В этой книге мы будем обсуждать открытые сети: они более распространенные и эффективные, чем закрытые. Если вы окажетесь внутри закрытой сети, у вас будет выбор: подписать соглашение с феодалом или незаметно выбраться оттуда и найти более продуктивные условия работы.
Менеджеры выполняют задачи с помощью людей. В XIX веке владелец шахты мог диктовать людям, что делать. В XXI веке командно-административный стиль управления – большая редкость. Работа стала более специализированной, а матричные организации сложнее: теперь менеджеры могут добиться целей только одним способом – убедив других людей помочь им и поддержать их. Так как компании все больше сосредотачиваются на своих ключевых компетенциях, они также становятся более специализированными. Менеджерам иногда приходится добиваться поддержки не только внутри, но и вне организации.
Процесс принятия решений и достижения целей похож на грандиозный танец, в котором менеджер пытается заставить организацию «плясать под свою дудку». Это тяжелая задача, так как многие другие менеджеры либо вообще не хотят «плясать», либо предпочитают другую «музыку». В разделе 3.1 мы перечислили семь основных источников власти. Остается выполнить две задачи:
1) решить, какую роль будет играть каждый танцор;
2) побуждать их «плясать».
3.3.1. Распределение ролей в вашей сети
Создание коалиции сродни ожившей видеоигре: приходится пройти несколько уровней игры, собрав нужное количество ресурсов и власти на каждом уровне, при этом отбиваясь от сил зла, стремящихся уничтожить ваш проект, программу или инициативу. В этой видеоигре есть ряд персонажей, наделенных властью, которых вам надо найти и привлечь на свою сторону. Если вы не сможете их найти, они нападут на вас, как враги, чтобы уничтожить: и все, конец игре.
Перечислим семь ключевых участников коалиции:
1) игрок,
2) крестный отец,
3) пользователи,
4) стражники,
5) солдаты,
6) технократы,
7) наставники.
Создавая коалицию, задумайтесь, почему тот или иной человек хочет присоединиться к ней. Основные вопросы в данном контексте отсылают нас к алчности, страху, лени и риску.
• Алчность: что они получат взамен?
– Удовлетворят свои бизнес-потребности.
– Получат личную выгоду от приобретения опыта и признания.
– Смогут достичь своих целей.
• Страх: чем они рискуют, если не помогут вам?
– Упустят возможность присоединиться к победителю.
– Выйдут из игры, не смогут влиять на то, от чего зависит их корпоративная судьба.
– Не сумеют достичь целей.
• Лень: что можно сделать, чтобы им было легче поддержать вас?
– В своей просьбе сосредоточьтесь на сфере их знаний и интересов.
– Первый шаг должен быть простым: общая поддержка.
– Постепенно добивайтесь от них все больших обязательств и вовлеченности.
• Риск: как избавить их от боязни неудач и показать, что вы добьетесь успеха?
– Продемонстрировать имеющиеся достижения, дать толчок.
– Постепенно вовлекать в пилотные идеи, поэтапное инвестирование.
– Продемонстрировать политическую поддержку: создать образ победителя.
Просмотрев список игроков, определите характеристики каждого из них по таким параметрам, как алчность, страх, лень и риск. Добавьте их к контактной информации этих людей, отметив, когда вы с ними встречались и планируете встретиться, и у вас получится обстоятельное, но при этом простое руководство по созданию коалиции. На каждой встрече с членом коалиции обновляйте информацию в своем журнале и отмечайте следующие шаги вашего взаимодействия.
1. Игрок
Это вы. Ваша задача – создать коалицию в поддержку своего проекта. Первый шаг – найти крестного отца.
2. Крестный отец
Крестный отец, как в одноименном фильме, – это человек, обладающий максимальной властью. В организации зачастую именно он выдает разрешения и определяет финансовую целесообразность проектов, то есть обладает полномочиями и бюджетом. Задачи крестного отца:
• дать ход проекту;
• поддержать его: бюджет, политическая поддержка и т. д.;
• одобрить и закрыть его в конце.
Как правило, крестный отец – высокопоставленная фигура, у которой множество других забот, поэтому в вашем проекте он будет участвовать лишь время от времени. Крестному отцу нужны люди, которые находят решения, а не проблемы. Крестные отцы – могущественные союзники и опасные враги. Очень важно согласовать проект с крестным отцом: если вы понадеетесь на поддержку более мелкого «мафиози», у которого нет сил на то, чтобы довести проект до конца, вас ждут стресс и разочарование. Вам будет не хватать поддержки. Кроме того, важно встретиться с крестным отцом и понять, чего он хочет. Не надейтесь на то, что ваш начальник или другой посредник точно передаст вам пожелания крестного отца: возможно, они не смогут правильно их сформулировать или прибавят к ним свои собственные интересы.
3. Пользователи
Найти пользователей – самая сложная задача в этой игре. Множество людей могут выдавать себя за пользователей. Но они – лишь тень реальных пользователей, поэтому общение с ними ничего вам не даст. Вам нужны настоящие пользователи, на которых результаты вашего проекта или инициативы окажут непосредственное воздействие. Только сотрудничая с настоящими пользователями, вы узнаете их потребности и особенности выполняемой ими работы, а также реальные трудности в реализации вашего проекта. Это люди, которые действительно нуждаются в вашем проекте: если они не кричат об этом на всех углах, у вас, вероятно, слабый проект. ТIT-проекты преследует проблема взаимопонимания между пользователем и провайдером. Мировоззрение пользователя (например, страхового агента) абсолютно отличается от мировоззрения провайдера (разработчика системы). Они говорят на разных языках. Если сможете преодолеть их разногласия, то завоюете преданность и поддержку обеих сторон.
4. Стражники
Эти люди охраняют доступ к власти. Как вы понимаете, речь идет о секретарях. Подсовывать им шоколадки и дарить цветы – это, конечно же, взяточничество и признак снисходительного к ним отношения. Подходите к секретарям, как к профессионалам в своей области, проявите к ним интерес, увидев в них людей, а не просто дополнение к начальству, и они, скорее всего, оценят это.
Некоторые стражники очень опасны. Стражники темной стороны – это менеджеры среднего звена, которые обещают обеспечить доступ к топ-менеджменту. Звучит заманчиво. Но стоит вам понадеяться на них, как произойдет следующее. Стражники начнут ставить свои возмутительные условия, намекая, что в случае их невыполнения они заблокируют доступ к топ-менеджерам; стражники никогда не допустят вас к высшей власти, потому что либо не могут, либо не хотят этого сделать. Если вы попытаетесь действовать у них за спиной, они разозлятся. Но все же я рекомендую вам поступить именно так: вы не должны позволить себе становиться их рабами. Как правило, вполне можно организовать «случайную» встречу с нужным вам управленцем и в ходе беседы опять как бы случайно завести разговор о своем проекте. Затем можно поблагодарить стражника за поддержку, объяснив ему, как благодаря этой случайной встрече с топ-менеджером вам удалось договориться с ним о будущих контактах, поэтому в его, стражника, помощи вы больше не нуждаетесь. До свидания.
