Шаг 4. Подготовьте 21 набор рекламных материалов для раздачи
Чуть ли не каждый день вы встречаете новых людей или имеете возможность познакомиться с кем-то; видите людей, с которыми вы лично не знакомы, но которые вполне могли бы быть заинтересованы в дополнительном заработке. Я называю таких людей теплыми контактами, имея в виду то, что их нельзя назвать совсем незнакомыми для вас людьми. Вскоре я научу вас, как можно очень ненавязчиво вручить заготовленные вами заранее двадцать одну кассету 21 человеку в течение 21-дневного срока. Цель ваших действий – найти одного человека из двадцати одного, который мог бы быть заинтересован.
Шаг 5. Время действовать. Опустите 21 пакет в почтовый ящик
После того как вы отправили материалы своим «горячим контактам», переносите центр внимания на то, чтобы давать послушать по одной кассете одному человеку в день. Это должно войти в привычку. Одна кассета в день должна быть вручена кому-нибудь, чего бы это ни стоило. Как думаете, справитесь с такой задачей? На протяжении 21 дня, без перерывов?
Расскажу вам, как в этом преуспеть. Обратите внимание, как много людей пересекают вашу жизнь ежедневно. В закусочной, где вы обедаете; в магазине, где покупаете продукты; в тренажерном зале, где поддерживаете свою спортивную форму; в парке, где вы прогуливаетесь; на работе, помимо ваших непосредственных коллег. Возможностей масса. Ваша задача – предложить прослушать кассету одному заинтересованному человеку в день. Откуда вам знать, что он «заинтересованный»? Заведя разговор, спросите у него: «Подумывали ли вы когда-нибудь заняться чем-нибудь, что обеспечило бы вам дополнительный доход?»
Если он ответит «да», тогда скажите: «Я, вы знаете, тоже. Честно говоря, я уже приступил к практическому осуществлению своего намерения. В течение 21 дня я собираюсь распространять по одной кассете в день, что помогло бы мне найти кого-нибудь, кто заинтересован в дополнительных источниках дохода. У меня есть очень интересная кассета, которую я хотел бы дать вам послушать… Не желаете ли?»
Запишите его имя, телефонный номер и договоритесь о том, что перезвоните в назначенное время, а перед тем как раскланяться, добавьте следующее: «Заинтересует вас это или нет, не суть важно. Я просто ищу человека, который хотел бы значительно улучшить свое благосостояние. Моя цель состоит в том, чтобы помочь этому человеку начать зарабатывать деньги в течение первых же 30 дней. Когда я вам перезвоню, я не собираюсь вас уговаривать стать этим человеком… Если то, что вы услышите на кассете, не убедит вас, значит, это не для вас. Я позвоню лишь для того, чтобы узнать ваше мнение. Просто скажите мне честно, что вы на этот счет думаете, понравилось вам или нет… Я не обижусь, если вам не понравится. Обидите вы меня только в том случае, если не скажете ничего. Когда я позвоню, скажите мне просто: «Это интересно, давайте попробуем» или: «Вы знаете, кажется, мне это не подходит».
Шаг 6. Отслеживание успеха
Это самый важный шаг. Это момент истины, после которого либо провал, либо победа. Вы не вправе рассчитывать на то, что люди начнут совать вам деньги просто потому, что вы послали кому-то по почте рекламные материалы и раздали кассеты. Мы все очень заняты в наше время. Большинству из нас требуется многократно что-либо объяснить, прежде чем идея будет вполне нами воспринята. Вот вам основные правила того, как следует отслеживать развитие успеха.
Опустив информацию в почтовый ящик, адресовав ее 21 «горячему контакту», позвоните им в тот же день и скажите, что отправили им пакет с интересной информацией, так что пусть ожидают его прибытия со дня на день. Это послужит залогом того, что когда они получат незнакомый пакет, то не выбросят его вон. Спросите также, можно ли будет перезвонить им после того, как они ознакомятся с предложенными материалами, чтобы узнать их мнение. Если на момент, как вы позвонили, никого не окажется дома, оставьте сообщение на автоответчике.
Некоторым людям не по душе общаться со своими «горячими контактами». Почему? Возможно, они уже когда-либо в прошлом обращались к тем же самым людям по поводу других аналогичных дел, и тогда у них ничего не вышло. Короче, им неловко обращаться к ним вновь. По этой причине отправка материалов почтой представляет собой наиболее подходящий способ. Если их не заинтересует ваше предложение, они попросту промолчат. Если они заинтересуются, то ответят. Пусть они принимают решение, не вы. По собственному опыту знаю, что в любой группе из 100 человек всегда найдется некоторое количество тех, кто откликнется на предложенную возможность заработать – пусть из чистого любопытства. Кроме того, с тех пор как вы последний раз вступали в контакт с людьми из «горячего» списка, кто-нибудь из них к настоящему времени мог уже решить, что нуждается в чем-то вроде того, что вы как раз и предлагаете. Ваше письмо может показаться ему ниспосланным самой судьбой. Не хотелось бы разве вам подвернуться как раз кстати, будто в ответ на чьи-либо молитвы?
К окончанию 21-дневного срока вы будете общаться в общей сложности с 42 человеками. Вот какой вопрос вы могли бы им задать: «Скажите мне, что вы думаете по этому поводу?» Дайте им возможность высказаться. Не пытайтесь ничего объяснять, просто слушайте. Слушайте так, будто вы наниматель и выслушиваете человека, которого подумываете принять на работу. Вас интересует самый подходящий человек на это место. Если бы вы не наняли конкретное лицо на работу в компанию, быть может, с ним не стоит иметь дело и в новом вашем бизнесе? Я хотел бы, чтобы вы общались с каждым из означенных 42 человек попеременно до тех пор, пока не получите «да», «может быть» или «нет» от каждого из них. Возможно, придется позвонить каждому несколько раз. В помощь вам я разработал примерную рабочую форму, позволяющую вести учет результатов, достигнутых в ходе каждого контакта (см. схему 11.3). Специалисты по маркетингу с давних пор указывают на следующий факт: 80 % сделок заключается после пятого звонка. Почему так? Да буквально никто не занимается культивированием результатов посредством последующих контактов! Только тому, кто упорен, достается золото.
Схема 11.3. Отслеживание успеха
Повторяю, речь идет о том, чтобы найти двух человек и затем помочь им найти еще по два. Как полагаете, по силам ли вам такое? Позвольте научить вас, как значительно повысить свои шансы на скорое нахождение этой вожделенной двоицы.
Шаг 7. Повысить вероятность того, что один человек из двадцати одного скажет «да»
1. Трехсторонний телефонный разговор. Я настоятельно рекомендую, чтобы вы просили своего спонсора – лицо, которое привлекло вас в организацию и курирует вас, – быть с вами во время первого вашего звонка – не только ради моральной поддержки, но и с целью придать веса вашим словам. (В сетевом маркетинге мы называем это «трехсторонним звонком».) Привлекайте своего спонсора и при осуществлении последующих контактов. Поверьте мне, это существенно повысит процент успеха. Нечто магическое происходит, когда вы со спонсором работаете сообща.
