A. «Эх! Раскусил! Что-то я действительно попутал, извините. Подорожник действительно помогает лучше. Но надо же как-то жить, крутиться там… Я, э-э-э, конечно, с Вас денег не возьму, даже заплачу, только никому не говорите, пожалуйста».
Б. Пошлет подальше. Чтобы их следующая встреча произошла на хирургическом столе, где мстительный Доктор будет оперировать без наркоза.
B. Выслушает и объяснит, в чем десантура не права. Донесет при этом, что Интернет и Колька-сосед – вселенское зло для его измученной пятой точки. Пропустит с ним по рюмашке и, вновь став своим в доску парнем, засунет следующую порцию лекарства туда, куда советует инструкция.
Забавно? Так вот: ты даже вообразить себе не можешь, сколько таких наших «пациентов» хотят купить за копейки то, что стоит миллионы, при этом гарантированно получать миллионные же прибыли, не иметь никаких проблем, а еще чтобы все само работало. Или наоборот: продать, не занимаясь продажей, не встречаясь с Агентами и не платя никому комиссию, но за нереальные деньги и быстро. Что характерно, и тот Покупатель, и этот Продавец обращаются-таки к посреднику, поскольку «чой-то у меня самого не получается». И что еще более характерно, оба считают работу посредника презренным вымогательством, а самого посредника – гнусным кровопийцей. Которого не грех и нагнуть по возможности.
Именно на этом и ломаются многие наши стажеры, когда, пытаясь нести своим «пациентам» светлое и доброе, сталкиваются с циничной реальностью.
Вот одна из недавних историй. Мне пришло электронное письмо примерно следующего содержания: «Не смейте мне больше слать Вашу рассылку ненавижу Вашу организацию, Вы меня кинули и опустили на деньги, не собираюсь ничего с Вами иметь общего, хочу расторгнуть договор!» Какты понимаешь, я не мог оставить такое без внимания и решил разобраться, что же так разъярило нашего уважаемого Клиента.
Я связался с девушкой (назовем ее Марией] и выяснил, что полгода тому назад с ней действительно работали мои Брокеры. Мария хотела купить салон красоты и уже внесла аванс. Но когда она начала проверять бизнес, то увидела, что по факту там продается один только пшик. Оборудование Продавцу не принадлежит, персонал уходит, заявленная прибыль космически далека от реальной. В итоге Мария передумала покупать, но Продавец наотрез отказался возвращать задаток. Возмущение Покупательницы было очень понятно. С другой стороны, я никак не мог взять в толк, как же так вышло? У нас в компании есть четкие инструкции, и я был уверен, что ни один наш Брокер никогда бы их не нарушил. Просто невероятно, чтобы кто-то из них допустил ситуацию, когда другая сторона получила бы на руки деньги, а наш Клиент не получил ничего.
Я спросил у Марии: когда она отдавала Продавцу аванс, наш Брокер при этом присутствовал? Это он посоветовал так сделать? Был заключен предварительный договор? Девушка на все вопросы ответила «нет», Брокера вообще там не было, они проводили сделку сами, без него.
Тут я вызвал на ковер Брокера, чтобы прояснить, как было на самом деле, и ситуация приобрела несколько иной оборот. Оказывается, Мария с Продавцом действительно вступили в диалоге нашей помощью. Мы познакомили их, они пообщались…
А после этого Продавец перестал отвечать на наши звонки, а Мария сообщила, что не будет покупать его салон, потому что вообще пока решила ничего не покупать.
На самом же деле Мария просто придумала, как ей сэкономить. Ведь она мечтала не о какой-то банальной парикмахерской, а о полноценном салоне с солярием, маникюром, косметологом, чтобы ходить самой, водить подруг… Но на те деньги, что у нее были, всего этого было никак не купить. Поэтому девушка решила, во-первых, не платить Брокерам, а во-вторых, попытаться выбить у Продавца более низкую цену, чтобы вложить остальное в развитие бизнеса. И это ей удалось: изначальная цена салона составляла 1,5 миллиона рублей, а сторговались стороны до 800 тысяч. Первые 400 тысяч рублей аванса перешли из рук в руки. А далее произошло в точности то, на что жаловалась Мария. Изучив бухгалтерскую отчетность, она с сожалением поняла, что бизнеса ее мечты из этого салона никак не получится, даже если вложить туда все сэкономленные деньги. И захотела все отменить. А Продавец не согласился. Он и так сделал скидку 50 %, куда уж больше! И был уверен, что Покупательница понимает: получить бизнес за такую цену, да чтоб совсем без недостатков, – это нереально!
В итоге Мария сэкономила на комиссии нашей компании 80 тысяч рублей, но потеряла 400 тысяч из-за отсутствия опыта проведения сделок и совершенной ошибки. При этом искренне обижаясь на нас за то, что мы нашли ей этот бизнес.
Я человек толерантный и всех призываю к тому же. В этой истории я могу понять всех. Я понимаю Покупательницу, которой дело казалось простым, да и наполовину уже сделанным. Зачем отдавать деньги какому-то левому парню за то, с чем можно прекрасно управиться самой? Я понимаю Продавца, которому Покупательница заявила, что его любимое детище (а чувства многих Владельцев к их бизнесу примерно такие же, как у мамаш к годовалым младенцам] – не Маленький Принц, а горбун Квазимодо. Разумеется, он встал на дыбы и пошел на принцип.
Но, наверное, в каком-то уголке моей прожженной брокерской души еще сохранилось немного чистой детской наивности. Потому что каждый раз в такой ситуации (а их в моей практике бывало предостаточно] я удивляюсь искренности того возмущения, с которым пострадавшая сторона набрасывается на виновников всех ее бед. Разумеется, это мы, Брокеры. Кто ж еще?!
Предыдущую часть книги я посвятил детальному разбору ситуаций, с которыми приходится иметь дело при покупке или продаже бизнеса. Теперь пришло время ответить на вопрос: «Нужен ли мне Брокер?» Дам подсказку: он такой же, как ответ на вопрос: «Есть ли у меня лишнее время и хочу ли я разбираться во всех этих ситуациях сам?» Нет, ты справишься, конечно, ведь глаза-руки-ноги на месте, соображалка работает, но внутренний голос все равно нашептывает, что не хочется разгребать все это в одиночку, вникать, тратить время на это, да? Отчего бы?
• Возможно, тебе нужен партнер, специалист, который сэкономит твое время.
• Возможно, тебе нужно получить более глубокое понимание рынка.
• Возможно, тебе нужно объективно оценить предложения, которые будут тебе поступать.
• Возможно, тебе нужно побороть собственную нерешительность, но сам ты не можешь.
• Возможно, тебе нужен компетентный человек, с которым можно посоветоваться.
• Возможно, тебе нужен эксперт по ведению переговоров.
• Возможно, тебе нужно что-то еще.
То есть тебе нужен помощник. Но кто? Крайне сложно найти все вышеперечисленное в одном человеке, если этот человек не профессионал. Колька-сосед таким запросам уж точно вряд ли соответствует.
А ведь с твоей-то личной позиции все пункты этого списка легко сводятся в один. Вот в такой: наверняка тебе нужен результат.
Вот и ответ на вопрос: «Точно ли мне нужен Брокер?» Потому что с «правильным» Брокером ты этот результат получишь.
