Обработку многих рутинных запросов можно поручить автоответчику – специальной программе, отправляющей на нужный адрес ответ (или серию ответов-сообщений), который вы заранее ей указываете. Например, когда люди просят более подробную информацию о сетевом маркетинге, ваш автоответчик высылает на их электронный адрес последовательно семь подготовленных вами сообщений таким образом, что каждый день отправляется одно, и так семь дней кряду. Первое из них отправляется немедленно после того, как был получен запрос. Это помогает добиться эффекта, выраженного присказкой «куй железо, пока горячо».
Можно сказать, что одно из главных преимуществ интернета состоит в том, что сокращается время между первым контактом с клиентом и состоявшимся с ним торгом. В реальном мире этот промежуток может достигать двух-трех недель. Вот как растягивается время в реальном мире между первым контактом с возможным клиентом, которого привлекло ваше объявление, и моментом возможной будущей сделки:
И так продолжается еще две недели. В конце концов человек решает отказаться от вашего предложения. У вас ушло почти 30 дней, 10 звонков по телефону, два почтовых отправления и множество потерянных для других дел вечеров, и все на то, чтобы получить отказ. Если спросите меня, я скажу: «Если уж получать отказ, то побыстрее». Экономия времени и средств, знаете ли.
А вот как это происходило бы в интернете:
В примере из «реального мира» процесс чрезвычайно растянут во времени и откровенно скучен – пятнашки по телефону, звонки по вечерам, кому это надо? В последнем же примере, где все происходит в интернете, процесс по крайней мере не отнимает ни у кого ни времени, ни сил. Даже если человек в конце концов откажется от вашего предложения, отказа долго ждать не приходится; он ранит в гораздо меньшей степени, и, что немаловажно, – расходов никаких.
Билл Гейтс в своей книге «Бизнес со скоростью мысли» говорит: «Настаивайте на том, чтобы связь осуществлялась посредством e-mail и превращайте каждый бумажный процесс в процесс цифровой». Чем скорее вы последуете этому совету, тем более состоятельным человеком станете. Шаблоны же и автоответчики с успехом помогут вам в этом.
Серверы списков
В главе 12 вам встретилось следующее утверждение:
Вам не нужно предлагать свою информацию 10 миллионам человек.
Вам достаточно завлечь 10 тысяч человек в свою воронку, и ваше будущее гарантировано!
Утверждение может показаться слишком смелым – но позвольте сослаться на реальную историю. Недавно одному скептичному бизнесмену (назовем его Бобом) наглядно продемонстрировали возможности интернета. Один из его друзей (назовем его Дэвидом) как-то зашел к Бобу в офис. Сев за его компьютер, он вошел в интернет. Затем набрал сообщение, в котором предлагал продать аудиопрограммы Боба с 40-процентной скидкой первым трем человекам, которые ответят на данный e-mail. В качестве премии Дэвид пообещал также несколько бесплатных объявлений в «интернетном магазине Дэвида». Сообщение было отправлено примерно 1500 подписчикам бесплатного бюллетеня, начавшего издаваться Дэвидом лишь за 90 дней до того. Первый заказ поступил менее чем через минуту. К моменту, когда Дэвид покидал офис Боба, поступило еще 14 заказов.
Все это было достигнуто без единого цента затрат на маркетинг. Дэвид заверил Боба, что это обычное явление, если знать, как обращаться с интернетом. Наилучший результат, достигнутый им лично с похожим сообщением, составлял 11 тысяч долларов за один день.
Благодаря чему становится возможным такого рода маркетинг? Благодаря серверу списков. Сервер списков – это программа обработки баз данных, содержащих имена адресатов, с которыми вы находитесь в электронной переписке. Каждый человек в рассматриваемом списке попросил вас связываться с ним по e-mail. Особенностью сервера списков является то, что он отправляет нужное сообщение всем адресатам, хранящимся в его памяти, одновременно.
Я рекомендовал и рекомендую вам составить список из 10 тысяч фамилий. Маркетинг – это игра, в которой все решает количество. Определенный, пусть ничтожный, процент любой группы лиц, которым адресовано деловое предложение, заинтересуется им. Предположим, что вы предлагаете информационный продукт ценой 100 долларов. Какой процент лиц, заказавших его, из списка на 10 тысяч фамилий будет достаточен, чтобы вы принялись радостно потирать руки? Ваш продукт является цифровым, так что расходы, связанные как с его тиражированием, так и доставкой, практически равны нулю.
Если всего один человек из 1 тысячи сделает заказ, в сумме вы обретете 10 клиентов. Умножая 10 на 100 долларов, получаем 1 тысячу долларов. Теперь вы видите, что заработать 1 тысячу долларов в день сугубо посильная задача. Главное – иметь список, и чем он больше, тем легче вам зарабатывать хотя бы 1 тысячу долларов в день одним нажатием кнопки.
Не лишено смысла? И тут вы задаете вопрос: «Как мне составить список из многих тысяч фамилий?» Честно говоря, думал, что не зададите…
Третий ключ к успеху в интернете: увеличение трафика
Всегда можно нанять человека, который спроектирует ваш сайт и при возникновении любых технических проблем будет оказывать вам помощь. Но, не умея осуществлять должный маркетинг, вы обрекаете свой сайт на верную гибель. Некоторые люди с рождения обладают талантом к маркетингу. Почти всегда можно определить, когда человек «сечет» в этом деле и когда наоборот. Если маркетинг у вас не «в крови», вам следует обретать знания и навыки умелого специалиста по маркетингу, чтобы добиться блестящих результатов.
В качестве упражнений, которые позволят вам потренироваться в практическом онлайновом маркетинге, я предлагаю регулярно проделывать следующие:
• Превратитесь на время в клиента и отправляйтесь за покупками, используя системы поиска сайтов (интернет-гидов).
• Общайтесь с web-мастерами и владельцами сайтов для приобретения новой информации.
• Приобщайтесь к информации, являющейся предметом обмена между вашими потенциальными клиентами.
1. Превратитесь на время в клиента и отправляйтесь за покупками, используя системы поиска сайтов (интернет-гидов). Один из наилучших способов раздобывать информацию о том, что нравится вашим потенциальным клиентам и где они предпочитают делать покупки, состоит в том, чтобы осуществлять поиск подходящих сайтов по ключевым словам с помощью наиболее популярных систем поиска сайтов. Крупнейшими в интернете на сегодняшний день являются поисковые системы AltaVista, Excite, WebCrawler, Lycos, HotBot, GoTo, NorthernLights, Infoseek и Yahoo; последний при этом является поисковым дирек-торием. Наберите «http://www.», затем требуемое имя сайта, неважно, заглавными или прописными буквами (например, altavista), и, наконец, «.com» в адресной строке браузера, которым пользуетесь (наиболее популярными являются Internet Explorer и Netscape Navigator), и нажмите Enter. Вы окажетесь на сайте требуемой системы поиска сайтов.
