Точно так же, как рекомендация от нужного человека открывает многие двери, если вы ищете работу, солидная рекомендация может и мгновенно прибавить вам авторитет. Кто должен порекомендовать вас, чтобы конкретная аудитория прониклась к вам доверием?
Чтобы стать авторитетом в любой области, действующие авторитеты должны поручиться за вас. Вы как бы заимствуете их авторитет и используете его как свой собственный.
Это может стать эффективным методом, когда речь идет об убеждении. Хочется сразу броситься в бой, взять быка за рога, как говорится, и впечатлить своими знаниями всех вокруг. Однако вместо того чтобы тратить столько времени на попытки доказать свою ценность собственными усилиями, пусть вас порекомендуют и представят. Если вы стремитесь эффектно покорить любой социальный круг, сначала заложите прочное основание.
С точки зрения чистой эффективности, это наиболее разумный шаг. Когда нужно впечатлить группу людей, придется повторять один и тот же фокус много раз перед многочисленными группами. А чтобы добиться доверия благодаря рекомендации действующего авторитета, нужно впечатлить только одного человека.
Всегда старайтесь, чтобы новым людям вас представил тот, кто обладает авторитетом, к чьему мнению прислушиваются, даже если вы плохо его знаете. Не бойтесь ссылаться на имя человека и добиваться его рекомендации даже в самых простых ситуациях.
Иногда достаточно просто быть в поле зрения такого человека. Оценивайте своих новых знакомых со стратегической точки зрения – по их связям. Ищите любые способы получить одобрение людей со связями.
Однако ни в коем случае не делайте вид, что вся ваша жизнь зависит от них – используйте их авторитет, чтобы укреплять и развивать собственные навыки и репутацию.
Помимо рекомендаций, вы получите внешнее признание, если обладаете определенными признаками авторитета – такими как происхождение, образование и список достижений. Если вы из правильной уважаемой семьи, ходили в правильную школу, если у вас правильные дипломы и награды за достижения, люди автоматически воспринимают вас как авторитет. На уровне рефлекса.
Это еще один вариант внешнего признания, о котором мы говорили, однако в этом случае вы полагаетесь на врожденное уважение, которое люди питают к определенным учреждениям, а не к мнению других. Ведь неспроста перечень личных достижений и учебных заведений, которые вы окончили, помогает добиться нужного звонка намного быстрее, чем что-либо другое.
У людей не так много времени, они не могут ждать, пока вы продемонстрируете, что действительно разбираетесь в данной области. Они выбирают более короткий путь и спешат довериться рекомендации уважаемой третьей стороны или диплому известного учебного заведения, который подтверждает ваш статус эксперта и авторитета.
Однако тут есть две проблемы. Люди зачастую пользуются доверием только потому, что обладают этими внешними признаками, и ни по какой другой причине, причем эти «привилегии» доступны далеко не всем. Так что они не решают проблему доверия, это всего лишь «приятное дополнение».
Что же делать, если у вас нет внешних источников для обеспечения доверия к вам? Что вы можете предложить взамен?
Социальное одобрение: «Все, кому я предлагал эту возможность, были рады воспользоваться ею».
Позитивные результаты: «Это идеальный вариант».
Железобетонная уверенность: «Я на сто процентов уверен, что нужно действовать так».
Все зависит от восприятия.
Если говорить об убеждении, то крайне важно запомнить следующее: можно создать такие условия, что убеждать не придется – это и есть проявление личной власти. Люди не станут воспринимать вас всерьез, если не почувствуют, что ваши слова и действия имеют вес.
Вот, что дают репутация и авторитет, – как в примере с футболистом. Он стал непререкаемым экспертом, и меня не нужно было убеждать слушаться его. Подобное внешнее признание – один из самых эффективных примеров, и существует множество способов достичь его.
Глава 7. Элементы убедительной презентации
Большинство людей считают, что знают, как убедительно представить тему, аргументы и статистику. Но так ли это? Некоторые элементы убедительной презентации понятны на интуитивном уровне. Мы даже демонстрируем их неосознанно.
К примеру, мы увлеченно и воодушевленно рассказываем о том, что нас интересует. Мы стремимся отыскать недостатки в чужих аргументах и при этом казаться объективными. Мы интуитивно подчеркиваем свои преимущества и сглаживаем или полностью игнорируем свою ахиллесову пяту.
Цель этой книги – не в том, чтобы перечислить то, что вы уже знаете, а копнуть глубже и открыть то, чего вы еще не знаете и что поможет вам убедить людей поддержать вас – даже не раздумывая.
На всякий случай вспомним факторы, которые вы наверняка уже знаете и используете, чтобы сделать свою презентацию убедительной.
Многие критерии убедительности, которые мы перечислим в этой главе, позаимствованы из психологических исследований Дерека Рукера и Закари Тормала, психологов, специализирующихся на убеждении и социальном влиянии.
Точность
Нас легче всего убедить, когда мы считаем информацию точной и достоверной, а не искаженной или отредактированной. Вот почему аргументы, основанные на реальных фактах, объективных утверждениях и воспроизводимых результатах, настолько убедительны – а рассказы из личной жизни в качестве доказательств не годятся.
Следите за тем, чтобы ваши решения опирались на точную информацию.
Если информация не точна, можно свалить вину и ответственность на другого, но вы всё равно предстанете в невыгодном свете, так как именно вы приняли неверное решение.
Ты говорил, что эта модель телефона самая продвинутая, а тариф, который ты мне рекомендовал самый выгодный! Ты ошибся в расчетах? А я купил этот телефон в пакете с этим тарифом! Но мало того что он очень неудобный и я не могу привыкнуть к его меню, так еще и этот тариф съедает все мои деньги! Поверить не могу, что ты так поступил!
Чтобы подтвердить надежность информации, вы должны объяснить, как именно вы проверили ее достоверность, и сослаться на авторитетные источники. То есть вы заимствуете авторитет и репутацию других, чтобы сделать свою презентацию более достоверной и обоснованной.
Актуальность
Нас легче убедить, когда информация соотносится с нашей ситуацией или контекстом. То есть чем ближе пример к нашему опыту, тем больше мы верим в его правдивость и в то, что он окажет на нас схожее воздействие.
К примеру, если вы футболист и ищете новые бутсы, какой из перечисленных советов покажется вам наиболее убедительным?
«Я не футболист, я больше увлекаюсь каратэ, но эти бутсы довольно популярны»
или:
«Раньше я был профессиональным футболистом и порекомендовал бы именно эти бутсы, они подходят и для травы, и для искусственного покрытия».
