Такая реакция считается распространенной в деловом мире. Нередко она себя оправдывает. Согласитесь, ведь намного проще и, возможно, лучше прекратить личные или деловые отношения, если их сохранение и поддержание в перспективе превратится в манипуляцию, эксплуатацию и нескончаемые ссоры.
Некоторые считают, что разрыв отношений может напомнить участникам конфликта о важности отношений и заинтересованности в них. Потому иногда партнеры принимают решение найти рациональный выход из сложившейся ситуации.
Обсудив поверхностно реакцию разрыва отношений, пойдем чуть глубже. Мало кто задается вопросом: сколько мы заплатим за такую реакцию? Многие согласятся, что материальная и нематериальная (эмоциональная) составляющая жизни партнеров обязательно пострадают. Решение разорвать отношения может оказаться необдуманным, поспешным, и вскоре о нем придется сожалеть.
Многим знакомы ситуации, когда люди годами не разговаривают. На работе подчиненный делает все идеально, но разрыв отношений с руководителем компании приводит к тому, что сотрудник не участвует в мероприятиях, где присутствует руководитель. В разных семьях дети и родители могут не общаться по 5, 10, 15, а то и более лет. Ключевая проблема такой реакции — закрепление. Сделав один раз, человек начинает формировать паттерн поведения, который сложно изменить. Единственным решением, которое приведет к изменению такого поведения, станет стремление понять другого человека. Пока этого стремления не будет, всегда сохраняется риск разрыва отношений.
Неужели человек готов на десятки лет, а возможно и на всю жизнь, отказаться от общения с близкими людьми из-за своей спонтанной реакции?
Реакция 3. Уступить
«Как долго вы планируете мне уступать? Я уже купил все, что только мог и не мог за свое предварительное согласие!» — такой вопрос однажды задал представитель горнодобывающего предприятия менеджеру консалтинговой компании, который пытался сделать все, чтобы заполучить клиента.
Уступка является прямой противоположностью реакции «Дать сдачи» и косвенной противоположностью реакции «Разорвать».
Первая сторона может своими действиями дезориентировать и вывести из состояния равновесия представителя второй стороны настолько, что жертва начнет уступать только для того, чтобы побыстрее закрыть это дело. Первая сторона может начать давить на вторую, формируя тем самым у жертвы убеждение, что это она затягивает процесс формирования и заключения договоренностей.
Если уступка произведена, значит, жертва взяла на себя ответственность за затягивание переговоров. Только проблема вырастает еще больше: на пострадавшую сторону накладывается ответственность за якобы подорванные отношения, упущенную выгоду, которую могли бы получить обе стороны.
Что дальше? После таких переговоров в голове часто возникает мысль: какой же я дурак, зачем на это согласился? Она преследует вас в течение минимум одного дня, максимум — всей жизни, в зависимости от серьезности предмета переговоров.
Уступку человек делает не только в тот момент, когда на него психологически давят или совершают речевое нападение. Часто уступка является следствием не до конца изученного договора, в котором мелким шрифтом прописаны условия, на которые жертва никогда бы не согласилась. Почему же тогда соглашается? Потому что представитель стороны, предоставившей договор, может специально отвлекать жертву, говорить не по делу и пытаться сбить с толку. А если сроки поджимают и начальник требует скорейшего решения по переговорам, то совокупность факторов еще больше провоцирует на предполагаемую уступку.
КЕЙС № 13. ЮРИСТ-СПАСАТЕЛЬ
— Если бы не этот профессиональный юрист, мы бы продали завод так, что остались бы должны, — поделился однажды Михаил, бывший собственник крупного завода в центральной части России. — Мы вели переговоры с зарубежными партнерами о покупке ими нашего завода. Они прислали их типовой договор для таких сделок. Наш юрист проверил, внес три правки, и мы выслали документ обратно.
— Что-то произошло?
— Да. На удивление, мы очень быстро получили от них ответ о том, что они готовы подписать договор. Это меня немного смутило, поэтому я решил поднять все свои связи и найти человека, который работает юристом на международном уровне.
— Нашел?
— Да! Лучшего из лучших, заплатил ему сумму в размере годовой заработной платы моего юриста.
— Солидно!
— Зато оправданно. Через 3 дня юрист мне вернул договор, в котором было больше тридцати комментариев и правок, представляешь? — с некоторым удивлением проговорил Михаил.
— Как отреагировали покупатели?
— После этого они приезжали два раза, и на второй мы договорились. Но суть в том, что когда я отправил договор, проверенный международным юристом покупателю, я получил в ответ вопрос: кто ваш юрист? А теперь представь: мы заплатили солидную сумму, благодаря чему сохранили своих же ресурсов в три или четыре раза больше.
— То есть нужно уволить всех своих юристов и нанять того, который тебе помог?
— Можно и так. Мне юрист сказал, что если бы мы подписали договор до работы с ним, то наши потери не являлись бы ошибкой или вымогательством. Они считались бы уступкой, которую мы осознанно сделали, чтобы продать завод.
— Да, над этим стоит серьезно задуматься…
Обычно уступка не приводит сторону-жертву к результату, которым она будет удовлетворена.
Есть очень хорошее выражение: «Нас облапошили!», которое наилучшим образом раскрывает суть уступки, совершенной под давлением второй стороны.
Велика вероятность, что жертву будут считать слабаком, которым можно манипулировать и пользоваться. Такую возможность вряд ли пропустят партнеры второй стороны, вынудившей оппонента пойти на уступку.
Помимо того что уступка неэффективна для жертвы, решение на нее пойти дает второй стороне профит или вознаграждение за деструктивное поведение. Такое поведение закрепляется, и скорее всего, уже никогда не получится изменить ситуацию к лучшему, если не проанализировать, почему вторая сторона ведет себя именно так, как ведет.
Важно усвоить, что уступка — это иллюзия разового и эффективного разрешения сложившейся ситуации.
Изучая книги коллег по переговорам, мы натолкнулись на интересное изречение, связанное с уступкой: «Умасливать партнера — это значит бросать тигру бифштексы и думать, что в конце концов он станет вегетарианцем».
Итогом текущего исследования можно считать вывод о том, что три рассмотренных типа реакции неконструктивны. Используя их, мы перекрываем возможность реализовать собственные интересы. Кроме того, в части 4 мы обсудим, какие именно речевые модули и приемы «Речевой самообороны» следует использовать ВМЕСТО неэффективных видов реакции, перечисленных выше, и обогатим свой арсенал приемов теми, которые позволяют: а) провести границу между деловыми и личными конфликтами; б) сохранить ресурсное состояние всех переговорщиков; в) выйти из любого конфликта, прессинга, давления, манипуляций, сохранив лицо.
