Дэн
Какое самое глубокое заблуждение насчет генерирования высоких доходов?
Брайан
Как мы уже говорили ранее, ваша работа – произвести товар максимально высокого качества, который смогут купить по максимально низкой цене.
За последние несколько лет я проделал серьезную работу в двух облаетях: реорганизации бизнеса иреорганизации личной жизни. И та и другая связаны с генерированием доходов – либо для бизнеса, либо для себя.
Суть в том, что 90 % ваших доходов определяются тем, насколько лучше вы выполняете ту же работу, чем другие. Девяносто процентов вашего успеха в бизнесе зависят от качества производимых вами продуктов или услуг по сравнению с аналогичными продуктами или услугами ваших конкурентов. Исходя из этого, основной упор нужно делать на качество ваших продуктов или услуг (если вы представляете компанию), или на качество вашего труда (если вы индивидуальный работник).
Приведу один пример. Моему другу, очень успешному, состоятельному и консервативному бизнесмену, назначили срочную операцию на открытом сердце. На что он сказал: «Ого. Я понимаю, что это достаточно стандартная операция, но люди все равно умирают на операционном столе».
Он стал искать лучшего хирурга в стране, который делает такие операции, и нашел его в Cleveland Clinic, являющейся признанным лидером в лечении сердечно-сосудистых заболеваний. Решив все оргвопросы, мой друг вылетел в Кливленд, провел семь дней в больнице и вернулся на личном самолете. По возвращении он сказал мне: «Если соберешься когда-нибудь делать операцию на открытом сердце, обращайся только к этому парню. Он сделал больше 5 тысяч таких операций и имеет безупречный показатель успеха. Так что, если тебе нужна абсолютная гарантия того, что ты поправишься и вернешься к нормальной жизни, обращайся только к нему».
Естественно, такой врач получает баснословные деньги. Если обычному кардиохирургу платят $50 тысяч за операцию, то ему – $250 тысяч. И он проводит четыре такие операции в день. Каждая из них длится от девяноста двух минут до двух часов.
Я говорю об этом потому, что впоследствии мне пришлось делать операцию на открытом сердце, правда, у другого специалиста, тоже одного из лучших в стране, у которого за плечами также 5 тысяч операций. Вы видитесь с ним всего один раз – накануне операции. В следующий раз ваши дорожки пересекаются, когда вы находитесь без сознания. Потом он проводит операцию и навсегда исчезает из вашей жизни. Этот человек – гений и абсолютный профессионал в своей области. Вот почему ему платят от $150 до $250 тысяч за одну операцию.
Я привожу этот пример для того, чтобы подчеркнуть: уж если вы собираетесь во что-нибудь инвестировать, инвестируйте в свой профессионализм. Я постоянно твержу об этом на своих семинарах. Я не прошу вас становиться призером Олимпийских игр или первым номером в какой-то отрасли – просто будьте в числе топ-10, потому что только так зарабатываются деньги.
Одна из причин, по которой люди не попадают в топ-10, заключается в том, что они выбрали не ту область деятельности. Но в основном люди не попадают в элиту потому, что они никогда не принимали такого решения. Они достигли определенного уровня компетенции, а потом стали двигаться по инерции.
Доктор К. Андерс Эриксон из Университета Флориды провел фундаментальное исследование на тему профессионализма. Он определил, что для достижения высочайшего уровня мастерства требуется семь-десять тысяч часов упорного труда и пять-семь лет стажа.
Идеи Эриксона легли в основу книг Малкольма Гладуэлла «Гении и аутсайдеры» и Джеффа Колвина «Выдающиеся результаты. Талант ни при чем!». Суть в том, что даже если у вас нет таланта в какой-то сфере деятельности, но вы упорно практикуетесь в ней данное количество часов, то можете стать профессионалом.
Если вы выбрали дело, которое любите и которое приносит вам удовольствие, то вкладываете в него всю душу. Вы постоянно развиваетесь и совершенствуетесь, и это вам не в тягость, а в радость. Нельзя достичь успеха в том, что вам не по душе.
Тем не менее Эриксон пришел к выводу, что 80 % людей развивают свои профессиональные умения и навыки до определенного уровня и на этом останавливаются. То есть через 10 лет после начала карьеры они показывают те же результаты, что и через год. И только 20 % людей продолжают расти и развиваться.
Гари Беккер, обладатель Нобелевской премии по экономике, провел еще одно интересное исследование. Он выяснил, что средние доходы 80 % работающего населения растут на 2 или 3 % в год. Примерно на столько же растет и стоимость жизни. Что касается остальных 20 %, то их доходы растут на 11,8 % в год, а все потому, что они постоянно учатся, совершенствуются в своей области и становятся более ценными специалистами.
Итак, почему люди получают высокие доходы? Потому что они выполняют свою работу очень и очень хорошо.
Приведу вам несколько замечательных примеров. Алан Дукас работает шеф-поваром в одном из ресторанов Нью-Йорка. Это один из самых знаменитых ресторанов мира. Там всегда аншлаг, несмотря на то что ужин на двоих обойдется вам в $500—1000. Но люди с легкостью платят такие деньги.
Лучший ресторан в Соединенных Штатах называется The French Laundry. Он расположен в долине Напа, куда очень сложно добраться: сначала самолетом до Окленда или Сан-Франциско, а потом полтора-два часа на машине. Чтобы попасть в ресторан, нужно остановиться в одной из близлежащих гостиниц.
В этом ресторане все отменного качества. Обычный обед стоит в нем от $350 до $500, и это без вина. Столик можно забронировать только за год, причем с полной предоплатой.
Вы не можете отменить бронь или изменить дату, потому что все здесь полностью расписано заранее. Люди едут сюда со всего мира, добираясь чуть ли не на оленях и собаках только для того, чтобы отведать кухню знаменитого на весь мир шеф-повара. Это еще раз подтверждает истину: если вы действительно суперпрофессионал в своей области, то вам заплатят практически любые деньги.
Поэтому единственный способ хорошо зарабатывать – это выполнять свою работу настолько хорошо, чтобы сознательный потребитель, желающий получить максимум выгод при минимуме затрат, с готовностью платил за ваш продукт, услугу или труд по высшему разряду.
И последнее, о чем следует помнить: все состоятельные американцы начинают с продажи личных услуг. Когда человек становится в этом асом, ему предлагают высокооплачиваемую работу, продвигают по карьерной лестнице и назначают на более ответственные должности. А чем выше должность, тем больше денег, чем больше денег, тем больше возможностей, и т. д. Но все завязано на профессионализме.
Дэн
Некоторые люди говорят, что отдают своей компании много времени и сил и заслуживают большего. Что вы им на это ответите как работодатель?
Брайан
Это стандартная ситуация. Люди говорят: «У меня опыт работы 20 лет», на что босс им отвечает: «Честно говоря, у вас опыт работы – всего один год, но он повторяется уже двадцатый раз». А все потому, что 80 % людей выполняют свою работу ровно настолько, чтобы избежать увольнения и недовольства коллег. Достигнув этого уровня, они перемещаются в зону комфорта. Гоняют балду. Устраивают перекуры. Перемывают косточки начальству. Они прожигают время.
