После этого многие проблемы снимутся сами собой: у бизнес-единиц не будет возникать претензий по поводу «новых» запросов, а корпоративный центр сможет получать необходимый и достаточный объем информации.
В некоторых компаниях появляется проблема, связанная с внедрением прав и полномочий корпоративного центра: бизнес-единицы продолжают «игнорировать» сотрудников последнего, даже несмотря на наличие регламентов и матрицы принятия решений. Проблема устраняется административным и/или материальным воздействием на руководителей бизнес-единиц – обычно достаточно один раз лишить их премии, после чего начинается более «плодотворное» сотрудничество с корпоративным центром.
Матрица «Проект-функция»
Матрица «Проект-функция» является наименее проблемной из четырех типов матриц. Это связано, во-первых, с тем, что проект ограничен по времени и по его окончании матричная структура прекратит свое существование – члены проектной команды вернутся в функциональные подразделения к своим непосредственным руководителям. Поэтому функциональные руководители более толерантны к проектным менеджерам и не видят в них потенциальных конкурентов за ресурсы. Во-вторых, нередко проектная деятельность дается сотрудникам функциональных подразделений в нагрузку к их основной работе. В этом случае функциональный руководитель ничего не теряет: проектная деятельность никак не сказывается на объеме располагаемых им ресурсов.
Успешность матрицы «Проект-функция» зависит от способа управления проектом. Существует отдельный стандарт PMBOK, разработанный Project Management Institute, который определяет основные принципы управления проектом на всех его стадиях – от планирования до закрытия. Этим же институтом разработана специальная программа сертификации PMP, которая была бы полезна для проектных менеджеров корпоративного центра.
Успех проектного управления в российских корпоративных центрах часто зависит от энергичности проектного менеджера, его воли, решимости и коммуникабельности. Если такой человек покидает компанию в течение проекта, то проект, вероятнее всего, будет закончен с опозданием или вообще не завершен.
Стандарт PMBOK подчеркивает, что проект должен начинаться с устава, где утверждаются его цели, определяются спонсор, вовлекаемые подразделения, процедура отчетности по проекту и порядок разрешения конфликтов. Менеджеры корпоративного центра редко сами пишут уставы проектов. Обычно это делают внешние подрядчики/консультанты, участвующие в реализации крупных проектов. В компании лишь издается приказ о создании рабочей группы с указанием сроков и ответственных лиц.
Определение до начала проекта механизма взаимодействия между участниками проекта и порядка разрешения конфликтов между проектным менеджером и функциональным руководителем является необходимым условием успешности матрицы «Проект-функция».
Матрица «Продукт-функция»
Матрица «Продукт-функция» не работает чаще всего по причине плохой кооперации между руководителем продукта, с одной стороны, и функциональными руководителями (производства, закупок, логистики, инжиниринга) – с другой. Очевидно, что с точки зрения первого именно его продукт/заказ является самым приоритетным и должен быть произведен в первую очередь. Функциональный руководитель чаще всего определяет приоритетность производства продукта (исполнения заказа) по критериям удобства группировки операций в своем функциональном блоке (например, включения материалов в единую закупочную компанию, накопления достаточного количества заготовок для определенного вида станка и т. д.).
Улучшить взаимодействие поможет установление нормативных сроков производства продукта каждым функциональным подразделением, а также правил определения приоритетности продукта/заказа (например, все продукты типа А, все заказы более 1 млн рублей, все заказы от клиента Б и т. д.). В крупных многопродуктовых холдингах важную роль в этом процессе играет информационная система планирования ресурсов (MRP, ERP), которая позволяет определять плановые сроки изготовления продукции и необходимые ресурсы в зависимости от различных факторов (текущей загрузки производства, сложности заказа и т. д.).
Матрица «Сквозные единицы»
Матрицу «Сквозные единицы» труднее всего заставить работать. Руководители различных рыночных сегментов (продукт, клиент или регион) потенциально конкурируют друг с другом за клиентов. Между ними могут возникать конфликты по вопросам ценообразования, маркетинга, продвижения, уровня обслуживания и т. д. Например, региональный менеджер может выступать за проведение масштабных маркетинговых акций в своем регионе, а для продуктового менеджера этот регион представляется малоперспективным, и, с его точки зрения, лучше сконцентрировать маркетинговые усилия в других регионах.
Внедрение матрицы «Сквозные единицы» требует пересмотра многих элементов системы управления. Первое, что необходимо сделать, это разработать матрицу полномочий и ответственности, в которой будет зафиксировано, какие решения принимаются региональным, продуктовым руководителями и руководителями клиентской службы. Распределить ответственность нужно по следующим процессам:
• ценообразование;
• продвижение продукции;
• исследование рынка и определение целевых клиентов;
• поиск и привлечение новых клиентов;
• управление взаимоотношениями с клиентами;
• подготовка технико-коммерческого предложения;
• разработка новых продуктов;
• уровень обслуживания клиентов.
Кроме матрицы распределения полномочий и принятия решений необходимо также изменить другие элементы системы управления.
Система целеполагания, планирования, оценки деятельности и мотивации должна быть скорректирована с учетом полномочий и ответственности каждого руководителя рыночного сегмента, чтобы соблюдался главный принцип оценки – вознаграждается только за то, на что может повлиять.
Непросто ответить на вопрос, за какие показатели должен отвечать и вознаграждаться руководитель сквозной единицы. Поскольку сквозная единица отвечает за определенный рыночный сегмент, то кажется логичным оценивать ее по прибыльности этого рыночного сегмента. Однако этот показатель редко используется для оценки. Причиной этого является, во-первых, субъективный характер распределения затрат между сквозной единицей и основным рыночным сегментом, а во-вторых, то, что погоня за прибыльностью способна навредить прибыльности основного рыночного сегмента. Например, снижение цен для глобального клиента в регионе А, инициированное региональным менеджером, может привести к тому, что клиент попросит также снизить цены в других регионах. Решение сквозной единицы (в данном примере «Регион») ухудшит прибыльность основного рыночного сегмента («Клиент»). Поэтому для оценки сквозных единиц чаще используются такие показатели, как объем продаж, доля рынка, удовлетворенность покупателей, выручка от новых клиентов или отзыв руководителя основного рыночного сегмента.
