Начнем с пользы. Предположим, что в статье вы планируете раскрыть 10 ключевых параметров.
Как выбрать телефон: 10 ключевых параметров
Цифры – хорошее подспорье: они вносят определенность и конкретику, а мозг человека определенность любит.
Прием копирайтинга
Цифры как инструмент влияния. Если есть возможность, используйте цифры для донесения информации (только без фанатизма). Они вносят конкретику и определенность. Кроме того, в цифрах легко показать выгоду. Именно поэтому пользуются популярностью заголовки вида «ТОП-10…».
Далее, у мужчин и женщин критерии выбора телефона отличаются. Кроме того, каждый год производители выпускают новые модели. Здесь уже сама собой напрашивается прицельность.
Как выбрать телефон девушке в 2019: 10 ключевых параметров
Так вы можете написать не одну, а несколько статей и закрыть ими широкий пласт ключевых слов. Следующая остановка – уникальность. В конце концов, многие предлагают такие заголовки. Но вы знаете, что есть популярное тематическое издание, назовем его, Shardazine, которое провело исследование, и вы хотите рассказать о его результатах. Чем не уникальность? Конечно, при условии, что другие об этом не пишут.
Как выбрать телефон девушке в 2019: 10 ключевых параметров по версии журнала Shardazine
Остается срочность. Здесь прямо так и просится время, за которое человек получает ответ на свой вопрос. Добавим еще пару слов, и заголовок готов.
Как за 5 минут выбрать телефон девушке в 2019: 10 ключевых параметров по версии журнала Shardazine
Второй этап (I): первый абзац и вызов интереса
Внимание человека кратковременно и постоянно норовит переключиться на что-нибудь другое: новое и интересное. Поэтому наша следующая задача – закрепить фокус, пробудив у читателя интерес. Это вторая ступень модели AIDA, и она нужна для того, чтобы человек начал вдумчиво воспринимать то, что мы хотим ему сказать. За реализацию здесь отвечает «лид» или первый абзац. Посадочные страницы первого абзаца могут не иметь в силу своего визуального оформления, и там немного другие механизмы. Их мы рассмотрим чуть позже. Сейчас давайте разберем способы начать текст, чтобы его было интересно читать. Если не знаете, какой способ выбрать, используйте первый или второй.
1. Подход «От проблемы»
Мы описываем проблему, в которой человек узнает себя и надеется, что получит решение. Главное – определить актуальную проблему которая беспокоит аудиторию. Например: нет продаж, проблема выбора, головная боль, не едет машина и т. д. Если копирайтер на этом этапе ошибается, то в 9 из 10 случаев текст терпит фиаско. Тогда блок нужно менять, и здесь принцип «слоеного пирога» приходится как нельзя кстати. Давайте рассмотрим пример.
Яша вконец обнаглел! Вчера из рогатки разбил Серафиме новое дорогое окно. Сегодня дергал кошку Муську за хвост (а она элитной породы и очень впечатлительная). А позавчера нацарапал неприличное слово на машине Давида, подорвав его авторитет. Так больше продолжаться не может! С его проделками мы не можем быть уверены в собственной безопасности и сохранности нашего имущества! Надо Яшу перевоспитать. И есть для этого один проверенный и законный способ…
Далее мы либо усиливаем проблему, показывая ее масштаб, либо сразу предлагаем решение за счет товара или услуги и объясняем, как товар или услуга решают проблему.
Восприятие проблемы может меняться, когда она становится общей для нескольких людей и объединяет их в группу. Когда человек чувствует принадлежность к группе, у него вырабатывается окситоцин, который повышает доверие и снижает уровень тревоги. Мы поговорим об этом в главе о психологических триггерах.
2. Подход «От решения»
Используется, когда у человека нет явных проблем, которые мы можем решить, и он без нас прекрасно жил и будет жить дальше. Но! Мы можем сделать его жизнь лучше, и хотим показать, как. Посмотрите пример.
Давид не умеет плавать. Он плохо готовит и неважно поет. Зато он умеет делать безупречную лепнину, которой восхищаются люди и говорят: «Какая красота! Это же, наверное, так дорого!». Серафима, когда увидела лепнину Давида у Ивана, семь дней зеленела от зависти, не выдержала и заказала себе немецкие окна. И все равно не смогла перебить впечатление. «Все-таки, лепнина у Ивана мне нравится больше, чем твои окна, а стоит она – в семь раз дешевле» – ехидно заметила бабушка Маня. К слову, Давид сейчас принимает заказы…
Подход от решения хорошо работает, когда вы с ходу можете предложить то, что упростит жизнь людей и сделает ее лучше. Это может быть товар с отсрочкой платежа (последнее особенно актуально для B2B-сегмента), увеличение дохода, дополнительный комфорт, экономия времени и т. д.
Словарь копирайтера
B2B (англ. Business-to-Business, читается как «би-ту-би») – корпоративный сегмент рынка, где бизнес продает товары и услуги бизнесу.
B2C (англ. Business-to-Customer, читается как «би-ту-си») – потребительский сегмент, где компании продают товары и услуги потребителям (физлицам).
B2G (англ. Business-to-Government, читается аббревиатура как «би-ту-джи») – государственный сегмент, в котором компании поставляют товары и услуги государственным или муниципальным организациям. Подобные сделки называют еще госзакупками, и проводятся они на конкурсной основе (через тендеры).
Дебиторская задолженность – ситуация, когда компания отгрузила товар, а деньги за него еще не получила.
3. Подход «От вопроса»
Сила вопросов в том, что человек на них отвечает, пусть даже и не всегда это осознает. Вернее, мозг человека отвечает. А если мозг решает задачу, то человек, хочет он того или нет, проявляет интерес. Давайте рассмотрим на примере.
Задумывались ли вы, во сколько вам, обходятся Яшины проделки? Если вы думаете, что не потратили ни копейки, то вы не знаете всей правды. Давайте считать. Помните суровую правду жизни про Светку из пятого подъезда, написанную Яшей на стене? Эту «правду» закрашивали на деньги товарищества, и вы лично потратили на это 150 рублей. А помните, гранд-засор канализации, когда по всему стояку у жильцов со второго по четвертый этаж из уборных лились нечистоты? Тоже наш молодец постарался: спустил наполненный водой контрацептив в унитаз. Прочистка обошлась каждому жильцу еще в 100 рублей. А помните, когда у всех в доме батареи искрили? Совершенно верно, тоже он. Это плюс еще 200 рублей… А ведь на эти деньги можно было купить новую лавочку для бабушек Мани, Марты и Матрены, и они наконец перестали бы сидеть у дверей председателя и строить гипотезы о его профессиональной и не только ориентации…
К слову, именно подход от вопросов лежит в основе легендарного «метода Сократа», когда вы последовательно задаете человеку такие вопросы, на которые он отвечает утвердительно три и более раз. Тогда человек в дальнейшем соглашается с вами по инерции, и вам его гораздо проще убедить. Этот метод, правда, без упоминания Сократа, подробно описан в книге Джозефа Шугермана «Искусство создания рекламных посланий».
