Шаг 3. Посвящайте день библиотеке или книжным магазинам
Возможно, вы помните мое известное заявление, прозвучавшее довольно дерзко:
Пошлите меня в любой город.
Отберите у меня бумажник.
Дайте мне 100 долларов на жизнь.
И в течение 72 часов я куплю прекрасную недвижимость, не истратив ни пенни собственных денег.
Газета LA Times поймала меня на слове и предложила выполнить на практике свое обещание. Сопровождаемый ее репортером, я купил семь домов за 57 часов. Я преподал многим хороший урок.
Я предложил Кену Керру, безусловному авторитету в области лицензирования, справиться с похожей задачей: оказавшись в незнакомом городе, не имея знакомых и финансовых средств, заключить лицензионную сделку в течение 72 часов. Он принял вызов и рассказал, как стал бы действовать. Перед тем как поведать вам, как он решил эту задачу, позвольте спросить, как действовали бы вы в подобных обстоятельствах?
Вот что сделал бы Кен. Он прямиком направился бы в главную местную библиотеку и попросил бы библиотекаря показать ему патенты на микрофишах. Их имеются тысячи в любой крупной библиотеке; при этом чуть ли не каждый день новые микрофиши добавляются в архив. Затем он начал бы просматривать их, составляя для себя перечень тех изделий, идей или изобретений, которые обладают, на его взгляд, наибольшим потенциалом. Затем, записав телефоны и адреса (указанные на патентной форме) владельцев первых десяти (т. е. самых перспективных) патентов, он позвонил бы каждому из них. Кен знает по опыту, что 9 из 10 патентовладельцев не обзаводятся агентом по маркетингу или лицензированию и всегда с готовностью рассматривают предложения такого рода. Далее Кен выбрал бы самый лучший вариант, договорился насчет лицензионных прав на территории всех стран мира и подписал бы соглашение.
Если бы отбор патентов не дал удовлетворительных результатов, Кен просмотрел бы материалы по научно-техническим разработкам недавнего времени в той же библиотеке. Или недавние списки бестселлеров New York Times. Всегда бывают авторы и специалисты, которые не выжали из себя все, что стоит денег, и готовы предоставить лицензионные права на информационные продукты, не упомянутые в соглашении с издателем. Если в библиотеке не окажется достаточно свежей информации, в любом книжном магазине можно в избытке найти пищу для дерзающего ума. Так или иначе, Кен считает, что 72 часов ему вполне хватило бы на решение упомянутой задачи.
И в шутку и всерьез
Самый короткий путь к тому, чтобы справиться с множеством дел, – это выполнять одно дело за один раз.
Сэмюэл Смайлс
В похожем случае Кен сумел приобрести права на почтовый маркетинг у одного известного автора. За короткое время он выплатил автору более полумиллиона долларов в виде лицензионного вознаграждения. Обе стороны остались довольны.
Шаг 4. Найдите производителя или другого конечного лицензиата
Коль скоро Кен заключил бы лицензионные права на патент, он пролистал бы «Американский реестр производителей» (American Registry of Manufacturers), в котором перечисляются производители по специализации. В зависимости от того, о каком патенте идет речь, он связался бы с подходящими производителями и попытался бы заинтересовать их в лицензионном соглашении.
Например, предположим, что в его планы входило продать лицензию на специальный логотип, который хорошо смотрелся бы на бейсбольной шапочке. В «Реестре» перечисляются десятки производителей экипировки для бейсбола… у каждого при этом свои собственные налаженные каналы сбыта. Если идея ему понравится, производитель предоставит инвестиционный капитал, оборудование, обеспечит выпуск и распространение, что означает мгновенный доступ к сотням точек розничной продажи.
Шаг 5. Испытайте благодать потока лицензионных вознаграждений
Конечно, все, что я рассказал выше, это чрезвычайно упрощенная трактовка весьма сложного вопроса. Моей целью было открыть вам глаза на эту возможность, помочь вам обрести новый взгляд на рассматриваемый вопрос и поверить в вероятность того, что хотя бы единственный раз в жизни вам удастся извлечь реальную прибыль из такого способа использования интеллектуальной собственности, как лицензирование. Если вы желаете познакомиться со специальным отчетом под названием «Некоторые секреты мира лицензий», подготовленным Кеном Керром, посетите мой сайт по адресу www.multiplestream sofincome.com, и я отправлю вам его по электронной почте. Для поиска выберите ключевую фразу Ken Kerr.
Ниже предлагаются ответы на некоторые вопросы, которые у вас, возможно, уже появились в свете изложенного выше.
В. Какое наилучшее время приобретать лицензию на товар другого лица?
О. Когда это лицо не требует за лицензию бешеных денег. Дисней сегодня предлагает 500 тысяч долларов наличной предоплаты за ограниченную лицензию на Микки Мауса, добавляя к этому примерно 15 % от валовой оптовой выручки. Это одна из самых высоких цен на лицензию во всем мире. Если тенниска продается за 20 долларов, ее оптовая цена примерно 10 долларов. Дисней получает 15 % от 10 долларов оптовой продажи, т. е. 1,5 доллара за каждую проданную тенниску. Такова ситуация на сегодня. Но много лет назад бизнесмен, который первым приобрел подобную лицензию, возможно, не заплатил вперед ни доллара.
Лицензионные права на всю серию кукол Cabbage Patch Kids
[107] были предложены Кену Керри вообще даром. Создатель кукол был в то время готов любой ценой протолкнуть кукол на рынок. Кен отказался от предложения, почти как все остальные, к кому обращался создатель кукол. Век живи – век учись. Через несколько лет Кену пришлось выложить 380 тысяч долларов за лишь небольшую часть полной лицензии на кукол Cabbage Patch.
Посему всегда надо быть начеку, высматривая восходящих звезд. Они обычно не вполне осознают ценности того, чем располагают, и бывают заинтересованы в любом дополнительном заработке. Во многих случаях лицензионные права могут быть приобретены почти что даром. Вознаграждение же, которое вы будете получать как лицензиар, может оказаться и 3 %, если вам не очень повезет, и все 10 %. Тем не менее вполне возможно зарабатывать неплохие деньги на дорогой, ходовой интеллектуальной собственности вроде Пауэр Рейнджере или такой общеизвестной, как Muppes
[108], – при условии, что у вас есть на это наличные. Но вспомните формулу «денежного дерева»: буква «Н» означает «нуль наличными». Это неслучайно. Ваш риск должен быть минимальным. Где-то должна найтись хорошая, недорогая, а возможно, и бесплатная идея… ждущая, чтобы вы присвоили себе права на нее.
В. Какими другими способами существующий бизнес может извлекать дополнительную прибыль, лицензируя что-либо?
О. Возьмем почти невероятный случай с ведомством коронера
[109] Лос-Анджелеса. Один ловкий лицензиар убедил это государственное ведомство приобрести права на лицензирование товаров широкого потребления – тенниски, джемперы, автомобильные наклейки и, в частности, мел, которым обводят контуры трупа на полу, и это далеко не полный перечень. Все эти товары приобретают большую популярность. Кто бы мог подумать, что такое мрачное правительственное учреждение могло быть превращено в настоящее предприятие, обеспечивающее дополнительный доход в казну?
