ПРАВИЛА ПРЕЗЕНТАЦИИ
1. Формулируйте предложение товара на языке клиента (в его терминах и ценностях).
Например, если продается детская продукция, ее сопровождают нарисованные зайцы, бантики, цветочки; если это женская косметика – обязательны яркая упаковка, сердечки, «роковые» названия, заигрывающие взгляды и пр.
2. Ваши формулировки должны быть позитивны.
3. Подготовьте 5–6 цифр, характеризующих товар. Для аудиала скажите их, для визуала покажите или напишите на бумаге.
4. Демонстрируйте образец, товар, дайте его потрогать, попробовать; если это самолет, то совершите полет и т. п. Как в русской пословице: «Того не берут, что в руки не дают».
5. Формулируйте предложения так, как будто товар уже куплен. Рисуйте картины будущего (эмоции, удобство, выгоды, которые получит клиент, обладая вашим товаром).
6. Сравнивайте товар с конкурентами по превосходящим характеристикам. Сильные их места обходите стороной, по слабым бейте.
...
В Германии, если пивоваренная компания указывает на этикетке «Reinheitsgebot», то это означает, что напиток сварен в соответствии с Баварским законом о чистоте пива 1516 г., предписывающим не использовать для его производства никаких других ингредиентов, кроме ячменя, хмеля и воды.
Это показатель уважения немецкими производителями своих законов и поддержания старинных традиций качества [10] .
7. Убедите заказчика посетить производственное предприятие. Это всегда впечатляет. Особенно если вы в Москве и приглашаете его в Нефтеюганск.
8. Удивляйте! Ведь стала же товаром сожженная скрипка Фернандеса Армана! Правда, прежде ее пришлось сделать произведением искусства.
По информации The Daily Telegraph внешность и фигура актера Дэниела Крейга, исполнившего главную роль в новых сериях «бондианы», стала основой для формы мороженого. Причем актер стал победителем социологического опроса на тему выбора образа [www. adme.ru].
Хотя, глядя на фотографию, хочется поддержать тонкий английский юмор и дать название мороженому, типа: «Бонд из морга»! А если еще «покреативить», то можно придумать суп в пакете «101 растворенный далматинец»! Пирожок «Человек-паук в норке», и еще много чего съедобного с любимыми героями фильмов. Но сколько ни говори «халва, халва» – во рту слаще не станет [ Сергей Минаев . «ДУХLESS: Повесть о ненастоящем человеке»].
Этап 4. Поиск точки совпадения Установление контакта – это преодоление амбиций, стереотипов и страхов!
Способ преодоления – эмоциональный фон, обсуждение, аргументирование и убеждение! Выстраивая контакт, вы натолкнетесь на своих врагов!
А враги продавца – АМБИЦИИ, СТЕРЕОТИПЫ и СТРАХИ.
1. Амбиции (по БСЭ – честолюбие, тщеславие, спесь, чванство; повышенная обидчивость).
2 Стереотипы клиента о продавце:
• ему лишь бы впарить;
• хочет нас надуть;
• старается, значит, что-то не так;
• «грузит»;
• предлагает, значит, никто у него не берет;
• такие на нас и наживаются.
3. Страхи клиента:
• боязнь продавца;
• боязнь неудачи;
• боязнь переплатить;
• боязнь быть обманутым;
• боязнь попасть в неловкое положение;
• боязнь неведомого;
• боязнь прошлых ошибок;
• боязнь неожиданного мнения;
• боязнь показаться наивным.
Борьбу с врагами продавца нужно начать с вопросов к клиенту. Это даст массу положительных моментов!
Психологический эффект. Задавая вопросы и давая возможность клиенту высказаться, выговориться, вы даете ему понять, что интересуетесь им, его делами и проблемами, выявляете его заветное желание.
Например,
– Как вам удалось решить эту проблему?
– Как разрешился конфликт с …?
– Как продвигается проект…?
PR-эффект. Отвечая на вопросы, клиент может продемонстрировать собственную значимость.
– У НАС свой человек в префектуре.
– Я улетаю в Канны. На фестиваль.
– Я вчера обсуждал эту проблему в Комитете…
– МЕНЯ приглашают, а я отказываюсь.
– У НАС лучше, потому что я сам это контролирую.
Информационный эффект. Вы провоцируете клиента говорить о том, что важно для него, определяете область его интересов и получаете новые сведения.
ПОКУПАТЕЛЬ: Я думаю, вы не только для расширения ассортимента открыли новый магазин…
ПРОДАВЕЦ: Да! Мы хотим в дальнейшем продавать франшизу Можете с нами поучаствовать в проекте и быть нашим представителем в регионах.
Маркетинговый эффект. Вы можете выяснить мнение клиента по отдельным характеристикам, деталям товара, чтобы затем лучше узнать рынок и интересы и потребности клиента.
...
Клиент в ходе разговора заявляет, что для него при выборе автомобиля очень важна комфортность. Запомните это для нанесения решающего удара! Когда ситуация будет располагать, то перед вопросом об ОКОНЧАТЕЛЬНОМ РЕШЕНИИ назовите основные причины, по которым ему следовало купить именно ваш автомобиль. И начать нужно с утверждения: «Это новый уровень комфортности!» В серии гарантированных «да» вы приведете клиента к нужному решению – покупке вашего товара. Ответы «да» – это набор плюсов в пользу покупки вашего товара.
Поэтому…
• Задавайте вопросы, вызывающие заинтересованность клиента.
• Задавайте вопросы, на которые клиент знает ответ.
• Задавайте вопросы, в которых уже есть утверждение.
• Задавайте вопросы, где клиент может продемонстрировать свою значимость.
5 проверенных методов постановки вопросов
1. ПРИВЯЗКА К ОБСТОЯТЕЛЬСТВАМ.
Не так ли?
Не правда ли?
Ведь так?
Правильно?
А?
Согласны?
Нет возражений?
2. ВНУШЕНИЕ.
Огромные рога жука-оленя на самом деле являются его челюстями. Поэтому…
...
ПРИМЕРЫ
– Сегодня мы не зря встретились, как вы считаете?
(Пока собеседник «въедет», скажите, что с этого дня «дела пойдут», у кого – не важно!)
– В прошлый раз мы утрясли все нюансы, ведь так?
(Пока собеседник будет что-то бурчать в ответ, немедленно переходите в атаку.)
