Free to play (f2P)
Вскоре после появления прямого скачивания как способа распространения игр цены стали падать. О причинах мы поговорим позже. В какой-то момент они упали до нуля, потому что разработчики поняли, что лучший способ привлечь к игре как можно больше людей – сделать ее бесплатной и ждать, пока игроку не потребуется что-то, за что он бы заплатил. С одной стороны, кажется, что игроки от этого только выигрывают (они могут скачать игру бесплатно и посмотреть, нравится ли она им), но с другой – у них появляется ощущение, что геймдизайнер намеренно включил игровые ситуации, вынуждающие игрока платить. Игроки чувствует это, потому что это действительно так! Нравится вам это или нет, но этот способ продажи действительно работает. И он определенно оправдывает себя, принося создателям игр миллионы долларов прибыли. Взглянем на диаграмму.
Вопрос: Что такое средний LTV?
Ответ: Термин LTV (lifetime value) означает пожизненную ценность игрока. Иными словами, сколько в среднем тратит каждый пользователь за весь период пребывания в игре. Реальность F2P-игр такова, что большинство игроков не платят ничего. Но некоторые платят очень много. Среднее количество денег, заплаченных каждым игроком, – это и есть средняя LTV. Показатели LTV могут сильно отличаться в зависимости от игры, поэтому не обращайте внимание на эти $5.
Вопрос: Что такое привлечение пользователей?
Ответ: Таким образом мы измеряем, сколько в среднем будет стоить привлечение пользователя в вашу игру. Опять же, $3 – это просто пример. Для игр с хорошей виральностью этот показатель будет ниже, а для других – выше.
Вопрос: Если мой доход всего 50 центов – мне понадобится очень много игроков.
Ответ: Да, это правда. Если создание вашей игры обошлось вам в $500 000 (средний бюджет мобильной F2P-игры), вам понадобится миллион пользователей, чтобы хотя бы выйти в ноль с такими показателями. Теперь вы должны понимать, почему так важно увеличивать LTV и уменьшать стоимость привлечения пользователей.
Я уверен, что у вас еще много вопросов на эту тему: погоня за деньгами всегда вызывает вопросы. Найдя ответы, вы будете лучше понимать, что такое бизнес-модель. Конечно, существуют и другие бизнес модели: подписки, настольные и карточные игры, рекламные игры, игры с дополнительными бонусами при покупке игрушек и много-много других. Особенности выбранной бизнес-модели помогают понять, какими свойствами должны обладать игры, использующие эти модели. Поэтому так важно понимать принцип их работы. На самом деле это несложно. Если вы не сможете разобраться с очередной бизнес-моделью, все, что вам нужно сделать, – найти человека, разбирающегося в деньгах, и спросить его: «Можешь объяснить мне, куда деваются деньги?» И очень скоро вы поймете, какие вопросы следует задать дальше.
Изучите своих конкурентов
Когда вы выпускаете игру, она не сразу попадает к пользователям. Сначала она вступает в борьбу с десятками других игр, стараясь завоевать сердца и умы потенциальных игроков. Конкурентов следует знать в лицо, это даст четкий ориентир качества для вашей игры. Ваша игра – единственная зомби-ферма на рынке или есть еще десятки других? Как ваша игра выглядит по сравнению с остальными? Она представляет собой лучший возможный выбор или бюджетную альтернативу? В идеале ваша игра должны заполнить собой определенную свободную нишу: то, что люди действительно хотели бы купить, но этого нигде нет. Ваша задача – проанализировав игры, найти в них недостающий компонент, внедрить его в свою игру и предоставить это на суд заказчиков с деньгами.
Изучите свою аудиторию
В главе 9 «Игрок» мы уже говорили о том, как помогает в разработке хорошей игры знание своей аудитории. Но вам нужно знать не только то, как ваша аудитория играет, но и то, как она платит. Какая ценовая политика покажется им справедливой? Как они относятся к условно бесплатным играм? Высокий ценник игры отпугнет их или поможет им понять ценности игры? Наличие каких особенностей может заставить их купить игру? Ответы на эти вопросы могут повлиять на дизайн вашей игры больше, чем любой другой фактор, поэтому они должны быть уверенными и четко сформулированными. Используйте навыки геймдизайнера, чтобы сделать то, на что люди с деньгами неспособны. Иногда все, что они видят, – это графики и таблицы. Если у вас получится поставить себя на место своих игроков и сформировать наиболее подходящую им ценовую политику, вы окажете гораздо большее влияние на прибыльность вашей игры, чем сотня финансовых аналитиков.
Давайте рассмотрим игру «Подземелья и драконы онлайн» (Dungeons & Dragons Online). Дизайнеры изначально продавали игру по подписке, но после того, как доходы стали падать, они перешли на F2P. Многим игрокам не понравилась идея приключенческой F2P-игры – это выглядело как обман. Игра как будто говорит тебе: «Что, не можешь убить дракона? Заплати мне $5 за этот волшебный топор, и у тебя все получится!» То есть ты платишь деньги, получаешь топор, убиваешь дракона, но чувствуешь себя так, как будто ты проиграл. Но обратите внимание на то, как поступили создатели игры «Подземелья и драконы»: они не просят вас платить за оружие – они просят вас заплатить за приключение. Их игра воспринимается по-другому, вам говорят: «Вы хотите отправиться в Пещеру Дракона? Это приключение обойдется вам в $5». Поэтому вы платите деньги и в итоге с большим трудом все-таки убиваете дракона. А на куче золота, которое он охранял, лежит угадайте что? Волшебный топор. В обоих случаях вы заплатите $5 за обладание волшебным оружием, но в первом случае это выглядит как обман, а в другом – как героическое приключение. А все потому, что кто-то понимает психологию своих игроков.
Важно также понимать, какую игру вы делаете – хардкорную или казуальную. Честно говоря, провести четкое разделение между этими двумя категориями бывает непросто: некоторые игроки могут играть в «Темные души» (Dark Souls) один час в неделю, тогда как другие по десять часов ежедневно сидят в Farmville. Но, в действительности, эти термины используются для того, чтобы понять, считает ли игрок себя геймером. Если это так, то он готов платить достаточно высокую цену за важный для него контент. Но если игроки не считают себя геймерами – это не значит, что они никогда не играют в игры: они могут заходить в Angry Birds или Subway Surfer по несколько раз в неделю, но только для того, чтобы убить время. Так в чем же заключается наиболее важное отличие? В том, сколько они готовы заплатить. На каждого хардкорного игрока приходится около сотни казуальных игроков, но первые готовы платить гораздо больше за полюбившиеся им игры. Оба рынка достаточно перспективные, но к ним нужно использовать абсолютно разные подходы. Казуальный рынок, состоящий из миллиардов игроков по всему миру, выглядит как очень привлекательное место, но получить внимание казуальных игроков очень трудно. В то же время хардкорные игроки предпочитают качественно сделанные, проработанные игры. Делать игры для этой аудитории более затратно, но и они легче расстаются с деньгами. Что бы вы ни решили, главное – знать, кому будет нужна ваша игра, сколько они будут готовы за нее заплатить и почему.
