Перед тем как закрыть дверь, Регина посмотрела на Кристиана долгим взглядом.
Он несколько оторопел, но заставил себя сосредоточиться на нужном файле.
— Сегодня норвежские книжные клубы рассылают членские билеты по почте. Книги тоже рассылают. Зачем, спрашивается? Почему они не могут просто отвозить книги в книжные магазины? В книжных клубах по всей Норвегии шестьсот шестьдесят тысяч членов. Рассылка членских билетов по почте — одна из самых больших статей расходов в традиционной деятельности книжного клуба. Но торговля книгами через Интернет с двадцатипятипроцентными скидками на полмиллиона клиентов с высокой покупательной способностью — это одно. А распространение электронных книг — это другое. Сегодня это, естественно, невыгодно. Важно иметь права на книги. С правами на книги «Гюльдендаля» и «Ашехоуга» СМГ будет продавать электронные книги так, что они заполонят рынок. — Кристиан остановился, посмотрел вокруг и спросил: — А вы как думаете?
Ни Конрад, ни Бьёрн не отреагировали.
— Я думаю, что приблизительно восемьдесят процентов членов книжных клубов — женщины, в то время как Интернет и электронные новшества больше рассчитаны на мужчин. Но позвольте мне привести цитату из «Галлупа» за четвертый квартал: «Резко растет число женщин в он-лайне».
Конрад явно не понял, о чем идет речь. Бьёрн счел нужным объяснить ему несколько попроще:
— Понимаешь, все больше и больше женщин начинают пользоваться Интернетом. Не так ли?
Наконец-то финансовый директор осознал. Он зевнул, затем засмеялся и поправил свои очки.
Кристиану не понравился смех Конрада.
— Но почему книжные клубы продают своим членам только книги? — продолжил он риторически. — Почему бы не компактные диски, не компьютерное оборудование? Не машины, не мебель? Не прочие вещи? Почему бы не использовать всех членов, чтобы построить по-настоящему активно работающий шоппинг-портал? Да потому, что в противоположность другим интернет-магазинам, например «Amazon», все норвежские книжные клубы имеют своих клиентов, логистику и складские системы уже на месте.
Кристиан помолчал, чтобы этот аргумент уложился у них в головах.
— И вот у нас появляется еще один элемент. Как вы знаете, размещение товаров требует значительных расходов. Но «Гюльдендаль» и «Ашехоуг» за последнее время выкупили огромную долю книжных магазинов.
Как раз именно эти события навели Кристиана на тяжелые мысли. Во время обеда в «Габлере» Кристиан раздраженно стал говорить Эрленду о том, что «Гюльдендаль» и «Ашехоуг» выкладывают уйму денег, покупая такое количество книжных магазинов, вместо того чтобы вкладывать деньги в Интернет и электронные книги. Но Эрленд заговорил совсем о другом. Чем больше Кристиан думал о сенсационном для него объяснении брата, тем больше считал его правдоподобным, да таким красивым, что он сейчас посвятил этому целых две минуты из двадцати.
— Многие в медиаотрасли посмеиваются над закупками книжных магазинов. Должен признать, что и я посмеивался. Сейчас, перед началом новой экономической эпохи, традиционная книжная торговля на какое-то время может показаться золотым дном, — он сделал заранее задуманное отступление. — Но почему районные книжные магазины могут продавать только книги? Они могут работать и как пункты для расширенных торговых порталов. — Кристиан отметил, что Конрад непроизвольно скривил губы.
Сработало! Вот сейчас и надо их добивать! Как раз настал момент для презентационного трюка номер один: снимание пиджака. Помимо создания паузы эта уловка имела еще и сигнальный эффект. Кристиан показывал, что полностью уверен в себе: он мог продемонстрировать, что под мышками у него сухо, то есть он владеет собой. За годы работы в «Маккинси» Кристиан понял, что важнее всего несловесное поведение.
— Я считаю, что наша часть вложения в «Журнал-Централе» даст возможность продавать книги «Гюльдендаля» и «Ашехоуга» на стеллажах в «Рими» и «Рема» вместе со «Смотри и слушай» и остальными изданиями. Таким образом, мы можем использовать вложения в «Журнал-Централе» более эффективно. — Он подмигнул Бьёрну.
Ягге знал, что Кристиан ссылается на договор с «Ашеттом». Однако во взгляде шефа концерна было что-то, отчего Кристиану стало не по себе. Почему Ягге улыбается так равнодушно и холодно?
Кристиан забеспокоился. В это время раздался скрипучий голос Конрада:
— Ты что, на самом деле в этом уверен? В том, что…
— Позвольте мне привести вам другой пример, — прервал его Кристиан и аккуратно повесил пиджак на спинку стула. — Издательство «Знание», также находящееся во владении «Гюльдендаля» и «Ашехоуга», выпускает Большой норвежский словарь и ряд словарей вместе с некоторыми справочными изданиями. Он открыл следующий файл. — Если добавить научный, преподавательский и документальный отделы в эти два издательских дома, то в нем будет все, кроме художественной литературы. В результате мы придем к огромной качественной информации, из которой сможем составить основательный поисковый каталог в электронном виде. Посмотрите сюда!
Кристиан снова включил лазерную указку и направил на экран красный луч. В правом углу было написано «Факты „Сехестеда“» и «Yahoo.com» — в левом. Ниже под каждым названием стоял ряд сравнительных чисел.
— Для простоты назовем эту информацию «Факты „Сехестеда“». Естественно, невозможно сделать количественный сравнительный анализ качественной информации. Но если бы было возможно сделать электронный поиск в обобщенном виде, то в большинстве случаев мы нашли бы искомое, а также избежали бы всех ненужных моментов, которые всегда возникают в процессе поиска по Интернету. Из всех поисковых систем я выбрал «Yahoo», и вот почему. Во-первых, там не только автоматизация, там оперируют еще и люди. А во-вторых, мы знаем, насколько востребована сегодня эта система. Не так ли, господа?
Настало время для окончательного, сокрушительного удара.
— И каким же будет «Сехестед», если брать за исходный пункт систему «Yahoo»?
Кристиан снова сделал паузу, переводя взгляд с Ягге на Конрада. Внутренне он радовался. Конрад, который был помешан на цифрах, не мог не просуммировать ряды чисел. Кристиан перешел к следующему презентационному приему: он резко закатал манжеты рубашки до самых локтей.
— Отлично. С одной стороны, мы имеем отрасль со структурой, которая, как нам кажется, подходит для СМГ. Таким образом, происходит большее распределение рисков между отделами концерна. С другой стороны, у нас есть два общества, которые не только все больше и больше доминируют над отраслью с одобрения властей, но включают основательный нереализованный ценностный потенциал, если считать отправным пунктом нынешнюю биржевую стоимость «Гюльдендаля». Давайте посмотрим на третий элемент.
Он медленно поднял пульт и кликнул следующий файл. Бьёрн и Конрад сосредоточились на экране. Кристиан быстро посмотрел на «Патек». Прошло восемь минут. Осталось еще двенадцать. Вероятно, придется растянуть рассказ минут на пять или даже на десять. Ни Конрад, ни Бьёрн не намекали, что у них мало времени. И все же важно придерживаться двадцатиминутного регламента. Он напрягся. На экране появился самый важный презентационный файл.
