Роберт Миллер, Стивен Хейман, Тед Тулеха
Успешный менеджмент крупных сделок
Классическая книга по работе с ключевыми клиентами. Читается тяжело, похожа на учебник, написанный профессором, который, не стараясь привлечь ваше внимание, просто говорит: так надо, а ты сам решай. В наше время это недостаток – хочется коротко, с таблицами, наглядно. Не советую начинать с этой книги свое изучение технологий работы с ключевыми клиентами, но обязательно рекомендую ее опытным менеджерам.
Нил Рекхэм
Стратегия работы с клиентами в больших продажах
Взгляд на работу с ключевыми клиентами со стороны автора методики SPIN. Конечно, Нил Рекхэм возвращается к SPIN и в этой книге. Есть полезные таблицы, примеры. Одним словом, стоит прочитать, особенно начинающим: книга более системная, чем предыдущая.
Noel Capon
Key Account Managing and Planning
Еще один взгляд на работу с ключевыми клиентами. В книге в основном вполне традиционно описываются методы такой работы, но более детально говорится о ее планировании.
Michael Т. Bosworth
Solution Selling
Слова самые модные – все говорят о решениях, все представляются как Solution Provider (поставщик готовых решений), все осознают, что конкуренция растет и что-то надо делать по-другому. В книге Майкла Босворта скорее можно находить полезные вещи, нежели четко отслеживать определенную тактику поведения. Относительно много сказано о переговорах, приводится множество примеров в форме диалога. На мой взгляд, чуть упрощенно для серьезных продаж и, наверное, еще более упрощенно для простых.
Нил Рекхэм, Джон Де Винсентис
Prодажи. Новое мышление
В книге приводятся примеры из жизни IBM и Microsoft. Основная идея в том, что в эпоху таких требовательных, компетентных и избалованных клиентов менеджер по продажам не может просто рассказывать им о ценности продуктов и услуг компании. Он обязан сделать еще один шаг – создавать эту ценность. Из трех составляющих FAB (Features – характеристики, Advantages – преимущества, Benefits – выгода) менеджер должен сделать акцент на выгоде, причем он обязан тщательно изучить бизнес клиента, чтобы можно было увидеть выгоду четче, быстрее и лучше, чем ее увидит клиент. Идея в том, что добавленная ценность является не характеристикой продукта, а чем-то, что менеджер создает.
Стивен Силбигер
МВА за 10 дней
Для общего образования эту книгу желательно прочитать начальникам отделов продаж, а коммерческим директорам – просто необходимо. Читается легко, подкупает то, что новые темы (для некоторых из нас), да еще в такой оболочке, как МВА, описаны доступно.
Кьелл Нордстрем, Йонас Риддерстрале
Бизнес в стилефанк
Уверен, что незачем рекомендовать книгу, так как все ее уже знают. Она находится в списке просто для подтверждения того, что я ее тоже высоко оцениваю. В равной степени полезна менеджерам по продажам и консультантам, да и просто людям, которые осознают, что мы живем в новом мире.
Г. Х. Альтман
Звездные часылидерства
Г. Х. Альтман рассказывает о таких великих людях, как Фемистокл, Александр Македонский, Ганнибал, папа римский Юлий II, Мария Терезия, Фридрих Великий, Нельсон и Ганди. В каждом автор отмечает те черты, благодаря которым эти деятели стали лидерами и частью истории. Кроме того, Г. Х. Альтман, обобщив эти черты, старается подсказать современному лидеру, как их использовать. Если вы менеджер, эта книга представляет для вас интерес как исторический обзор, а если лидер – может стать и настольной.
Ken Blanchard, Sheldon Bowles
Big Bucks!
Ну и название! Деньги для людей, занимающихся продажами, иногда цель и почти всегда мера их рыночного успеха. Кен Бланшар (соавтор теории ситуационного управления, автор книг, проданных, наверное, уже десятками миллионов экземпляров, например «One Minute Manager») и Шелдон Боулз открывают четыре секрета, которым надо следовать, если вы хотите заработать большие деньги. Книга не только для продавцов – идеи, изложенные в ней, могут повлиять на поведение менеджеров по продажам и тех, кто ими руководит.
Gavin Kennedy
The Perfect Negotiation
Четверть миллиона проданных экземпляров этой книги сами по себе уже рекомендация. На 100 страницах передан взгляд автора на теорию и практику переговоров. Подумайте, как часто вы ведете переговоры, на какие темы, что стоит на кону, и вы обязательно захотите прочитать эту и следующую книги Гэвина Кеннеди.
Tim Hindle
Negotiation Skills
Тема та же – переговоры. Голый текст занял бы около 20 страниц, но благодаря множеству иллюстраций книга распухла до 70 страниц. Много конкретных советов, читается легко, рекомендую носить с собой в кармане и часто перечитывать, а уж перед переговорами – обязательно. Затронуты аспекты и ситуации, которые могут возникнуть на переговорах.
Mark Stevens
Extreme Management
Исторический факт: в Гарвардской школе бизнеса начали подготовку менеджеров для особых задач еще в 1940 году. Необходимо было обучить менеджеров, как руководить промышленностью в период войны, как обеспечить производство кадрами, которые смогут укрепить тыл и быстро дать военной машине все необходимое. С тех пор в Гарварде обучают менеджеров по программе AMP (Advanced Management Program). Эта книга – об организации, о мотивации, лидерстве, стратегии, модели «7S» и т. д.
Нильс Горан Оливе, Анна Сьостранд
Сбалансированная система показателей
Сбалансированная система показателей существует примерно с 1990 года. Считаю необходимым ознакомить с ней всех топ-менеджеров (существуют и книги, и тренинги на русском языке), так как она определяет параметры здоровья компании более правильно и комплексно, чем это делается с помощью таких показателей, как прибыль, рыночная стоимость и т. д. Можно найти более капитальные труды на эту тему, но они будут интереснее консультантам, а не тем, кто занимается продажами. «Сбалансированная система показателей» поможет вам лучше понять и собственный бизнес, и бизнес ваших клиентов.
Дэвид Майстер
Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги
Первые 60–70 страниц – это шедевр, потом просто неплохая книга. Если ваша компания занимается услугами (или в том числе услугами), не думайте – покупайте и читайте. Хорошая книга, современная.
Книги Джека Траута и соавторов (Марк Ривкин, Эл Райе и другие)
Я не стал перечислять книги отдельно (в частности, «Сила простоты», «Дифференцируйся или умирай!», «Маркетинговые войны», «Большие бренды – большие проблемы»). Смело прочитайте все, что написал Джек Траут. Его небольшие книги доступны по цене. Очень интересный взгляд автора на маркетинг, позиционирование и другие проблемы, имеющие отношение к продажам.
