о стиле общения Фила, его повадках. Я учел характеристику, данную Евой, но скорректировал его образ так, чтобы представить в разговоре версию Фила. Я должен был заменить Фила, продемонстрировав то, чему была посвящена глава 5: в своей версии истории Фил — герой, а Ева — антигероиня, у Фила самые лучшие намерения, у Евы — наоборот, и так далее.
Итак, мы приступили.
Я (в роли Фила): Ева, вы хотели поговорить?
Ева: Да. У меня есть новая инвестиционная идея, и нужна помощь младших аналитиков.
Я (в роли Фила): Прекрасно. Я буду рад обсудить вашу идею, если хотите.
Ева: Пока есть общая задумка, и для начала нужен один аналитик — разобраться с цифрами.
Я (в роли Фила): Все аналитики сейчас на других проектах. Вы можете провести исследование самостоятельно.
Ева: Но Фил, все трое аналитиков работают над вашими инвестиционными проектами, хотя вообще-то мы оба имеем право на их услуги. И сейчас их помощь нужна мне.
Я (в роли Фила): Ева, это потому что мои идеи более перспективны. Наша главная цель — заработать как можно больше денег для компании. Почему вы не хотите играть в команде?
Ева: Я играю в команде.
Я (в роли Фила): Ева, мы оба знаем, что ваши идеи в последнее время, скажем так, не блещут. Сейчас у вас появилась новая идея, и вы хотите задействовать аналитика, хотя еще не полностью ее проработали.
Ева: Я не согласна.
Я (в роли Фила): У вас недавно были крупные провалы?
Ева: Да, но не по моей вине. Остальные мои идеи принесли прибыль.
Я (в роли Фила): Вы действительно хотите, чтобы мы обратились для решения этого вопроса к менеджеру по инвестициям? Не думаю, что вы окажетесь в выигрыше.
Ева: Ну…
Я (в роли Фила): Вы должны доказать, что чего-то стоите. А пока этого не произошло, не думаю, что у вас есть право требовать больше ресурсов. Аналитики достаются тем, кто умеет приносить деньги компании.
Ева: …
Теперь мне нужно было обсудить разыгранный диалог с Евой.
Я: Этот разговор был похож на то, что происходит в реальности? Я убедительно сыграл Фила?
Ева: Абсолютно.
Я: Как вы себя чувствовали во время разговора?
Ева: Точно так же, как в реальной жизни.
Я: А именно?
Ева: Я испытывала дискомфорт. Нервничала. Хотела, чтобы все это побыстрее закончилось.
Я: Я почувствовал ваш дискомфорт. Вы помните, в какой момент у вас появились эти чувства?
Ева: Не знаю. Наверное, тогда, когда вы заговорили о менеджере по инвестициям.
Я: Что вы почувствовали в этот момент?
Ева: Тревогу и неуверенность. Подумала, возможно, вы правы. Возможно, моя идея совсем не так хороша. Поэтому я сдала назад и, по сути, самоустранилась.
Я: Думаю, это верное наблюдение. Когда Фил открыто вас поддевает, вы уходите в себя. Он провоцирует вас, намекая, что вы справляетесь с работой хуже его.
Ева: Вы правы. Он часто так поступает, и хотя раньше я не могла осознать, в чем дело, теперь вижу, как это происходит.
Я: И я, как Фил, почувствовал ваши колебания. Ваш выход из спора подтвердил мои подозрения, что вы не так уж уверены в своей новой идее. Более того, я вновь убедился, что могу открыто вам противостоять: стоит надавить, и вы отступите.
Пример с Евой демонстрирует, каким образом грамотно проведенная ролевая игра воссоздает не только слова, но и эмоции реального разговора. Ева почувствовала себя так же, как в реальной жизни, — верный признак того, что ролевая игра удалась.
Чувства, которые испытал я в роли Фила, по-видимому, также соответствовали реальности. Я угадал в Еве слабость и, будучи Филом, надавил сильнее, чтобы получить желаемое. Вероятнее всего, в реальности Фил думал и чувствовал то же самое.
