УРОК: ДЛЯ СЛАЖЕННОСТИ В ДЕЙСТВИЯХ КОМАНДЫ КРАЙНЕ ВАЖНО ЧЕТКО ОБОЗНАЧИТЬ АМБИЦИОЗНУЮ ЦЕЛЬ, СТРЕМЛЕНИЕ К КОТОРОЙ ДАВАЛО БЫ ЛЮДЯМ ОЩУЩЕНИЕ ВОВЛЕЧЕННОСТИ ВО ЧТО-ТО ПОЛЕЗНОЕ, ЧЕМ МОЖНО ГОРДИТЬСЯ.
2. Клиенты
Бизнес – простая штука.
Если вы устраиваете покупателя, то он будет инвестировать свои деньги в вас. Это обеспечит рост продаж и увеличит прибыль. Главное – грамотно и справедливо выстраивать отношения с потребителем.
Для успеха бизнеса вам нужны довольные покупатели.
Однако нельзя забывать: все начинается изнутри.
Только если ваши коллеги внутри компании удовлетворены и увлечены своим делом, появляется шанс, что покупатель тоже будет доволен плодами их труда. В противном случае все усилия бесполезны.
«Дикси» для себя
Когда я только пришел в «Дикси», коллеги не делали покупок в магазинах своей компании. Поэтому мы стали внедрять пять пунктов разработанной мною концепции развития (о ней я рассказал чуть выше) таким образом, чтобы происходящие изменения в первую очередь устраивали нас самих.
Это касалось ассортимента, ценообразования, расположения торговых точек, любых других важных параметров, от которых зависело, станем ли мы сами покупать в «Дикси». С каждой следующей корректировкой число «лояльных» коллег росло. И в конце концов все они превратились в клиентов «Дикси».
Так, меняя бизнес в соответствии с запросами, которые исходили изнутри, мы добились лояльности наших покупателей.
СЧАСТЛИВЫЙ КЛИЕНТ
БУДЕТ РЕКОМЕНДОВАТЬ,
А РАЗОЧАРОВАННЫЙ
БОЛЬШЕ НЕ ПРИДЕТ.
ДЕЛАЙ СВОЕГО КЛИЕНТА
СЧАСТЛИВЫМ!
О коллегах-дегустаторах
В мире розничной торговли широко распространена практика продаж под собственной торговой маркой (private label). Это может быть как бренд вашей компании, так и любое другое уникальное название, которое не встретишь в магазинах конкурентов.
Продвижение таких товаров практически не требует от поставщика расходов на рекламу. Отсюда – их низкая, конкурентная цена, а значит, возможность повысить прибыль и лояльность покупателя.
В 2011 году привлекательность приват-лейблов в России заключалась именно в максимизации маржи. Я же избрал в «Дикси» иной путь (характерный для ведущих розничных сетей на Западе) – когда упор делается не только на стоимость, но и на качество.
Мы поставили цель, чтобы любая продукция с оранжевой буквой «Д» на упаковке (сухофрукты, консервы, молочные изделия и т. д.) как минимум не уступала лидеру рынка в соответствующей категории. Оценка производилась при помощи лабораторных исследований и «слепых» дегустаций с привлечением более ста человек. Только если хотя бы половина участников эксперимента называла товар самым приятным и вкусным из предложенных, он попадал на витрину под маркой «Дикси».
А знаете, кто выступал в роли дегустаторов? Сотрудники компании! Это стало ежедневным ритуалом – пробовать и сравнивать схожую продукцию десятков «анонимных» производителей. Спустя примерно год у нас уже были поставщики отличной продукции для каждой группы товаров нашего бренда.
Покупатель получил высочайшее качество, коллеги испытали гордость за то, что они сами, а не какие-то специалисты со стороны, обеспечили эти новые стандарты «Дикси». Общая выгода была достигнута благодаря механизму, запущенному изнутри.
«Привет, Андрей!»
В самую первую минуту пребывания в офисе «Озона» в качестве сотрудника я на входе в здание на Чапаевском переулке, 14, встретил коллегу, которого звали Андрей. Было 8.30 утра. Мы обменялись приветствиями, пожали друг другу руки. Потом я вдруг ни с того ни с сего спросил, пользуется ли он сам «Озоном» для покупок в интернете.
Андрей откровенно ответил: «Конечно нет». И сразу пояснил: «Это же очень дорого».
Как же мне повезло! В самом начале нового для себя дела я столкнулся с главным вызовом. И решение нашлось почти сразу.
Спустя две недели всем сотрудникам центрального офиса (300 человек на тот момент) был разослан адрес почтового ящика proozon@ozon.ru, куда надо было скидывать ссылки на сайты наших конкурентов. Если человек сообщал о наличии в другом месте интересующего товара по более низкой цене, мы обещали в течение трех часов сбить цену до того же уровня. Если же товар отсутствовал в ассортименте «Озона» – не позднее чем через сутки информировали клиента относительно того, когда этот товар будет добавлен в ассортимент.
Народ быстро смекнул, насколько это выгодно. И – произошло волшебство. Словно в цепной реакции, к сотрудникам центрального офиса один за другим стали подключаться их коллеги из региональных отделений «Озона», потом члены их семей и друзья, а в конечном итоге – вообще все желающие, когда мы повесили адрес proozon@ozon.ru на своем официальном сайте.
Небольшой внутрикорпоративный эксперимент разросся до масштабов глобального инструмента управления бизнесом. То, что изначально понравилось сотрудникам компании, пришлось по душе и покупателям. А в выигрыше остались все.
Независимый предприниматель или наемный менеджер?
Быть независимым предпринимателем или наемным менеджером? Это один из наиболее частых вопросов, которые задают мне в последние годы молодые люди, начинающие карьеру. При этом я нередко слышу: «Дэнни, открывай свое дело! Зачем ты все время создаешь для других?»
Универсального ответа не существует. Оба пути правильные – и у обоих есть свои плюсы.
Быть независимым – значит не иметь над собой босса, который указывает, что делать. Но собственный бизнес порой поглощает вашу жизнь целиком, выжимает все соки, а нередко и разоряет.
Заниматься чем-то по найму – как учиться в университете, который вам за это платит. У меня всегда было именно так. Я приобретал знания, сталкивался с вызовами, развивался и… получал денежное вознаграждение. А когда однажды отношения с моим боссом стали уходить в не самое уважительное русло – просто взял и ушел в другой бизнес.
Обеспечить себе финансовое благополучие можно обоими способами. Если у вас уже есть первоначальный капитал, разумнее, пожалуй, открыть свой бизнес. А давая согласие возглавить чей-то бизнес, надо всерьез задуматься над финансовыми рисками, которые вы готовы на себя взять.
