И в шутку и всерьез
Моя формула успеха?
Вставайте рано, работайте допоздна. найдите нефть.
Дж. Поп Гетти
Иными словами, возможностей масса, если вы знаете, где и что искать.
Разрешите сказать пару слов об этической стороне дела. Перечислив кучу неприятностей, с которыми могут сталкиваться люди, я предполагаю, что кто-либо из вас может сказать, что, дескать, нехорошо обращать в свою пользу несчастья других. Но на самом деле все как раз наоборот. Эти люди нуждаются в вас. Им более не нужна их недвижимость. Она стала для них бременем – порой настоящим жерновом, привязанным к шее. Вы нужны им для того, чтобы помочь им как можно скорее избавиться от него, и они будут вам признательны за любую помощь.
Нет более приятного чувства, нежели удовлетворение от оказания помощи кому-либо. Помогая другим, вы получаете возможность помочь и себе. Как говорится, «лодку брату помоги перевезти через реку; своя, глядишь, уж тоже на том берегу».
Но усвойте следующее: лишь у одного из двадцати продавцов проблемы будут столь серьезны. Кроме того, менее чем у половины недвижимость будет заслуживать покупки. Посему шансы хотя не столь велики, но все же имеются.
Большинство объявлений в газетах о продаже недвижимости относится к случаям, когда 95 % продавцов не проявят интереса к вашему понятию о сделке. Почти вся недвижимость, учтенная у риелторов, также может быть исключена из рассмотрения – продавцы получили заверения от агентов, что недвижимость будет продана с максимальной выгодой. Но другой тип продавцов – имеющих мотивы к скорой и уступчивой продаже, – также существует в количестве, достаточном, во всяком случае, для того, чтобы вы могли хотя бы раз в год приобретать на гибких условиях недвижимость. Ниже я расскажу, как находить таковых.
Процесс поиска выгодных сделок
Имеется девять путей поиска исключительно выгодных сделок. Представьте себе машину, превращающую недвижимость в деньги. В самом верху расположен первый из нескольких накопительных бункеров, в который поступает сырая руда. Она проходит обработку и попадает в бункер пониже, где проходит следующий этап обработки, после чего опускается на следующий уровень. Наконец, из последнего бункера выходит готовый продукт: красивые отполированные бриллианты. Сырая руда наверху. Извлеченные и отполированные камни – внизу. Ваша система поиска подразумевает аналогичный процесс: загрузка множества «руды» (сырых «наводок») в верхнюю часть воображаемой машины с последующим превращением сырых прежде «наводок» в одну, две и более готовых сделок с недвижимостью, заключенных на невероятно выгодных для вас условиях. (См. схему 8.1.)
Имеется девять источников информации, способных заинтересовать вас, в поиске продавцов, движимых мотивами, обусловливающими уступчивость с их стороны (используя нашу аналогию – девять конвейерных лент, посредством которых сырая «руда» загружается в машину).
1. Объявления в газетах.
2. Агенты по продаже недвижимости.
3. Ваш собственный круг знакомых.
4. Рекогносцировка на местности.
5. Банки и кредитно-финансовые организации.
6. Ваши собственные объявления.
7. Почта.
8. Клубы, ассоциации, организации инвесторов.
9. Лица других профессий.
Каждый из этих девяти источников информации способен предоставить сырую руду для вашей денежной машины. Обработка проходит в четыре этапа. Начнем с практического примера.
Этап 1. Поиск «сырого варианта». Предположим, что вы просматриваете раздел «Недвижимость» своей любимой газеты. Вам попадается на глаза следующее объявление: «Выезд за пределы штата. Нуждаюсь в срочной продаже. Рассмотрю предложения по передаче выплат. Тел.: 555-1212». Сырой вариант налицо – есть руда для обработки.
Схема 8.1. Машина выгодных сделок
Этап 2. Заполнение рейтинговой анкеты BargainFinder. Позвоните по указанному в объявлении телефону и в ходе разговора с продавцом заполните анкету BargainFinder – простую одностраничную форму, пользоваться которой я научу вас. Анкета позволит вам присвоить определенный балл предлагаемой недвижимости: если он равен или ниже 11, сделка вам не подходит. Если же он равен 12 и выше, вы заинтересованы. Предположим, вы позвонили и узнали, что продавец желает поскорее выселиться и согласен продать недвижимость ниже рыночной стоимости. Допустим, рейтинг составил 12 баллов. Вы мчитесь на место, чтобы взглянуть на предложение, и дом вам приглянулся. Теперь вы готовы к следующему этапу.
Этап 3. Составление оферты
[73]. Вы готовите в письменной форме оферту по приобретению недвижимости, содержащую условия, которые удовлетворяют лично вас. Продавец может принять ваше предложение, отклонить его или выступить со встречной офертой. Предположим, продавец согласился на ваши условия. Исходный сырой вариант прошел через все циклы обработки в вашей воображаемой машине, и из отверстия внизу выпрыгнул готовый бриллиант – выгодная сделка.
Этап 4. Приобретение недвижимости. И так понятно!
Все достаточно просто. Но не легко. Основная трудность – в «обработке», поскольку лишь очень малое число сырых вариантов способно превратиться в бриллианты. Однако, если вы проявите упорство в том, чтобы продолжать загружать сырые варианты в машину и обрабатывать их, в конце концов вы обязательно выиграете. Все дело в количестве сырья – чем больше, тем лучше, – как в алмазной индустрии. Чтобы извлечь один-единственный стоящий алмаз, необходимо перелопатить тонны руды.
Некоторые люди теряют стимул и бросают начатое дело. А вот как я подогреваю в себе интерес. Предположим, вам требуется 100 часов на поиски по-настоящему выгодной сделки, которую удастся совершить, например, на 20 тысяч долларов ниже рыночной стоимости. Сколько вы заработаете на каждом потраченном часе? Если разделить 20 тысяч долларов на 100 часов усилий, то получится 200 долларов в час. Если это много работы, чтобы зарабатывать 200 долларов в час, тогда я скажу, что много работать не так уж и плохо!
Можно посмотреть на дело иначе. Предположим, что вы загрузили 100 сырых вариантов в свою машину, и лишь 10 из 100 выдерживают обработку. Вы высылаете оферту по всем десяти и ожидаете наилучшего результата. В одном случае из десяти продавец ответил акцептом
[74], что обеспечило вам 20 тысяч долларов прибыли. Сколько денег вы заработали на каждой оферте, которую отправили? Смотрим: 20 тысяч долларов, разделенные на 10, дают 2 тысячи на одну оферту – пусть даже все остальные 9 ваших предложений будут отвергнуты. Вы поняли? Всякий раз, как только одна из ваших оферт отвергается, с неба срывается чек на 2 тысячи долларов и падает вам прямо в ладонь.
