— Хорошо, тогда что такое факто… фактологическое давление?
— Это объективные факты о компании, специалисте, который пришел вести переговоры, точные цифры, подтвержденная информация, также подаваемые в формате речевого нападения. Например: «Ваша компания проиграла три последних тендера из-за некомпетентности своих сотрудников, а сейчас вы приходите и предлагаете нам поработать без тендера? На каком основании я должен вам доверять?» или: «Ваша компания существует всего два года, а вы заявляете, что являетесь лучшими в своем деле. Что за хрень вы мне пытаетесь втирать?»
— Хорошо, согласен, это реальные переговорные ситуации. И что же вы предлагаете делать в таких случаях?
— Изучим первоначально три естественные реакции на возражения, негативные высказывания и речевые нападения (более подробно провальные естественные реакции на речевые нападения и манипуляции мы рассматривали в книге «Речевая самооборона»).
Реакция 1. Дать сдачи
Когда совершено нападение, инстинктивная реакция 30 % людей — немедленно дать сдачи, иными словами, как многие привыкли говорить, «клин клином вышибить» или «дать попробовать собственного лекарства».
Часто такая реакция очевидна, когда вторая сторона занимает крайнюю жесткую позицию и по ее манере поведения складывается впечатление, что уступать или идти навстречу она не намерена.
Иногда это может образумить оппонента, дав ему четко понять, что первая сторона понимает принципы игры и умеет так же жестко вести переговоры. Однако в большинстве случаев такая реакция приведет к изматывающей обе стороны конфронтации и бессмысленной трате времени, которое можно было бы инвестировать в поиск оптимального решения, выгодного для обеих сторон в рассматриваемом вопросе. «Дать сдачи» — поведение, на основании которого первая сторона предоставит нападающему оправдание или обоснование его жесткого поведения. Любой нападающий может в таком случае убедить себя: «Я так и знал, что они не будут договари-ваться. Вот и правильно, что я первый наехал на них». Как только такое же убеждение сформируется у второй стороны, деловой конфликт сразу закроется и, скорее всего, навсегда.
Нередко такие перепалки переходят в межличностные конфликты и даже войны между корпорациями, судебные иски и даже преступления.
КЕЙС № 12. О ТОМ, КАК РЕАКЦИЯ «ДАТЬ СДАЧИ» ПРИВЕЛА К УВОЛЬНЕНИЮ ОБЕИХ СТОРОН КОНФЛИКТА
Ситуация развернулась в крупной федеральной компании между руководителями двух ключевых подразделений в разных регионах.
Руководитель первого региона, Олег, был достаточно жестким и авторитарным управленцем, который всегда самостоятельно искал и принимал решения и все советы от коллег воспринимал в штыки.
Руководитель второго региона, Марина, — человек амбициозный и в то же время поддерживающий коллаборации между коллегами для достижения целей каждого участника. Генеральный директор поставил задачу Марине и Олегу открыть по одному филиалу в новом городе в регионах пребывания.
Олег, как и раньше, стал самостоятельно решать задачу и искать возможности ее скорейшей реализации. Он выбрал город, расположенный в тридцати километрах от границы региона, подвластного Марине.
Марина, получив через несколько дней после принятого Олегом решения информацию о том, в каком именно городе Олег планирует открыть новый филиал, решила, что объединить усилия будет полезно обоим руководителям.
Поэтому первое, что Марина предприняла до разговора с Олегом, — проанализировала города в своем регионе, поблизости от региона Олега. «Как минимум мы сэкономим на логистике», — подумала Марина.
«Олег, привет! У меня есть предложение объединить усилия и одновременно запустить филиалы в близлежащих городах. Так мы сэкономим на логистике и других пунктах затрат. Что думаешь?» — в позитивной форме обратилась Марина, позвонив Олегу по телефону. Заявление, которое она услышала, шокировало бы каждого.
«Не лезьте в мои проекты со своими предложениями и делайте все сами! Опять получится, что я все должен буду контролировать, иначе ничего не получится. Потому спасибо, не надо», — достаточно жестко ответил Олег, считая, что он прав, поступая именно таким образом. «Лучше я сам потрачу кучу времени и ресурсов, запуская свой филиал, нежели буду снова ждать, что такие помощники принесут мне хоть какую-то пользу, и не буду переживать, что придется тащить оба филиала на себе», — подумал Олег, вспоминая опыт прошлых коллабораций, когда ему пришлось взять на себя ответственность за двоих, так как коллега то ли специально, то ли по уважительной причине пропал и долгое время не выходил на связь.
«Знаете что, Олег! Я поставлю на собрании руководителей вопрос о вашей профессиональной пригодности!» — резко ответила Марина, сама того не ожидая.
Возможно, вы уже догадываетесь, что такая реакция только усугубила ситуацию и между коллегами возник не только деловой, но и межличностный конфликт.
После недолгого разговора коллеги разошлись в разные углы и занялись делом. А через 2 дня на собрании руководителей этот вопрос поднялся снова, и обсуждение невозможно было остановить. Коллеги поддержали Марину и подтвердили, что Олег не способен поддерживать качественные рабочие отношения, хотя, как мы заметим, речь шла о том, что у Олега ранее был лишь один отрицательный опыт в работе с партнером. На это уже никто не обращал внимания, и эффект сломанного телефона сделал свое дело. Марине сделали выговор за то, что она своими силами не урегулировала конфликт, хотя среди коллег пользуется высоким авторитетом и уважением.
Следствием собрания стала демотивация обоих руководителей. Олег еще больше замкнулся в себе и отказался от возможных проектов по обмену опытом, чтобы ему не приписали лишнего. У Марины заметно снизилась мотивация работать.
Результатом всей сложившейся ситуации стало невыполнение плана запуска филиалов в обоих регионах.
Задание:
Проанализируйте сложившуюся ситуацию и предположите:
✓ Как иначе мог ответить Олег на предложение Марины?
✓ Могла ли Марина по-другому отреагировать на слова Олега? Если да, то как?
✓ Как, с вашей точки зрения, была представлена ситуация между Олегом и Мариной на собрании руководителей?
✓ Как можно было бы представить ту же ситуацию на собрании по-другому, чтобы рационально решить возникший вопрос?
Выполните задание прямо сейчас.
После изучения технологии реагирования на подобные ситуации выполните задание снова, используя полученные знания.
Реакция 2. Разорвать…
— Надеюсь, вы не про человека говорите…
— Верно! Речь пойдет про отношения.
Одно это слово формирует понимание, что такая реакция говорит о разрыве отношений, как личных — в случаях, когда идет межличностный конфликт (например, развод супругов), так и деловых, когда клиент отказывается от услуг организации, партнеры выходят из совместного предприятия, коллега увольняется с работы, компании-партнеры перестают работать друг с другом.
