• «Свадьбы в мае не играют. Новобрачные маяться будут. Май вообще не сезон свадеб».
• «Готовь фигуру к лету. А также готовь ее к какому-то значимому событию».
• «На водительские права лучше учиться зимой. Скользко – навыки будут лучше».
• «Ремонт лучше делать летом».
• «Мороженое зимой лучше не есть».
• «Лето – лучшее время для отпуска».
Вопрос 2. Как определить – у вас сезонность или неумелое управление компанией?
О наличии сезонности (и тогда ваше умение руководить никто не ставит под сомнение ☺) можно говорить, если:
• мнение клиентов, экспертов и опыт конкурентов показывают стабильность рынка. На рынке все относительно стабильно, об этом объективно говорит вам сама жизнь;
• результаты каждого из последних трех лет работы вашей компании растут. То есть по итогам года у вас показатели улучшаются;
• колебания кривой продаж (спады и подъемы) повторяются каждый год в одно и то же время и как минимум три года подряд.
Если это все про вас, то налицо фактор сезонности.
А если нет, значит, подумайте, профессионально ли вы управляете вашей компанией.
Вопрос 3. Каковы могут быть виды сезонности?
Сезонность бывает трех видов.
Жесткая – разница продаж сезона и несезона доходит до 100 %. Представляете, спрос есть-есть, а потом его нет в принципе. Например, елочные игрушки. Я не знаю, что нужно сказать людям, чтобы они летом стали покупать елочные игрушки. То же с пасхальными куличами и «валентинками».
При жесткой сезонности вмешательство в подавляющем большинстве случаев бесполезно. Скорее всего, вам не удастся поднять упавший в ноль спрос. Неподъемен он.
Яркая сезонность. Разница в продажах на спаде и пике – 30–40 %. Это уже случай, который лечится. Такую яму можно перепрыгнуть. Речь идет о примерно 80 % всех сезонных случаев. С подобной сезонностью и позволяют справиться те приемы, которые я подробно и с примерами буду рассматривать на следующих страницах.
Умеренная сезонность. Колебания – 10–20 %. Не наносят существенного вреда бизнесу. Не требуют серьезного вмешательства. Требуют всего лишь учитывать их в годовом планировании развития компании. Другими словами, если вы знаете, что вот тут осенью у вас будет небольшая ямка, то вы просто по-другому спланируете год.
Вопрос 4. Когда НЕ НАДО бороться с сезонностью?
Рассмотрим те случаи, когда бороться с сезонностью не нужно.
• Это слишком сложно. Если у вас сезонность производства, а не потребления (сельское хозяйство, например), или сезонность потребления, связанная с объективными причинами (время года, например), или сезонность жесткая.
• Это слишком затратно. Например, переучивать людей, что мороженое не летний детский продукт, а покупаемый домой ингредиент для десертов. Переучивать дорого. Но история знает прецедент: «Инмарко» и «Русский Холод» в середине 2000-х сложили бюджеты и донесли до людей мысль, что мороженое – это ингредиент для домашних десертов. И люди начали покупать его домой. Вне лета, вне сезона, всегда. Потому что вкусно есть – это внесезонный фактор. И люди начали интересоваться мороженым, покупая его в виде больших брикетов.
• Это слишком рискованно. В имиджевом смысле в том числе. Если в несезон вы сильно снизили цены, к вам придет другая, отличная от вашей обычной, публика. И после окончания низкого сезона вам уже будет очень трудно объяснить своим постоянным клиентам, что вы работаете для них, а не для тех, кто пришел, соблазнившись очень низкими ценами.
• Компания нашла свой годовой оптимум и в сезон минимальных продаж «точит пилу». Потому что это делать все равно надо. А в высокий сезон «точить пилу» может только расточительный. Компания нашла свой годовой оптимум и решает, что этот несезон ей года не испортит.
Уточним, что означает выражение «точить пилу», устами моих собеседников:
• «Развиваем собственную инфраструктуру, переоснащаем оборудование, готовим рекламу к новому сезону, работаем на сайте, пишем статьи – все, что за год накопилось»;
• «Обучаем людей, улучшаем сервис, налаживаем софт, доходят руки до творческих задач, рекламы, сувениров. Думаем над новыми каналами продаж, формами продаж, анализируем конкурентов, выходим в поле и т. д.».
А вот эти идеи я нашла в статье Е. А. Скриптунова «Сезонные спады в продажах» (журнал «Управление сбытом», 2007, № 9):
• поддержание отношений с постоянными клиентами (звонки, письма, обмен информацией);
• ревизия и «чистка» баз данных;
• проведение анализа деятельности (например, оценка эффективности различных способов рекламной активности за год);
• систематизация архива;
• наведение порядка в бумагах, в офисе;
• ревизия документооборота и файлинг-системы;
• проведение крупных инвентаризаций;
• проверка знаний сотрудников, проведение тестирования, аттестаций;
• проверка соблюдения техники безопасности;
• замена техники и программного обеспечения;
• установка и обучение новым программам и технологиям работы;
• ревизия рекламно-информационных материалов, обновление структуры и контента сайтов;
• самообразование, чтение профессиональной литературы, посещение профессиональных мероприятий;
• подготовка рационализаторских предложений, оформление идей по развитию компании.
Вопрос 5. Ключевой для нас вопрос: если НАДО активизировать свои действия в низкий сезон, то КАК это сделать?
Ключевое слово вопроса – «как». Одну и ту же задачу можно решать совершенно различными способами.
Итак, мы будем бороться с яркой сезонностью. Она составляет не 100 и не 10 %. Она дает потери 30–40 %, и мы вполне могли бы сделать меньше эту «яму».
Способы борьбы с сезонным спадом лежат во всех функциональных областях системы менеджмента:
• в кадрах;
• коммуникациях;
• снабжении;
• логистике и транспорте;
• производстве;
• финансах;
• маркетинге.
Первые шесть функциональных областей оставим специалистам, а сами, как специалисты по маркетингу, перейдем к последнему пункту.
Маркетинг имеет в своей структуре пять этажей, пять «Р»: Product, Price, Place, Promotion, Personal. На каждом этаже есть свои приемы.
Приведу сначала весь список, распределив приемы по пяти соответствующим этажам.
1. Product. На этом этаже «живут» приемы, позволяющие активно задействовать особенности ассортимента.
