2. Генератор клиентов для других инфопренеров. Вы можете обеспечить себе еще более высокую прибыль, посылая рекомендательные письма своим клиентам с целью побудить их к приобретению продукции или услуг других инфопренеров. Поскольку инфопренер, которому вы оказываете эту услугу, скорее всего, достигнет более высоких результатов, после того как вы отрекомендовали его продукцию своим клиентам в дополнение к тому, что предоставили свою базу данных, вы можете запросить более высокую плату – иной раз чуть ли не 1 доллар за фамилию. Это дополнительные 10 тысяч долларов чистой прибыли.
3. Партнер в совместном предприятии. Иногда вы можете претендовать на долю прибыли от продажи продукции или услуг, базировавшихся на вашей информации. В одном случае я разделил прибыль 50 на 50 с инфопренером, который «продал» семинар с использованием моей базы данных. Я явился на семинар и выступил с приветственным словом, в котором с самой лучшей стороны отрекомендовал организаторов. В данном примере полученная прибыль значительно превышала прибыль, обычную для простой аренды базы данных.
4. Обычный маркетинг. Если у вас наладились хорошие отношения с клиентами из вашей базы данных, вы могли бы использовать свой авторитет, чтобы побудить их приобрести продукцию иную, нежели та, что обычно предлагаете вы, возможно, даже совсем не относящуюся к вашей сфере деятельности. В этом случае вы могли бы приобрести означенную продукцию оптом, после чего продать в розницу, например, по почте, опять-таки задействовав свою базу данных. Если люди доверяют вам, они купят предлагаемое вами. Рискуете потерять их доверие, лишь продав им, например, негодный товар.
Круг 5. Оказание услуг инфопренералл, работающим в четырех остальных кругах
Иногда удается заработать больше денег путем продажи приманки другим «рыбакам», нежели собственной «рыбалкой». Некоторые инфопренеры не предлагают услуг рядовому потребителю. Они предпочитают продавать информацию другим инфопренерам. Например, разработчики интернетных страниц зарабатывают на том, что помогают предпринимателям зарабатывать деньги на рынке пользователей глобальной компьютерной сети.
Став преуспевающим инфопренером, вы заслужили тем самым право делиться своим опытом и знаниями с другими инфопренерами. Одним из самых выдающихся инфопре-неров последних 20 лет является Тэд Николас. Он ныне отошел от дел и живет в Швейцарии, но во времена его расцвета кое-кто из вас, быть может, видел размещенные им в ведущих американских журналах полностраничные объявления, предлагающие информацию о том, как создать собственную корпорацию менее чем за 50 долларов. Он продал сотни тысяч экземпляров своей книги по цене 75 долларов. Основываясь на собственном успешном опыте, Тед с большим успехом занялся другим бизнесом: учил других инфопренеров самостоятельно с успехом публиковать и сбывать их собственные книги. Он провел серию семинаров с платой за участие в размере 5 тысяч долларов, уча людей, как преуспевать в деле написания и самостоятельной публикации книг. Затем он получил дополнительную прибыль, продав аудиокассеты с записью того же семинара. Моим любимым информационным продуктом от Тэда Николаса является твердая папка ценой 300 долларов, содержащая копии всех объявлений, которые он когда-либо помещал в газеты и журналы на протяжении своей долгой карьеры. И те, что срабатывали прекрасно, и те, которые оказались, что называется, «пальцем в небо», с комментариями по поводу тех и других. Повторюсь еще раз: любой опыт ценен для инфопренера – как успехи, так и неудачи.
Ниже перечисляются некоторые наиболее примечательные виды бизнеса, состоящего в оказании услуг инфо-пренерам:
Печатные, множительные и переплетные услуги
Составитель рекламных материалов, проспектов
Продюсер аудиозаписей
Редакторские услуги
Агентство, предлагающее в аренду списки адресатов
Художник-дизайнер
Автор, пишущий книги для других
Инструктор по публичным выступлениям
Литературный агент
Долевой партнер
Продюсер информационно-коммерческих программ
Инструктор по информационному маркетингу
Тиражирование видеопродукции
Тиражирование аудиопродукции
Рекламное агентство
Специалист по связям с общественностью
Рецензент
Специалист по исследованию рынка
Информационный брокер
Специалист по компьютерным средствам маркетинга
Дизайнер интернет-страниц
Денежная машина информационного бизнеса: создание постоянной клиентской базы
Мы подошли к самому, возможно, главному вопросу в области информационного маркетинга: денежной машине.
Вверху этой воронкообразной системы находятся люди, которые берут вашу продукцию на пробу, не платя за это денег. Большинство из них просто любопытствующие, но определенный процент этих людей может быть серьезно занят поиском быстрых ответов на интересующие их вопросы. Их позиция состоит в том, чтобы приобрести вашу информацию по самой низкой цене с целью просто проверить ее на качество. Предположим, они купили книгу. Вы можете быть уверены, что, если информация им понравится, какой-то процент купивших книгу пожелает расширенной информации. Возможно, им захочется приобрести аудиокассету или даже абонемент на семинар. И вновь среди этой категории ваших клиентов найдется определенный процент людей, которые пожелают стать членом вашего «клуба», получая все выгоды от высокопробного индивидуального обучения, коими являются в первую очередь уникальный опыт и бесценные практические навыки. Это ваши постоянные клиенты – ваши поклонники. Им нравится все, что вы делаете, и они ваши пожизненные фанаты. Стоит ли говорить, что это ваши самые ценные клиенты. (См. схему 12.3.)
Схема 12.3. Денежная машина инфопренера
Определение долгосрочной ценности клиента
Как определить ценность, которую имеет для вас клиент, попавший в воронку вашей денежной машины и пребывающий в ней долгое время? Том Питере говорит, что курьеру агентства Federal Express, приходящему каждодневно к нему в офис, следовало бы всякий раз видеть на лбу у секретарши надпись «180 тысяч долларов», словно нанесенную штемпелем. У его маленькой фирмы, в которой 30 сотрудников, ежемесячный счет за курьерские услуги составляет в среднем 1500 долларов. Это 18 000 долларов в год. За десять лет набегает сумма 180 тысяч долларов, составляющая долгосрочную ценность его фирмы для курьерской службы. При этом стоит секретарше убедить хотя бы одного из клиентов фирмы начать пользоваться аналогичными услугами, ценность увеличится вдвое. Но для большинства самих курьеров ценность клиентов выражается лишь в сумме 13,95 доллара, которую те платят за оказываемую им сегодня услугу.
