Примерами дьявольских выражений могут быть словосочетания с такими эпитетами, как: опасный, неуверенный, сложный, отвергнутый, трусливый, безнадежный, какой есть, обычный, второстепенный, рискованный.
Вы заметили, что выражения из обеих категорий отражают друг друга и часто являются точными антонимами? Также обратите внимание, что эти выражения отражают основные желания и страхи человека.
Сразу понятно, как можно убедить человека, если регулярно повторять, насколько опасно, сложно и сомнительно его мнение, а ваше мнение – надежно, исключительно и честно. Видите, какой контекст создают эти слова для ваших аргументов убеждения?
Глава 9. Классический вызов
До этого мы говорили об открытых методах убеждения. О том, как заставить людей следовать за вами, обращаясь напрямую к чувству долга, взаимности и ответственности. Это конкретные действия, которые превратят вас в лидера. Эта глава чуточку другая. Мне бы хотелось обсудить, как затронуть эго и гордость человека – два аспекта, которые часто вызывают острую инстинктивную реакцию, о которой, кстати, большинство людей и не подозревают. Это незаметный, тонкий подход, в отличие от умения нравиться и вызывать доверие.
Он также известен под названием «реверсивная психология». Возможно, вам доводилось слышать этот термин, а теперь позвольте объяснить, как и почему этот подход действует.
В детстве меня заставляли играть на фортепиано. Моим педагогом была очень старая и очень строгая женщина из России, которая не стеснялась делать резкие замечания девятилетнему ребенку.
У нее было много прелюбопытнейших методов обучения: шлепать линейкой по рукам или заставлять играть бесконечные гаммы, пока она работала в саду. Она была настоящим надзирателем, потому что именно так она построила свою музыкальную карьеру в России.
Однако, несомненно, ее самым эффективным методом мотивации было бросать вызов моей гордости. Она делала это самыми разными способами, но обычно просто качала головой и тихо заявляла, что мне лучше бросить музыку, потому что я никогда не достигну тех высот, которые предполагает мой потенциал.
То есть она одновременно ставила меня на высочайший пьедестал и унижала, опуская ниже плинтуса.
Решающий момент настал, когда мне оставалось два месяца до конкурса. Она неоднократно ворчала, что я не успею подготовиться. Угадайте, кто впал в бешенство и занимался без остановки, чтобы доказать, что она ошибается?
Конечно, настолько прямой вызов сработал только потому, что я был упрямым и гордым. Я точно знаю, что не всех своих учеников она мотивировала столь грубыми методами.
Однако прямой вызов и классическая реверсивная психология сотворили со мной чудо.
Суть реверсивной психологии состоит в том, что ваши слова и чувства прямо противоположны тому результату, который вы хотите получить.
К примеру, моя преподавательница по фортепиано убеждала меня, что лучше бросить музыку, но на самом деле она хотела, чтобы я занимался больше.
Или, например, если вы говорите человеку, что он точно не успеет приехать вовремя, то он приедет даже на пять минут раньше вас!
Не всегда этот метод настолько очевиден, но в любом случае, когда вы предполагаете, что люди лишены определенных способностей или возможностей, они почти всегда захотят доказать, что вы ошибаетесь.
Людям не нравится, когда им говорят, кто они и на что они не способны, и не нравится, когда на них вешают ярлыки и пытаются втиснуть в шаблон. Глубоко в сердце все мы считаем себя разносторонними личностями с богатыми умениями и талантами. Мы хотим сохранить высокую самооценку, потому что, когда ей бросают вызов, очень неприятно сталкиваться лицом к лицу с реальностью, которая не сочетается с нашим представлением о себе.
В итоге мы выдаем эмоциональную реакцию, призванную защитить наше эго. Когда вы бросаете человеку вызов, он принимает его, чтобы доказать свои способности не только вам, но и самому себе.
Никогда не стоит недооценивать гордость человека. Во всех ситуациях, затрагивающих эго, намного проще влиять на поведение людей, потому что вы сразу понимаете, что мотивирует их или где их слабые места. Можно даже утверждать, что проще изменить глубоко укоренившееся поведение, затронув эго человека.
Психологическая теория под названием «теория реактивности» доказывает принципы реверсивной психологии, более обобщенного термина.
В ходе исследования 1976 года на стенах туалета повесили два знака. Один запрещал людям писа́ть на этом знаке, а другой ничего об этом не говорил. Угадайте, какой знак был полностью покрыт граффити к концу недели? Первый.
Реактивная теория утверждает, что угроза вашей свободе мотивирует вас на запрещенные действия, чтобы доказать, что ваша свобода ничем не ограничена.
Бросая вызов человеку, вы показываете свое отношение к нему, и у него появляется возможность заставить вас пересмотреть его.
К примеру, человек, который постоянно повсюду опаздывает, вполне понимает, что у него проблема с пунктуальностью, но как, на ваш взгляд, он воспринимает себя? Уж точно не как дефективное существо, вообще не способное приходить вовремя.
Нет, он воспринимает себя во всех отношениях замечательным человеком, которому иногда нелегко приходить точно в то время, в которое нужно. Другими словами, его самовосприятие не оказывает негативного влияния на его эго. Глубоко в душе он вполне доволен собой, потому что, какие бы проблемы у него ни были, они не настолько ужасны.
Когда вы говорите людям, что ждете от них определенных конкретных результатов (которые могут не соответствовать их самовосприятию), вы оказываете негативное влияние на их чувство контроля и свободы. Подключается теория реактивности – они считают, что их лишили возможности контролировать свою жизнь и права определять себя, как они считают нужным. В основном мы держимся за те представления, которые наши родители привили нам относительно наших талантов и уникальности (будем надеяться, что так и было).
Вот почему реверсивная психология настолько эффективна в качестве инструмента убеждения. Можно незаметно заставить людей сделать то, что в обычных обстоятельствах им не захочется делать, и они даже не поймут, как вам это удалось.
Приведем еще один пример. Профессиональный торговец говорит клиенту: «Вы уверены, что можете позволить себе эту покупку? Это очень дорогая вещь, и, как мне известно, бюджет многих наших клиентов ограничен…»
Подобный комментарий вызовет у большинства людей реакцию, как в фильме «Красотка», где героиня говорит что-то вроде «Я вам не по карману», подзадоривая мужчину. Если выбрать подходящую формулировку и подходящий контекст, вы подтолкнете клиента к покупке!
Одного предложения достаточно, чтобы отнять у покупателя его драгоценное право определять себя, как он считает нужным.
Это ключ к применению реверсивной психологии в качестве метода убеждения. Если вы знаете, как человек воспринимает себя и чем он гордится, то следует бросить вызов его восприятию – максимально незаметно и деликатно.
