позволяла бы производить автоматический отбор из каждой сотни человек пяти наиболее заинтересованных;
побуждала бы этих пятерых кандидатов позвонить вам по телефону и сообщить о своей заинтересованности;
исподволь подводила бы двух наиболее заинтересованных к мысли о необходимости «купиться» и тем самым обеспечивала бы вам сделку.
Даже если вы ненавидите продавать, а люди попросили бы вас продать им какой-нибудь товар, стали бы вы отказывать им в просьбе? Не думаю. Позвольте показать, как побудить людей позвонить вам и, по сути, упрашивать вас продать им что-нибудь. Чтобы добиться этого, вам необходимо взять старую идею о том, как следует продавать, и повернуть ее на 180 градусов, чтобы получить идею маркетинга. Вот какая произойдет метаморфоза:
Иными словами, мы не продаем, мы проводим маркетинг. И мы имеем дело только с теми, кто «поднимает руку».
Ладно, хватит теории. Позвольте показать вам, как данная система работает. Изучите диаграмму в виде воронки на схеме 11.2. Затем я познакомлю вас с системой, которая позволяет наполнять эту воронку перспективными клиентами.
Схема 11.2. Воронка маркетинга
Предположим, что сегодня обычный понедельник, первый день месяца. Вы выбрали себе компанию по вкусу, и ваш дистрибьюторский набор только что прибыл, включая в себя несколько наименований продукции компании и некоторые маркетинговые материалы (кассеты, брошюры и т. п.). Предположим также, что ваша цель состоит в том, чтобы заработать ваш первый чек в течение 21–30 дней с момента, как вы приступили к делу.
Повторим еще раз, о доходе какого рода мы ведем речь. Если все, что вам нужно, это заработать дополнительные деньги, вы всегда могли бы обратиться к сфере наемного труда и найти почасовую работу (10 долларов в час и 20 часов в неделю обеспечат вам скорые 200 долларов). Из этого, разумеется, вам придется вычесть неизбежные расходы: налоги, бензин, страховку и затраты на социальную защиту ребенка, если без них не обойтись. К этому добавьте моральные расходы, связанные с почасовой работой: надо постоянно быть прилично одетым, простаивать в автомобильных пробках по дороге на работу и с работы, иметь дело с ворчливым начальником, терпеть правила поведения, принятые в офисе, жертвовать своей свободой. Когда вы все это суммируете и вычтете из суммы заработка, боюсь, что останется не много. И при этом все, что ждет вас впереди, это очередная неделя после только что прошедшей – серая неделя после серой недели, и так без конца.
Доход, получать который я хочу вас научить, представляет собой невысыхающий ручей; такой, что будет течь, возможно, до конца ваших дней. Большинство людей, что борются за место под солнцем в мире наемного труда, с трудом могут представить себе доход подобного рода, беспрестанно вносящий вклад в их финансовое благополучие. Но в мире сетевого маркетинга мы видим это происходящим с нами каждый Божий день. И наилучшей стороной пребывания в этом мире является сам образ жизни.
Для меня лично речь идет не о деньгах. Для меня важнее стиль жизни и работы, который я обрел. Например, времени добираться с постели до своего офиса мне требуется всего 26 секунд (я знаю, потому что специально замерял). Это экономит мне час в день на дорогу на работу и с работы. Это лишний час, который я могу посвятить своей семье. Это нечто, на что вполне можно повесить ценник. Когда ходите в начальниках или простых служащих, вам необходимо одеваться сообразно вашему статусу. Для меня моя одежда – спортивный костюм. Я даже редко бреюсь раньше полудня. Когда общаются со мной по телефону (а по телефону я в основном и занимаюсь бизнесом), люди представления не имеют, во что я одет и выбрито ли мое лицо. И мне это нравится. В моем домашнем офисе нет правил, которые я должен соблюдать из уважения к своим сотрудникам, как в обычной конторе. И еще одна замечательная деталь. В отличие от мира наемного труда, здесь нет практического предела сумме дохода, который вы могли бы зарабатывать посредством сетевого маркетинга. Риска – на цент, потенциала роста – на доллар. Замечательная комбинация.
21-дневное испытание
Какой стиль жизни вы хотели бы обрести и какую цену были бы не против заплатить за него? Надо быть особым человеком, способным заглянуть в перспективу, чтобы отказаться от тягостей обычной жизни и сказать: «Я больше не хочу так жить», а затем предпринять какие-нибудь шаги, чтобы обрести новое качество жизни. Даже если в настоящий момент вы зарабатываете неплохие деньги, это, может быть, не так уж и здорово, если при этом ваш образ жизни вас не устраивает.
Предлагаю план, состоящий из семи шагов. Назовем его «21-дневным испытанием».
Шаг 1. Отведите на свои нужды минимум пять, а в среднем 10 часов в неделю
Это примерно один час в день. Большинство людей сочтет это трудным, поскольку времени и так не хватает. Успокойтесь, я научу вас, как обеспечить себе доход, урывая минуту здесь, мгновение там. Вас удивит, как, умело распределяя свое время и должным образом расставляя приоритеты, можно обеспечить непрерывный рост дополнительного дохода. Есть ли у вас желание добиться этого?
Шаг 2. Довольствуйтесь малым
Да, именно так. Можно слышать хвастливые обещания, что кто-то поможет вам зарабатывать огромные суммы денег… 100 тысяч долларов в год – всего за три недели! Это попросту нереально. Посему давайте умерим свои аппетиты. Настраивайтесь на несколько сотен или пару тысяч долларов в месяц. Когда чеки начнут поступать и вы докажете самому себе, что, принимая во внимание ваши личные качества, личное время и прочие обстоятельства, вы способны на большее, только тогда вам можно будет решать, гнаться ли за действительно большими долларами.
Шаг 3. Составьте перечень энергичных, жаждущих заработать людей, включив в него 21 человека
Двадцать одного. Не больше и не меньше. Выбирайте среди людей, которые, как вам известно, могли бы быть заинтересованы в дополнительном источнике дохода. Повторяю: не включайте в перечень кого-либо, если вы не уверены в том, заинтересован он или она в дополнительном заработке. Я называю таких людей горячими контактами, поскольку это люди, которых вы хорошо знаете, – друзья, коллеги, родственники, люди из общества, в которое вы вхожи. Вам предстоит отправить им пакет с информацией, вполне ненавязчивой; предназначение пакета – найти одного человека, одного из двадцати одного, который заинтересовался бы предложением. Повторяю, нужен всего один человек из всех, включенных в перечень.
Вступив в ряды дистрибьюторов избранной вами компании, попросите своего спонсора помочь вам составить набор из лучших рекламных материалов компании
[91], как то: аудио– или видеокассет, рекламных проспектов, презентационных брошюр. Прекрасные средства работы для начинающего дистрибьютора можно заказать в компании под названием Sound Concepts. Ссылки на нее можно найти на сайте www.successfalpeople.com. Ваша задача на данном шаге – составить 42 набора из указанных материалов. Согласно составленному вами списку из 21 лица, подготовьте почтовые отправления, упаковав все материалы, указав адреса получателя, наклеив марки и все надежно запечатав. Пока не отправляйте.
