При помощи какого трюка умники из Йеля заставляли капуцинов поверить в то, что они сами сделали выбор? Обезьянам показывали желтую и синюю M&M’s. Затем делали вид, что кладут обе конфетки в непрозрачный ящичек, и разрешали капуцинам не глядя доставать из ящика сладкую радость. На самом деле исследователи… не складывали туда драже разного цвета. В ящике находились M & M’s только одного вида (скажем, синие). Таким образом, хотя обезьянки думали, что выбирают между желтыми и синими конфетками, им не предоставлялось никакого выбора и оставалось хватать что было. Тем не менее, однажды вытащив из ящика синюю M&M’s, капуцины начинали ценить их выше желтых.
Вы можете сказать: да, но обезьяны есть обезьяны. Людей конечно же нельзя обманом убедить, что они предпочитают что-то, когда в действительности они этого не выбирали. Или можно?
Мы с моей студенткой Кристиной Веласкес решили посмотреть, можно ли заставить неглупых студентов Лондонского университета считать, что одно место для отдыха лучше другого, просто убедив их, что именно они остановили на нем свой выбор, тогда как в действительности это направление выделит за них компьютерная программа абсолютно случайным образом
[245]. Сначала добровольцы оценили, насколько они будут счастливы провести каникулы в тех или иных местах. Затем мы свели в пары пункты с одинаковой оценкой и сказали людям, что они должны выбрать одно место из этих двух. Однако (здесь кроется небольшой обман) мы объявили студентам, что будем представлять оба варианта на подсознательном уровне, то есть показывать их очень быстро, всего в течение нескольких миллисекунд, и обозначать в виде ряда произвольных символов. Так, вместо чего-то вроде «Греция/Таиланд» они увидят «*%%A/***&A» и должны будут выбрать первое или второе. Мы разъяснили добровольцам, что, хотя представление вариантов будет закрытым и слишком коротким для сознательного восприятия, им следует действовать подсознательно и принять решение, основанное на предпочтении.
Это была ложь. Мы не представляли варианты даже на несколько миллисекунд, а показывали только хаотичные символы. После того как человек делал выбор (скажем, выбирал первое в ответ на ряд «*%%A/***&A»), мы раскрывали настоящие названия вариантов: «Греция/Таиланд». Теперь участники эксперимента думали, что предпочли Грецию Таиланду, тогда как на самом деле их выбор был случайным.
Тем не менее после процедуры выбора люди ставили «избранный» вариант выше, чем на первой стадии эксперимента. Они указывали, что отдыхать в Греции им будет приятнее, чем в Таиланде, тогда как раньше оценивали обе страны одинаково. И снова изменение в оценке наблюдалось только в том случае, если участники верили, что самостоятельно сделали выбор. Когда мы рассказывали им, что за них выбирал компьютер, переоценки вариантов не происходило.
Результаты экспериментов ясно говорят, что когда мы что-то выбираем (пусть даже гипотетически, пусть даже то, что у нас уже есть, пусть даже только думаем, что выбираем!), то начинаем ценить это больше. Последствия этого феномена отражаются на всем, начиная с розничной торговли и заканчивая работой и личной жизнью. Представьте такую ситуацию: к одаренному работнику приходят представители конкурирующей компании и пытаются переманить его с текущего места работы. Он получает очень интересное предложение, которое, возможно, обдумывает некоторое время, но в итоге принимает решение остаться там, где работает сейчас. Мое профессиональное мнение: несмотря на то что человек решил остаться на прежней должности, с такой же зарплатой, с теми же привилегиями и коллегами (то есть ничего объективно не изменилось), теперь он будет ценить свою работу несколько больше, чем раньше, просто потому, что снова сам ее выбрал.
Возьмем другой пример: кафе неподалеку от меня проводит рекламную акцию. Покупая кофе до 11 часов утра, вы бесплатно получаете круассан или какой-то фрукт на свой выбор. Немного руководствуясь чувством вины и тем фактом, что я, как ни странно, не большой любитель круассанов (предложите мне шоколадное пирожное с орехами, и, полагаю, мой выбор может измениться), я выбираю яблоко. Мне очень приятно каждое утро получать бесплатное яблоко. Я беру зеленое, сорта «Гренни Смит». Испытывала бы я такую же радость, если бы в кафе предлагали только круассан? Наверное, нет. Хотя вы, конечно, не удивились моему ответу, ведь я сама только что призналась, что предпочитаю яблоки. А если бы в кафе не предлагали фрукты на выбор, а только яблоки? Было бы удовольствие от бесплатного яблока таким же, если бы мне просто его давали? Подозреваю, что я меньше была бы довольна, получая его без выбора. Я больше радуюсь яблоку после того, как сама предпочла его круассану, банану и апельсину. В обоих случаях я получаю одно и то же яблоко, но тот факт, что я рассматривала варианты и выбрала именно его, делает фрукт немного вкуснее.
Какой же из этого следует вывод? Если вы хотите повысить преданность работников вашей компании, приумножить заинтересованность ваших студентов в учебе, повысить оценку клиентами ваших услуг, время от времени напоминайте им о свободе выбора! Напоминайте об их собственном решении работать на вашу компанию, учиться в этом институте и пользоваться предлагаемыми вами услугами. Авиакомпания, которой я часто летаю, поступает именно так. В конце каждого перелета пилот говорит через репродуктор: «Мы знаем, что, когда вы собирались в путешествие, у вас были разные варианты. Спасибо за то, что вы выбрали нас. Надеемся снова увидеть вас на борту нашей компании». Я совершенно убеждена, что, раз я выбрала эту авиакомпанию, значит, она лучше остальных и мне, наверное, следует и дальше пользоваться ее услугами.
Может быть, институт брака остается сегодня настолько популярным, потому что люди начинают больше ценить своего избранника после официального подтверждения чувств? Тот же человек, которого вы давно знали, а возможно, и жили вместе с ним несколько лет, может показаться чуточку привлекательнее, когда вы официально выберете его для того, чтобы провести с ним всю жизнь. У меня нет данных по этому специфическому вопросу, но, если бы проводились исследования по знакомой нам схеме до помолвки и после свадьбы, бьюсь об заклад, оказалось бы, что рейтинги супругов поднялись! Конечно, оценки со временем могут понизиться, но уровень разводов точно не был бы таким высоким, как сейчас. Снижение, однако, может происходить, потому что с годами оба супруга меняются. Например, женщина иной раз чувствует, что человек рядом с ней уже не совсем тот мужчина, кого она выбрала. Точно так же она может почувствовать, что и сама перестала быть той собой, которая делала выбор. С течением времени чувство, что был сделан самостоятельный выбор, может улетучиться и появится потребность в принятии нового решения.
Специалист по межличностным отношениям Уоллес Годдард, кажется, соглашается со мной: «Укрепление и поддержание верности в браке требует ежедневного и постоянного выбора, когда мы снова и снова выбираем того же супруга»
[246]. Годдард не называет причины, почему вера в то, что сегодня утром мы снова выбрали своего супруга, сделает нас счастливее в браке. Однако вы, наверное, догадываетесь: каждый раз, когда мы принимаем это решение, пусть даже в определенном смысле условно, ценность партнера в наших глазах немного, но растет.
