«Но почему?! Я выполнила все задания, а на переговорах мы договорились меньше чем за 15 минут!» — расстроилась Алена.
«Алена Игоревна, как бы вам это сказать. Вы либо слишком богаты, чтобы платить из своего кармана сотрудникам за работу, либо хотите разорить компанию. Условия, на которых была заключена договоренность, требуют, чтобы наша компания 10 дней работала бесплатно и без компенсации».
«В чем была моя ошибка?» — недоумевала Алена.
«Об этом вам расскажет советник, когда будет вас готовить к переговорам. По всем остальным критериям вы подходите на должность. Переговоры мы проведем снова в следующий понедельник», — ответил председатель комиссии и, не дожидаясь ответа, обратился к своим коллегам…
Всего 5 дней, чтобы подготовиться. Цель в виде новой должности уже близка.
Тренировки в формате «Подготовка — Переговоры» шли каждый день. Алена отлично владела навыками ведения переговоров, но ее слабым местом оказалась подготовка предложений. Чтобы получить должность и успешно вести переговоры, она освоила несколько важных правил:
1. Подготовка начинается с последнего предложения. «Последнее предложение» — это условия, в которые переговорщик может вступить только в самом крайнем случае, когда для достижения договоренностей требуется идти на уступку или дополнительный обмен.
2. Далее определяется сигнальное предложение. «Сигнальное предложение» — это условия, в которых рассматриваемая сторона получает минимально возможную выгоду от текущих переговоров.
3. После этого создается череда последовательных предложений, от сигнального до первого. Критериями выбора каждого последующего «предыдущего предложения» являются выгода и рациональность.
4. «Выгода» — это количество ресурса, получаемое компанией в рамках текущего предложения.
5. «Рациональность» — это соотношение стоимости и количества предлагаемой продукции, которое вторая сторона не воспримет как манипуляцию (необоснованное завышение цены).
Не с первого, но со второго раза Алена добилась повышения. После своего назначения она выдвинула инициативу — готовить всех сотрудников, которые ведут переговоры, по единому стандарту.
Визуально данный стандарт Управляемых переговоров оформлен следующим образом:
Это помогает переговорщику сформировать так называемое поле предложений, по которому он будет передвигаться в процессе их обсуждения. Большинство ситуаций в переговорах анализируются быстро и спокойно, так как каждое предложение было заранее просчитано и обосновано.
Благодаря такому формату подготовки предложений переговорщик заранее утилизирует возможные риски, которые могут возникнуть в связи с поведением второй стороны.
Например, вторая сторона подготовит 10 предложений, каждое из которых будет отличаться от предыдущих и последующих. В таком случае представитель первой стороны, заготовив заранее минимум 4 предложения, будет двигаться в формате «Уступка — Сближение» к выгодным для обеих сторон договоренностям. Разница в количестве предложений может зависеть от нескольких факторов: дистанцирование, опыт, ответственность.
Все три компонента одинаково сильно влияют на количество предложений.
Профессиональные переговорщики формируют максимальное количество предложений с минимальной дистанцией между ними. В ходе переговоров они принимают решение, с какой скоростью двигаться, исходя из поведения партнера. Трудно сформулировать точную зависимость дистанции между предложениями партнера с его поведением. Это скорее вывод из практических наблюдений и анализа проведенных переговоров.
Если партнер достаточно быстро двигается от одного предложения к другому, то либо у него много предложений (тогда стоит обратить внимание на дистанцию между ними и рациональность первого предложения, которое может быть завышено), либо он недостаточно опытен, чтобы максимально долго и тщательно заниматься изучением позиции и предложений первой стороны и потому очень быстро перескакивает между своими предложениями.
Если же партнер тянет время, задает много вопросов, уточняет позицию первой стороны, погружается в детали и неохотно переходит к следующему предложению, то либо у него больше нет предложений, и тогда работает эффект якоря, описанный во введении, либо количество предложений невелико, так как каждое из них тщательно просчитано и аргументировано.
В какой бы ситуации ни оказалась первая сторона на переговорах, подготовка предложений от первого до сигнального и последнего будет полезна.
Для тренировки формирования последовательного списка предложений и последующего ведения переговоров для самоанализа своих действий выполните следующее упражнение.
УПРАЖНЕНИЕ 7
[1]. «КАК ДОСТИЧЬ ЗНАЧИТЕЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ И УСТАНОВИТЬ ДОБРЫЕ ОТНОШЕНИЯ»
Цель: сформировать список предложений для обеих сторон. Если вы можете провести переговоры по данному упражнению с коллегами, изучайте только одну сторону. Для каждой стороны информация, находящаяся у партнера, конфиденциальна и не подлежит разглашению до момента завершения переговоров.
Условия: участники делятся на продавцов и покупателей. Каждый получает общую информацию и свой собственный — только свой собственный — список доходов. Каждой группе дается несколько минут на подготовку к переговорам. Сам процесс переговоров проходит с глазу на глаз, и каждый из двух участников действует по собственному усмотрению.
Продолжительность: около 15 минут. Покупатель представляет на переговорах крупный магазин, продавец — фабрику.
Оба имеют давно устоявшиеся деловые отношения друг с другом.
Цены выражены буквами от А до I. Сделка будет считаться заключенной, если по каждому представленному наименованию стороны договорятся о цене. Надо помнить, что кроме цен, выраженных буквами, все остальные характеристики товара уже оговорены: количество, цвет, модификации, сроки доставки. Помните, что цены, о которых вы договоритесь, должны быть выражены в буквах.
Не показывайте ваш список цен и прибылей партнеру по переговорам.
Список цен и прибыли для покупателей
Список цен и прибыли для покупателей
