Для успеха презентации важно, чтобы то, что презентатор говорит (текст), и то, что он демонстрирует (мимика, жесты), было единым посланием.
Правильное отношение
Правильное отношение к аудитории – дружеское уважение. Оно подразумевает, что презентатор находится на одном и том же уровне со слушателями, ставит себя на равных. Не позволяйте себе ни заискивания (даже если это топ-менеджеры), ни снисходительности (даже если это самые низкооплачиваемые сотрудники).
Независимо от того, насколько трудна аудитория, найдите в ней что-нибудь интересное – что угодно, хоть способ задавания вам циничных или язвительных вопросов. Попрактикуйтесь немного отстраняться: неважно, что делают эти люди, они делают это со всеми, ничего личного.
Советы, направленные на уничижение клиентов в глазах выступающего, не только не работают, но и прямо вредят успеху презентации:
– Просто представьте себе, что все они голые!
Как вы понимаете, к дружескому уважению это не имеет никакого отношения.
Если вы чувствуете себя спокойно, ваша аудитория также будет чувствовать себя спокойно. Клиенты ждут от вас хорошего выступления и ценят ваши старания по подготовке и проведению презентации. Большинство надеются, что материал будет интересный и содержательный. Большинство рады, что презентатор вы, а не они.
Зона контакта
В пространстве между аудиторией и проектором проходит невидимая «линия ужаса». Многие презентаторы никогда не пересекают эту линию. На протяжении всей встречи они снуют между проектором и экраном.
Есть ряд причин, по которым важно, чтобы мы все-таки пересекли эту границу и приблизились к слушателям. Во-первых, оставаясь за чертой, презентатор посылает сигнал, что аудитория вызывает у него дискомфорт и страх. Но чтобы презентация была успешной, клиенты должны чувствовать заинтересованность и энергию выступающего, иначе установить контакт с аудиторией продавцу не удастся.
Во-вторых, если выступающий старается держаться подальше от клиентов, ему нужно говорить гораздо громче, чтобы быть услышанным и понятым. К тому же издалека сложнее установить хороший визуальный контакт со зрителями, а возле экрана с мощным проектором и приглушенным боковым светом презентатора и вовсе будет плохо видно.
Как только вы разобрались со слайдами в компьютере, нужно сделать шаг из-за проектора. Насколько близко подходить к аудитории? Достаточно близко.
...
Перемещения во время презентации – отличный способ поддерживать контакт.
Некоторые презентаторы двигаются естественно, другие словно врастают в пол. Стояние на месте может быть воспринято как ваше чувство дискомфорта. К тому же вы наверняка кому-то загораживаете экран (если только не стоите сбоку от экрана, вдали от людей). Старайтесь захватить пространство, но помните, что бессмысленные перемещения отвлекают. Используйте три причины для перемещений:
– чтобы быть ближе к человеку, с которым вы установили зрительный контакт;
– чтобы показать наглядные материалы;
– чтобы не загораживать обзор.
Выводы
• Чтобы вызвать у аудитории любопытство и интерес, используйте теорию пробела .
• Чередуйте обобщения и конкретику , изложение и демонстрацию, монолог и диалог – это поможет завладеть вниманием.
• Превращайте слушателей в соучастников .
• Внешний посыл – речь, мимика и жесты презентатора – должен быть единым . Получая двусмысленное послание, клиенты не смогут вам поверить.
• Правильное отношение к аудитории – дружеское уважение .
Глава 15 Жесты как наглядные пособия
Мальчик жестами объяснил, что его зовут Хуан.
Приколы от Николая Фоменко
Относитесь к собственным жестам как к элементам визуального оформления презентации. Они помогают яснее и точнее донести основную идею, дополняют наши слова, что позволяет людям понимать нас более ясно и четко.
...
Жесты – не менее важный вспомогательный инструмент презентации, чем слайды.
Люди лучше запоминают то, что видят. Используйте жесты как мобильные наглядные пособия, которые всегда под рукой, как дополнительные визуальные средства для подкрепления ключевых идей.
Базовая позиция презентатора
Чтобы использовать свое тело эффективно, прежде всего нужна прочная основа. В качестве базовой позиции между жестами и перемещениями используйте позу «руки по бокам». Она помогает создать спокойную осанку и избежать суетливости. Конечно, если вы будете длительное время оставаться в этом положении, аудитория может решить, что перед ней манекен.
Эффективное использование жестов
Развивайте и используйте жесты – конкретные, энергичные и полезные для слушателей
«Клешня» – наиболее универсальный жест
Рассказывающие о погоде теледикторы показывают «клешней» на экран, повернувшись корпусом к камере. Вы можете использовать этот жест, показывая что-то на слайдах или на флипчарте, – и одновременно поддерживать зрительный контакт, повернувшись к аудитории.
Иллюстрируйте глаголы
Произнесите следующие предложения вслух, подкрепляя выделенные слова соответствующими жестами.
– Из-за того что ВЫРОСЛИ цены на комплектующие, нам придется ПОМЕНЯТЬ всю систему выбора поставщиков.
– Если мы СРАВНИМ эти два конкурирующих продукта и ПРИСЛУШАЕМСЯ к тому, что нам говорят клиенты, то мы сможем ОБЪЕДИНИТЬ лучшее, что есть в каждом из них.
– Вся существующая система дистрибуции была РАЗРУШЕНА, нам пришлось СОБИРАТЬ все по частям и затем уже ПЕРЕСТРАИВАТЬ целиком.
Противопоставлять
Взвешивать
Вырастать
Менять
Сравнивать
Показывайте числа
Иллюстрируя числительные с помощью жестов, ограничьтесь счетом до пяти. Для больших чисел используйте слайды.
– Запомните только ОДНУ идею…
– ДВЕ главные задачи стоят сегодня перед нами…
– Существует ТРИ причины для того, чтобы…
– У нас осталось ЧЕТЫРЕ дня до запуска нового продукта.
– Разберем ПЯТЬ возражений наших оппонентов.
Противопоставляйте с помощью жестов
– С одной стороны… с другой стороны…
– Или… или…
– Если сделать так… тогда…
Визуализируйте абстрактные идеи
Многие абстрактные концепции можно сделать проще и конкретнее: при помощи жестов нетрудно демонстрировать физические аналогии. Это важно в презентациях, в которых много абстрактных идей, – без навыков демонстрации физических аналогий материал будет очень сухим, и слушатели быстро заскучают. Разберем три типа абстрактных идей, которые легко можно продемонстрировать при помощи жестов:
