Но вот проблема: заказчики не всегда хотят платить 100 % денег человеку, которого не знают. У них тоже есть риски, и их тоже можно понять. Поэтому для себя я вывел очень простую технику, которая устраивает обе стороны. Называется «100 %-ная поэтапная оплата».
Прием копирайтинга
100 %-ная поэтапная оплата. Суть приема в том, что вы разбиваете работу на этапы (2,3,4 этапа), и заказчик оплачивает каждый этап до выполнения работы. Так вы получаете 100 %-ную оплату за свою работу, а заказчик страхует себя, оплачивая за первый этап, скажем, 25 % от общей цены работы. Так ему психологически проще, и так на вас работает триггер контраста. Здесь выигрывают все. Этот прием особенно удобно использовать, когда клиент просит сделать предоплату 50 % до, а 50 % – после выполнения работы. Тогда вы можете взять 50 %-ную предоплату за первый этап, например, аналитическую работу и разработку прототипа, а остальные 50 % – в качестве предоплаты за сопровождение прототипа и доведения его до результата, например, минимальной конверсии 5 % на чистом трафике. Выходит, что и вы получаете 100 % оплаты, и клиенту не выгодно вас обманывать, потому что он от вас зависит. И даже если заказчик откажется платить за следующий этап, вы все равно в выигрыше, потому что экономите время и можете его использовать для решения другой задачи, за которую также получаете предоплату. Это одна из разновидностей приема «Дробление цены».
Сложности возникают тогда, когда клиент настаивает на постоплате. Но на постоплату соглашаться нельзя, потому что вы компрометируете себя как специалист. В таких ситуациях удобно использовать прием «Я бы и рад…»
«Я бы и рад…» Очень простой, но действенный прием, когда вам нужно отказать человеку, но при этом сохранить с ним хорошие отношения. Суть его в том, что вы выставляете себя жертвой обстоятельств, и человек не может на вас обижаться за отказ, потому что ваше решение – это вынужденная мера, а не ваша прихоть. Например, клиент настаивает на постоплате. Вы применяете прием: «Я бы и рад пойти вам навстречу, но, к сожалению, система этого не позволяет, и будет некрасиво по отношению к другим клиентам, которые делают 100 %-ную предоплату и тоже рассчитывают на приоритетное решение задач». Другой пример: просит клиент скидку 50 %, а вы ему: «Я бы и рад вам сделать такую скидку, но тогда моя работа потеряет для вас половину ценности, что скомпрометирует меня как специалиста в ваших глазах. Тем не менее, если вы хотите скидку, то мы можем сделать ее за счет опта, например, когда вы заказываете не только прототип, но и Email-маркетинг». Здесь также можно сыграть на том, что аналитическую работу вы проделываете один раз (трудоемкая работа), а инструменты на базе сделанного анализа можете создавать любые и в любых количествах. Поэтому можете распределить цену на несколько услуг. Этот подход активирует психологический триггер взаимной уступки. Этот же триггер можно использовать на различных этапах переговоров: нужна скидка? Запросто! Но при таких-то условиях.
Самая простая система работы с клиентами по услугам копирайтинга, которую я для себя вывел, состоит из 10 этапов. В ней защищены от рисков и вы, и клиент. Посмотрите на визуализацию ниже.
1. Перехват инициативы. Любое общение с клиентом или партнером начинается с перехвата инициативы. Помним, что тот, за кем инициатива, управляет коммуникацией. Чтобы перехватить инициативу нужно задавать вопросы и проявлять интерес к собеседнику. Даже если потенциальный клиент просто спрашивает: «Сколько будет стоить…?» Конечно, можно назвать сразу цену, но куда дальновиднее будет получить от клиента детальную информацию, чтобы сделать прицельное предложение. Либо, как вариант, можно назвать вилку цен, и начать задавать уточняющие вопросы под эгидой помощи клиенту сориентироваться.
2. Постановка задачи. После того как мы получили от человека информацию, самое время сформулировать задачу. Хороший копирайтер работает на уровне задача-решение, а не на уровне графоманства в стиле «Напишу-ка я текст, чтобы он понравился клиенту» (хотя бы потому что если клиенту текст понравится, но не будет работать, то результат его вряд ли обрадует). В конечном итоге так будет проще и вам, и собеседнику, потому что у любой задачи есть критерии решения, и за их счет вы избавляетесь от недосказанности и недопонимания, защищая тем самым и себя, и клиента.
3. Сбор информации. Не стоит торопиться после первичного общения с клиентом сразу называть цену. У задачи может быть масса нюансов, например, клиент хочет посадочную страницу, а трафика на нее взять неоткуда. Эти аспекты нужно проверить, чтобы не оказаться в неловкой ситуации, когда договорились решить задачу, а задача в оговоренном формате решения не имеет. Здесь очень хорошо работает прием «Пауза».
Приемы копирайтинга
«Пауза». Перед тем как дать ответ, старайтесь всегда брать паузу. Так вы не только можете все обдумать и взвесить, тем самым защитив себя от необдуманных предложений, но и повышаете ценность вашего ответа в глазах заказчика. Сравните две ситуации.
Ситуация 1
Клиент: мне нужно решить такую-то задачу, что мы можем сделать?
Копирайтер: нужно сделать так-то и так-то.
Клиент: о, спасибо, оказывается все так просто!
Ситуация 2
Клиент: мне нужно решить такую-то задачу, что мы можем сделать?
Копирайтер: нужно изучить вопрос. Дайте мне час, я посмотрю и напишу решение.
Клиент: да, конечно.
Копирайтер (спустя час): нужно сделать так-то и так-то, потому что…
Клиент: оу, спасибо, я бы и не догадался. Вы потратили столько времени, давайте я вам заплачу?
Видите разницу? В первом случае ответ выглядит незначительным, как бы между делом, а во втором случае его ценность возрастает и автоматически у клиента срабатывает триггер взаимности. Хотя совет может быть один и тот же, и вы могли потратить на решение задачи одинаковое время.
В любой ситуации делать обдуманное и взвешенное предложение выгоднее. Хотя бы потому что зачастую мозгу нужно время для полноценной обработки ситуации и поиска оптимального решения. Главное – выбирать умеренные временные рамки, чтобы и дополнительную ценность создать, и не заставлять человека долго ждать.
4. Оценка фронта работ. Когда у вас на руках есть информация, самое время оценить фронт работ. При этом старайтесь оценивать трудозатраты с запасом. Здесь многое зависит от того, по какой схеме вы работаете. Оптимально работать на уровне оплаты за решение задачи или оплаты за текст. Но ни в коем случае не за 1000 знаков. Об этом мы уже говорили. Еще один вариант – оплата за время. Оцениваете, сколько времени у вас занимает решение той или иной задачи и считаете по часам. При этом, когда вы оценили свою работу, прибавьте к полученной сумме 30 %. Это и будет итоговая цена для заказчика. Например, час вашей работы стоит $10. Прототип посадочной страницы с базовым маркетинговым анализом занимает у вас в среднем 6–8 часов (чтобы знать, сколько занимает работа, нужно практиковаться, даже без заказчиков). Значит, номинальная цена такой работы $60–80. Добавляем ~30 %, получается $80–100.
