Прием копирайтинга
Метод Сократа. Вы последовательно задаете человеку вопросы, на которые он отвечает утвердительно. Работает еще лучше, когда вы с помощью этих вопросов извлекаете проблему. Например, так.
Ваши соседи тоже шумят после одиннадцати и мешают вам отдыхать?
А потом при встрече смотрят на вас, как ни в чем не бывало, и мило хлопают глазками?
Разговоры ни к чему не приводят, все повторяется изо дня в день, как в фильме про сурка?
Вы устали и хотите что-то с этим сделать, желательно без конфликтов и законными методами?
Тогда слушайте…
У этого подхода есть много противников. Дескать, метод рассчитан на недалеких людей и не работает. Точно так же как всегда найдется маркетолог, который, судя по себе, заявит, что те или иные слова избиты и не работают. Но это лишь голословные утверждения. Нельзя мерить аудиторию по себе, а работает прием или не работает – показывает только тестирование.
4. Подход «От эмоций»
С помощью слов и образов мы рисуем в воображении аудитории картинки и вводим ее в нужное эмоциональное состояние. Так люди с большей вероятностью будут правильно воспринимать то, что мы им говорим. Рассмотрим пример.
Представьте, что вы берете в руки большой и спелый лимон. Вы достаете дощечку и нож, кладете дощечку на стол и медленно начинаете нарезать лимон ломтиками. Лимон такой спелый, что капли сока стекают по ножу. Вы берете один ломтик и подносите ко рту. В нос вам ударяет приятный цитрусовый запах. Вы высовываете язык и кладете на него лимонный ломтик. Кислый вкус ударяет по вашим рецепторам…
Если вы вдумчиво прочитали этот фрагмент текста, то могли заметить, что во рту начала выделяться слюна, и тело могло немного передернуть. Дело в том, что эмоции тесно связаны с телом. Задействуя те или иные образы, мы можем вызывать психосоматические реакции.
Подход удобно применять, когда вам нужно расслабить человека или сделать так, чтобы его тело само попросило воплотить образ в воображении. Например, при продаже строительства домов (ощущение уюта) или спа-процедур (ощущение расслабленности, отдыха и спокойствия). Для этого вы используете вовлекающие слова: «Вспомните», «Представьте», «Вообразите» и т. д. Прием также можно использовать, чтобы «накрутить» аудиторию и вызвать у нее праведный гнев по отношению к общему врагу.
На базе этого подхода есть даже нишевое направление. Оно называется «гипнотический копирайтинг». Акцент в нем делается на вызове эмоций через образные описания и сторителлинг.
Словарь копирайтера
Гипнотический копирайтинг – ответвление копирайтинга, в котором копирайтер делает упор на истории, эмоциональное воздействие и вызов психосоматических реакций у аудитории.
Сторителлинг – (англ. story telling – рассказывание историй) – способ воздействия на читателя через рассказывание историй (их еще называют нарративами).
5. Подход «От любопытства»
Этот подход Джозеф Шугерман в своей книге называет «скользкой горкой». Суть его в том, чтобы у каждого предложения была какая-то недосказанность, чтобы человек хотел узнать подробности и прочитал следующее предложение. Следующее предложение также оставляет незакрытые вопросы, чтобы человек прочитал еще одно предложение. И так, раз за разом, пока человек не прочитает весь текст.
Правда, Шугерман не описывает, почему этот подход работает, а я опишу. Наш мозг устроен таким образом, что постоянно стремится к порядку и целостности. Если он строит образ, то этот образ должен быть завершен. Незавершенный образ (та самая недосказанность) вызывает чувство дискомфорта, и мозг вырабатывает дофамин, чтобы мотивировать человека искать информацию. Так пробуждается интерес. Именно по этой причине работают «желтые» заголовки типа «Шок! Чтобы избавиться от [проблема], нужно всего лишь…» Видели такие? Наверняка видели, и не раз. Они относятся к типу «кликбейт», и на них построена целая индустрия тизерной рекламы.
Словарь копирайтера
Кликбейт – (англ click bait, дословно переводится как «приманка для клика») вид провокационных заголовков, который стимулирует человека кликать на объявление, даже путем обмана или введения в заблуждение. Например, есть скучнейшая статья о том, как человек сутки проводит на работе. Никто про такое читать, естественно не станет, а аудиторию на статью привести нужно. Тогда создается кликбейт заголовок в стиле: «Шок! Никто не мог и подумать, что он изменит своей красавице-жене с ней!». Естественно, никому и в голову не придет, что речь идет о работе, но зато многим становится любопытно, и они нажимают на заголовок.
Тизерная реклама – (от англ. tease – дразнить). Реклама, в основе которой лежат цепляющие и провокационные заголовки, а также двусмысленные изображения.
Давайте посмотрим, как можно использовать подход на примере.
Предприниматели, которые берут кредит в банке, часто не учитывают одну деталь. Вернее, они ее учитывают, но не придают ей значения. А ведь между тем именно она может в итоге привести к банкротству и большим долгам. Называется эта деталь – валюта кредитования. И здесь есть несколько подводных камней, о которых предприниматели просто обязаны знать.
В примере каждое предложение оставляет незакрытым вопрос и стимулирует человека читать дальше: «Какую деталь?», «В чем подвох?», «Почему банкротство?», «Какие подводные камни?». На все эти вопросы мозг хочет получить ответы здесь и сейчас, иначе образ будет неполным. В итоге человек читает текст как минимум до середины, а там и до конца по инерции.
И здесь найдутся маркетологи, которые будут громко заявлять, что люди тексты не читают, а длинные тексты – тем более. Но, опять же, в отрыве от системы это лишь голословные утверждения. Читают люди текст или нет – показывает тестирование. Когда вы говорите о том, что человека интересует, он это будет читать. Представьте себе иппохондрика, который заподозрил у себя новое заболевание. Да он будет от корки до корки читать статьи на медицинских порталах, чтобы опровергнуть свои опасения и успокоиться.
6. Подход «От сочувствия»
Его еще называют подходом «От возражений», но сочувствие – куда более широкое понятие, которое может включать в себя и обработку возражений в том числе. Сочувственная фраза показывает, что вы понимаете, о чем сейчас думает или испытывает человек.
Словарь копирайтера
Возражение – это фраза противодействия, которую человек уже заготовил на ваше предложение. Например, вы предлагаете человеку купить недорогой, но хороший электросамокат, а он на основе своего негативного опыта твердо убежден, что таких не бывает. И до тех пор, пока мы не снимем это возражение, мы не сможем убедить человека сделать то, что нам нужно. Возражениями могут быть страхи, сомнения или незакрытые вопросы.
