– Какие заботливые ребята, – прервал рассказ Антон.
– Именно. И все их действия пропитаны заботой и профессионализмом. К кому ты обратишься в итоге? А кого будешь рекомендовать друзьям?
– Естественно, вторых! – ответил Антон.
– То же самое будет с тобой, если ты начнешь проявлять заботу о заказчике. Не предлагать ему те варианты, которые ему не подходят по бюджету. Помогать ему разобраться в теме. Поддерживать его в тех вопросах, которые он не понимает. Если ты будешь экономить его время, деньги, нервы и другие ресурсы исходя из заботы, ты станешь лучшим исполнителем. Тебя будут передавать из рук в руки.
– Не надо меня передавать по рукам! – открестился Антон, смеясь. – Нет, конечно, я шучу. Я хочу, чтобы клиенты рекомендовали меня друг другу.
– И еще, по поводу рекомендаций. Есть такая тема, я называю ее «свой парикмахер», – сказал Дима. – Это когда у тебя и твоих друзей есть специалисты, к которым вы обращаетесь постоянно. Полетел движок – обращаетесь к «своему автомеханику Лехе», нужно вылечить зуб – для этого есть «свой стоматолог Степа» и так далее. Понятно объяснил? – спросил Дима, пристально глядя на Антона.
– Да, и получается, я могу стать для кого-то «своим дизайнером», – заметил тот.
– Именно. Задача любого фрилансера – стать таким своим специалистом для определенного круга лиц. Но ты же понимаешь, что «свой» никогда не сделает «какашку». – Дима акцентировал на этом слове свое внимание. – Свой человек никогда не будет преследовать сиюминутную выгоду, он всегда действует долгосрочно.
– Играет в долгую, – поддержал его Антон.
– Вернемся к отработке возражений. Открой еще заказы, на которые ты откликался на этой фриланс-бирже, – попросил Дима.
Антон прокрутил историю заказов вниз и открыл несколько переписок в разных окнах – так, чтобы между ними было удобно переключаться.
– А теперь покажи мне, где ты слил клиентов, не отработав их возражения, – указал Дима.
Антон нашел несколько переписок с клиентами, где он бросил беседу на полпути или просто не смог добиться от заказчика внятной причины отказа. Антон видел свои ошибки сам, и уже он рассказывал Диме, как он мог исправить положение. Дима похвалил его за смышленость.
– Я заметил у тебя еще одну особенность, – сказал Дима, просматривая отклики, которые оставлял Антон на заказы.
– Какую? – спросил Антон, не скрывая своего интереса.
– Ты используешь «пластиковые фразы», – ответил Дима. Антон уже не удивлялся смешным названиям, которые Дима вешал на все подряд. Ему стало интересно, что это значит.
– Как это понимать? – спросил он у своего наставника.
– Все просто. Ты пытаешь насытить свои сообщения стандартными и универсальными фразами, которые ничего не значат. У тебя часто встречаются слова «качественно», «быстро» и «индивидуальный подход». За этими словами не стоит абсолютно ничего.
– Как это ничего?! – возмутился Антон и даже поднял руки вверх в знак своего искреннего удивления.
– А так. Скажи, что значит «качественно»? – передразнивал его Дима.
– Ну, это значит, что я качественно делаю работу, – ответил Антон.
– А что-нибудь, кроме слова «качественный», описывает твою работу? Как раскрыть понятие качества? – продолжал сыпать вопросами Дима. Когда он разгонялся, его было не остановить. Он чувствовал, как зерно истины проклевывается в голове Антона. Нужно было только его подвести к правильным ответам. Но в открытую доносить тезисы было нельзя, иначе все это будет бесполезно.
– Ну, я не так силен в синонимах и вообще в русском языке, – начал жаловаться Антон.
– А я и не прошу от тебя назвать синонимы слова «качественно». Просто объясни, что это значит для тебя, – попросил Дима.
– Это значит, что у меня прямые руки и за мной не нужно будет переделывать работу по десять раз! – вдруг не удержался Антон.
– Во-о-от, так и пиши. Ну не про прямые руки, а про то, что ты делаешь работу так, что не придется переделывать за тобой, – похвалил его Дима. – А еще качество может проявляться в том, что ты, например, настолько уверен в качестве, что если заказчик найдет хоть одну ошибку, ты вернешь ему часть суммы.
– Да ты офонарел? Я так вообще без денег останусь, – взорвался Антон. – Я и так работаю за небольшие суммы.
– Просто когда ты уверен в своем качестве, тебе ничего не стоит заявить о такой гарантии. В противном случае ты просто раскидываешься словами, которые ничего не значат. Слово «качественно» каждый понимает по-своему. Дай понять заказчику, что ты имеешь в виду под этим словом. Вот и все, о чем я прошу, – уверенно заявил Дима.
– Хорошо, я тебя понял. А что не так с моим «индивидуальным подходом»? – спросил Антон, но тут же продолжил: – Погоди! Я сам догадаюсь. Нужно дать понять, что это значит, чтобы это не было как пластмасса.
– Делаешь успехи, – похвалил его Дима, – продолжай!
– Однажды я работал с заказчиком с Дальнего Востока. У него был другой часовой пояс, и разница во времени была восемь часов. Так вот, я перестроился под его часовой пояс и работал ночами, чтобы быть на связи, пока мы не доделали дизайн его сайта! – с гордостью заявил Антон.
– Ого! Такого даже я не делал, – ответил Дима и похлопал Антона по плечу.
– Да, мне тогда понравилось, что мы с заказчиком быстро нашли общий язык и я смог ему угодить во всем. Это был настоящий индивидуальный подход. Офигеть, и этот смысл я скрывал за ничего не значащей фразой, которую каждый второй пишет в своем отклике!
Антона вдруг прошибло озарение. Он схватил свой блокнот и начал что-то быстро записывать.
– Что ты пишешь? – спросил Дима.
– Записываю все озарения от нашего с тобой разговора, – ответил Антон, не отрывая головы.
– О, хорошая привычка. Только не забудь поделиться этим со своими подписчиками. Кстати, можно поинтересоваться, почему ты полез на фриланс-биржи, у тебя ведь были клиенты и без них? – спросил Дима.
– Понимаешь… – начал Антон. – Я посмотрел видеоурок одного парня на YouTube, и он сказал, что фрилансер, которого нет на фриланс-бирже, – это не настоящий фрилансер. Плюс он сказал, что заказов просто море на фриланс-биржах. Он показывал свой профиль, свой заработок и показывал, что биржа – это быстрый способ выйти на стабильный доход.
– У каждого своя правда, – вздохнул Дима. – Но ведь у тебя были клиенты и без биржи. Откуда они приходили? – спросил он.
– Ну как откуда, они читали мой блог, писали, спрашивали, интересовались, что сколько стоит, – ответил Антон.
– А сейчас не пишут?
– Сейчас не пишут. Сейчас только иногда приходят клиенты, которым меня рекомендовали мои старые клиенты. Ну то есть клиенты по сарафанному радио, – похвалился Антон.
