В каждой части — море работы и море вещей к улучшению. Но общая стратегия, думаем, понятна.
Ну и, конечно, мы регулярно хулиганим. Вот пару лет назад на первое апреля выкупили целую полосу газеты объявлений в Троицке и забили ее трешем. Вообще-то просто хотелось это сделать, но вторичная волна в интернете с тем, как так сделать, была очень и очень интересна: суммарный охват составил около 2 миллионов человек.
Не наш пример: комиссионный магазин
Dioxyde11
[47] владел сетью комиссионных магазинов. Он начал с нескольких точек у метро, где выкупались разные странные вещи, имеющиеся в домах у граждан. Потом они прямо там продавались подороже, а на вырученные деньги открывались новые точки. Параллельно шла закупка интересных вещей с интернет-площадок и доставание их другими методами (поиск списаний и т. д.). Очевидно, тут нужен опыт в поиске источников товара, но с этим все было в порядке. Предполагалось, что, когда сеть вырастет достаточно, можно будет вертикально уйти в оптовую торговлю, прокат больших вещей типа мотоциклов и фотоаппаратов, а горизонтально — расшириться в регионы, где до сих пор действуют «стихийные» рынки.
Тут и выделились категории продуктов.
1. Товары категории А — это то, что лежит меньше недели и почему возврат не больше 3%.
2. Категория B — 14 дней и возврат около 1% (чаще обмен на другой такой же).
3. В категории C, кроме отстоя, лежали также дорогие вещи, которые и отличали эти магазины от остальных.
В зависимости от типа товара можно практиковать выкуп на месте или комиссию — оплату бывшему владельцу после фактической продажи. Очевидно, что с категорией А и B выкуп может быть выгоднее, а с C лучше комиссия. Но это лучше считать в бизнес-плане.
Модель продаж — «все как новое, но подешевле»: то есть магазин вкладывался в то, чтобы привести вещи в хорошее состояние. Свой ремонт (точнее, в ближайшем сервис-центре, с которым есть секретный договор), своя чистка, где возможно — подбор коробок.
Первые товары — от знакомых. «Друзья, я открыл магазин такой-то, несите, что вам дома не нужно». Вторые — от людей вокруг магазина, включая охранников ближайших торговых центров и уборщиц.
Цены продажи на уровне 60–70% от нового товара. Всех первых покупателей продавцы были обучены брать в оборот и делать фактически поставщиками: предлагали им выставить старый телефон на продажу, спрашивали, есть ли дома что-то ненужное, и т. д. Для техники был обучен мужчина в годах, идеально разбирающийся во всех аспектах «железа» и прозрачно доносящий состояние каждой вещи. Для других товаров — девушка с очень эффектной внешностью. К ней хотелось зайти по дороге от метро и просто на нее посмотреть. Особенно когда она спрашивала, чем вы увлекаетесь: люди говорили, жестикулировали и внезапно вспоминали, что в их хобби есть то, что им лично уже не нужно. А можно продать тут. И несли.
Я придумал мини-анкету, которую заполнял СОТРУДНИК МАГАЗИНА. Там пишется техника клиента, примерная стоимость и ваши координаты (телефон, адрес, имя), на обратной стороне условия приема товара на комиссию: товар комплектный, без дефектов, чистый, заряженный и так далее. И каждому суете эти бумажки по итогам общения — КАЖДОМУ!!! Ясно вам? Неважно, кто пришел к вам и зачем! Спросить, где купить водку на районе, или ему нужен «Айфон-7» со скидкой — каждому задавайте вопросы на наличие б/у техники.
Dioxyde11
Продавцы были обучены не защищать товар, не давить техническими характеристиками, всегда давать штуки в руки клиентам, а потом спрашивать, нравится или нет, какие ощущения.
Социальное доказательство
Социальное доказательство — самая крутая штука в продажах. Опытный Оттабек в Самарканде учил так выбирать ресторан:
— Смотри, нет никого. Плов никто не ест. Значит, не надо туда. А вот тут мест свободных нет уже в 10 утра. Конечно, туда пойдем.
Еще один пример — когда вы видите в продуктовом, как кто-то покупает, например, оладьи и брусничный соус к ним. И вы понимаете, что в следующий раз надо зайти. Вообще наблюдение за другими и тем, что они делают, — это обучение. Если все так делают, и вам тоже стоит. Это вообще здорово работает в Китае, там на этом половина торговли и инструкций построена: «Делай как тот, кто перед тобой». Потому что люди не кончаются и не кончаются.
А еще люди говорят о товаре. Некоторые выкладывают свои фотографии с новой штукой в соцсети, другие замечают крутые кроссовки на известном человеке и т. д. Вот почему звезды часто получают одежду бесплатно — лишь бы надел, пусть даже без знаков бренда: все равно фанаты заметят и разберут, что это было. И купят.
Отзывы о товаре — тоже социальное доказательство. И еще то, что говорят ваши друзья. И то, что думает продавец, например, если вы ему доверяете.
У нас социальное доказательство проявляет себя в полную силу во время игры. Если всем понравилась настолка, завтра же половина компании придет в наши магазины за такой же. Вот почему мы кладем в пакеты визитки со скидками для друзей — пригождаются же.
А еще классно наблюдать, как в магазине встречаются две мамы. И учат друг друга выбирать игры, рассказывая, во что играли и как прошло. Иногда мы узнаем чертовски много нового о том, чем же эти игры хороши. А мамы, каждая из которых зашла за одной игрой, уходят с большими пакетами — потому что они фактически только что сами друг другу продали кучу всего. И продавец даже был не нужен.
Часть V. Персонал
* * *
Вам предстоит работать с людьми. Это самое важное сразу после того, как другие люди станут делать больше работы, чем вы лично. Если вы хотите, чтобы все росло и развивалось долгие годы, то эта часть — важнейшая.
Где брать толковых сотрудников
Никто не знает. У каждого руководителя есть свои мелкие лайфхаки. Например, строитель из Саратова учил нас в китайском поезде, что нет ничего лучше продавцов из кол-центра сотового оператора или банка:
— Они там уже обученные, и их сношают так, что они работают как надо, — объяснил он, жестами показав, как конкретно ставится дисциплина на предприятии. — И голову они при этом сохраняют, потому что надо думать. Вот их и беру. Не ошибаюсь.
Миша и Слава из ивент-отдела Мосигры как-то напали на «золотую жилу» для аниматоров: форумы вожатых, которым в межсезонье было искренне нечего делать. А обучить веселого вожатого проводить игротеки — это как два пальца об асфальт. Потом, правда, нашлась еще более интересная тема: набирать людей из студенческих команд КВН (конечно, даже не первой лиги).
