Чтобы понять, как же продвигать продукт в медицинской среде, специалисты ChiatDay предложили провести исследования на фокус-группах, пригласив для интервью несколько практикующих врачей. В «Теранос» согласились с идеей, но продолжили требовать максимальной секретности, поэтому Кейт позвала своих супругу и отца.
Трейси, жена Кейт, работала старшим ординатором в Центральной больнице Лос-Анджелеса, специализируясь на общей терапии и педиатрии. Интервью с ней решили провести по телефону. В процессе Трейси задала несколько вопросов о приборах «Теранос», на которые никто из специалистов компании ответить не смог. Вечером дома она призналась Кейт, что сомневается в какой-либо инновационности технологии, и в особенности настораживала идея проведения сложных анализов по столь малому количеству крови. Скептицизм Трейси заставил Кейт задуматься.
Со стороны «Теранос» с Майком и Кейт общались в основном Кристиан Холмс и двое из «братишек» — Дэн Эдлин и Джефф Бликман. Майк звал их «ТераБро». Во время подготовки к запуску сайта общаться по телефону и через электронную почту приходилось довольно интенсивно. Первоначально сайт планировали запустить 1 апреля 2013 года, но в результате дату несколько раз переносили. Запуск переназначили на сентябрь, но, по мере того как приближался новый дедлайн, а Кейт с Майком все никак не могли выбить хоть какое-либо подтверждение смелым заявлениям Элизабет, становилось понятно, что по крайней мере часть рекламных обещаний значительно преувеличена. Например, стало очевидно, что выдать результат менее чем за полчаса анализатор «Теранос» не может. Кейт заменила формулировку на более безопасную: «за четыре часа или даже раньше», но даже за нее испытывала некоторое беспокойство. Кроме того, они с Майком начали подозревать, что далеко не все из широкого спектра заявленных анализов и в самом деле проводились по капле крови из пальца, а для большинства требовался традиционный забор из вены. Кейт предложила поместить на сайт уведомление, которое ясно говорило бы о необходимости забора крови из вены, но Кристиан и Джефф решительно заявили, что Элизабет не даст на это добро.
Майк начал всерьез беспокоиться за юридическую ответственность ChiatDay, так что он перечитал их контракт с «Теранос». По нему агентство освобождалось от ответственности за правдивость и актуальность материалов, если они были письменно подтверждены клиентом. Майк написал письмо Джо Сене, юристу из Davis & Gilbert, с вопросом, есть ли какие-то специальные формулировки для этих письменных подтверждений. Сена ответил, что шаблонов нет, но в целом очень рекомендовал внимательно проследить, чтобы у CbiatDay были все бумаги.
Кейт тем временем спорила с Кристианом и Джеффом из-за фразы «отправляйте нам образцы». Она попыталась выяснить, какую систему доставки образцов биоматериала из клиник, где будет производиться забор крови, собирается применять компания, и в конце концов пришла к выводу, что никакой системы просто нет. Все, что удалось выяснить: врачи будут «регистрироваться» на сайте и Джефф будет автоматически получать письмо о новой регистрации. Что произойдет дальше, не знал никто, и никто этим вопросом не озаботился.
Двое суток перед непосредственным запуском сайта слились в один безумный калейдоскоп. У Майка Яги, несколько месяцев подряд писавшего и бесконечное число раз переписывавшего тексты так, чтобы они нравились Элизабет, случился нервный срыв, и он уехал домой — покинул офис настолько резко и в таком состоянии, что коллеги засомневались, вернется ли он назад.
Вечером накануне запуска стало известно, что из «Теранос» требуют организовать срочную телеконференцию. Кейт, Майк Педитто, Патрик, Лорен Кетч и копирайтер Кристина Альтпитер, заменившая Яги, собрались в сер-ферской — большой стол, за которым все сидели, был сделан из досок для серфинга, — переговорной, чтобы услышать от Элизабет, что юридический отдел «Теранос» требует поменять некоторые формулировки. Кейт и Майка это довольно сильно разозлило — они требовали юридической проверки полгода. Почему сейчас?
Телефонное совещание продлилось больше трех часов, до половины одиннадцатого вечера. Они сверяли строчку за строчкой, и Элизабет медленно диктовала, что и как нужно переписать. Патрик даже задремал в какой-то момент, но Кейт и Майк не теряли бдительности и обратили внимание, что формулировки систематически меняются на более обтекаемые и расплывчатые. «Встречайте революцию в лабораторных анализах» превратилась во «Встречайте “Теранос”», «Быстрее, чем в лаборатории» стало «Быстрые анализы, быстрые результаты». «Хватит одной капли» — «Достаточно несколько капель».
Облачко с репликой на фотографии светловолосого голубоглазого малыша «Прощайте, противные большие иголки» теперь гласило: «Вместо толстых игл мы используем микропрокол пальца или микрозабор образца из вены». Майк и Кейт не могли не отметить, что это, по сути, и было тем самым уведомлением, которое они требовали поместить на видном месте.
В разделе «Наша лаборатория» баннер под изображением раньше гласил: «“Теранос” проводит все исследования по образцу в тысячу раз меньшего объема, чем традиционные лаборатории». В новой версии слово «все» было убрано. Дальше шла фраза, за изменение формулировки которой Кейт безуспешно билась несколько месяцев. Под заголовком «Непревзойденная точность» приводилась та самая статистика про человеческий фактор, которым вызваны девяносто три процента ошибок в лабораторных анализах, и вывод из этого, что «нет лаборатории, обеспечивающей результаты точнее “Теранос”». Так что тут они тоже уступили.
Правки в последнюю минуту только усилили подозрения Майка и Кейт. Элизабет очень хотела, чтобы все эти броские фразы и яркие заявления были правдой, однако одного желания тут было мало, думал Майк. Они с Кейт уже начали задаваться вопросом, а есть ли у «Теранос» вообще какая-то технология? И существует ли на самом деле тот самый таинственный «черный ящик», как называли прибор «Теранос» в агентстве?
Они поделились своим растущим беспокойством со Стэном, который, в свою очередь, все больше раздражался от общения с Санни. Каждый квартал Стэну приходилось бегать за Санни, чтобы тот перевел оплату за работу агентства. Санни, в свою очередь, требовал обосновать каждую строку в выставленном счете, и Стэну приходилось проводить часы на телефоне, разбирая с ним пункт за пунктом. При этом Санни включал громкую связь и начинал расхаживать по офису, а когда Стэн просил говорить в микрофон, потому что ему ничего не было слышно, Санни впадал в ярость.
Однако были в ChiatDay и те, кто не испытывал ни малейших сомнений или дискомфорта от этого проекта. Кариса и Патрик, первые люди в лос-анджелесском офисе, оставались под очарованием Элизабет. Патрик боготворил Ли Клау и ту магию, которой тот смог окружить бренд Apple, и надеялся, что «Теранос» станет таким же проектом-символом в его собственной карьере. Кейт не раз делилась с Патриком своими сомнениями и беспокойством, но он отмахивался от нее, потому что знал за ней привычку излишне драматизировать. По мнению Патрика, Кейт и Майку нужно было прекращать придираться к каждой мелочи и просто выполнять поставленную задачу. Опыт говорил ему, что все технологические стартапы представляют из себя смесь хаоса и паранойи, ничего необычного и настораживающего в этом не было.
