Рис. 72. Оборотная сторона визитки
Вот как это работает у меня. Почему бы и вам так не сделать?
Социальные сети
Если ваши потенциальные клиенты из числа тех, кто живет в социальных сетях, а таких довольно много (разумеется, если ваши клиенты – это частные лица), то могут сработать кнопочки социальных сетей на вашем сайте – «понравилось», «добавить к себе», «скопировать к себе». («Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите кнопочку, что он вам понравился».)
Почему это работает?
Когда к вам на сайт заходят люди, если им понравился какой-то материал, просто так они рекомендовать его особо не будут – лень. Пересылать ссылку, копировать, что-то писать – это долго, а вот нажать одну кнопочку – «мне понравилось» – очень легко и просто.
И это может очень неплохо работать, раскручивать вас пассивным методом, не требуя никаких финансовых вложений. Вы один раз поставили такие кнопки на свой сайт, а дальше система работает уже сама.
Звонок после покупки
Звонок, сделанный человеку после совершения им покупки, напрямую на привлечение клиентов не влияет, но очень сильно влияет косвенно.
Представьте себе, что вы продаете стиральные машины. Через неделю после продажи вы звоните клиенту: «Здравствуйте! Вы неделю назад покупали у нас стиральную машину. Мы хотели бы узнать, все ли в порядке. Хорошо ли она работает, нет ли каких-нибудь вопросов? Может, что-нибудь подсказать, помочь?»
Это работает везде, и на рынке В2В, и на рынке В2С. Такой прием дает массу плюсов.
Первое: вы с удивлением узнаете, как люди используют ваш товар. «А мы еще не успели его распаковать…» Вы-то думаете, что они уже поставили, установили и все работает – но нет!
Вы получаете представление об огромном количестве ваших недоработок, которые случаются при доставке, при пользовании товаром или услугой, – то есть вы узнаете массу вещей, которые могут вам помочь улучшить свой бизнес.
Но, кроме того, совершая после покупки звонки, вы будете очень сильно в глазах клиента выделяться среди конкурентов, потому что окажетесь тем единственным, кто позвонил и поинтересовался, все ли в порядке. Большинству компаний клиенты безразличны: они что-то один раз продали и совершенно о них не заботятся, а вы заботитесь – и тем выделяетесь.
Такой прием хорошо стимулирует работу сарафанного радио, особенно если вы работаете на рынке В2С и с вашей продукцией действительно могут возникать сложности (клиентам не все понятно например).
В таком случае люди начинают рассказывать: «Я не мог понять, как мне установить что-то, а они мне сами позвонили и все объяснили, какие молодцы!» Очень рекомендуем внедрить этот прием.
Это требует минимальных усилий, но очень полезно и для распространения о вас информации, и для налаживания отношений, и для того, чтобы понять, какие имеются недочеты и в процессе продаж, и в работе с вашим товаром.
Реанимация старых клиентов
Неочевидный на первый взгляд способ получить новых клиентов – реанимировать старых.
Большинство клиентов, которые от вас уходят, на самом деле делают так не потому, что их переманивают конкуренты. И не потому, что вы что-то не так сделали, что у вас какие-то проблемы с товаром. И не потому, что возникли какие-то внешние обстоятельства. Они уходят просто потому, что вы о них забыли, не работали с ними активно.
И это один из способов, который мы всегда используем в качестве самого первого шага быстрого получения клиентов – возвращаем старых.
Когда я прихожу в компанию как консультант, сразу же делаю аналитику (если у вас стоит 1C, это легко) всех клиентов, кто покупал в течение года, но почему-то последние три месяца заказов не делал.
Срок может быть и другим – это зависит от цикла заказов. Если у вас клиенты стандартно покупают продукт раз в месяц и в течение года заказывали несколько раз (больше двух), а в последние три месяца не сделали этого ни разу, вполне логично позвонить им и спросить, почему они пропали.
И вы выясните, в чем у вас проблема, почему клиенты перестали заказывать
Возможно, никакой проблемы и нет.
Обычно прорабатывание старой базы позволяет вернуть 10–20 % клиентов.
Вы удивитесь: вы-то думаете, что вас помнят, что клиенты знают ваш товар и рады с вами работать. Они-то рады, но им звонишь, а они говорят: «А мы что-то забыли про вас, что вы так давно не звонили? Нам как раз актуальна ваша продукция».
Звонки старым клиентам необходимо совершать на регулярной основе. Прописать регламент, согласно которому вы будете, допустим, раз в месяц делать отчет по старым клиентам. Кто из клиентов раньше покупал, но сейчас почему-то перестал, – и их необходимо прорабатывать. Находить, что у вас не так, что вы можете улучшить. И кого-то из старых клиентов в таком случае удастся вернуть.
Реклама для розницы
Всем, кто работает в сегменте В2В, настоятельно советуем открыть розничные точки продаж.
Пусть это будет небольшой магазинчик. Его наличие важно не только для получение постоянной небольшой прибыли, хотя и это лишним не будет.
Главная цель – держать руку на пульсе рынка, иметь прямой контакт с конечными потребителями. Реальный контакт, а не через вторые-третьи руки.
Для розницы есть несколько приемов, которые очень хорошо работают.
Во-первых, если вы даете рекламу, как это делать правильно?
У вас есть розничная точка, допустим, магазин.
Для примера возьмем карту какого-нибудь города – например Самары. И представим, что вот в этом месте находится наша торговая точка. Магазин, парикмахерская, какой-нибудь салон – все что угодно, любая розница.
Мы хотим дать рекламу. Большинство розничных точек живет за счет потока клиентов, поэтому хорошо, если мы уже находимся на проходном месте (например, рядом с метро, в самом пассажиропотоке).
Но зачастую это не так, потому что или финансы не позволяют снять хорошую точку, или по какой-то причине уже сняли неудачную, а переезжать сложно.
Самый простой способ привлечь людей – относительно дешевые виды рекламы типа флаеров, билбордов, штендеров, но их надо грамотно размещать. Большинство компаний делают это неграмотно.
Директор компании думает, и у него в голове рождается гениальная мысль: «Давайте-ка повесим вот там!» И вешают. Почему там? Никто не думает.
Как к этому правильно подойти? Как, вложив очень немного усилий, существенно улучшить отклик от своей рекламы?
