Глава 1
Выставки-ярмарки
В каждом крупном городе проводятся ярмарки и фестивали, где вы можете продать свой хендмейд. Это могут быть предновогодние ярмарки сувениров или молодежные фестивали, тематические выставки, например выставки самоцветов, кукол или мишек тедди.
Как же заработать на ярмарке?
Ведь мы не хотим, чтобы зарабатывали только устроители, причем на нас. А часто так и происходит, когда автор за дни выставки с трудом окупает только выставочное место. Это означает, что он не только потерял несколько дней своей жизни, но и бесплатно раздал несколько своих работ.
Расходов и «геморроя» много:
– Оплата выставочного места. Сумма может составлять от 350 до 600 долларов и выше.
– Иногда для участия в выставке требуется свидетельство ИП (надо ли связываться?).
– Довезти до выставки свои изделия (скорее всего, на машине).
– Красиво и удобно разместиться (оплата дополнительного оборудования или оно привозится и увозится с собой).
– Ассортимент на разный кошелек. Обычно к дорогим работам требуется «довесок» в виде кучи мелочевки стоимостью в пределах тысячи рублей. То есть, готовясь к выставке, нужно не создавать шедевральные объекты искусства, а элементарно ремесленничать.
– Ну и если вы едете на выставку из другого города, это, конечно, расходы на проезд и размещение в гостинице.
Хорошо, вы решились пуститься в эту авантюру, трудности вам не страшны. Как же все-таки не прогореть?
Для начала посетите эту выставку. Лучше с блокнотиком и фотоаппаратом. И смотрите, запоминайте, записывайте, фотографируйте.
Много ли посетителей? Хотя раз на раз не приходится. Какие люди пришли, с деньгами или покупатели дешевой мелочи? Понаблюдайте. Если выставка хорошая, людей – не протолкнуться, значит устроители вложились в хорошую рекламу.
Обращайте внимание на все. Какое оборудование предоставляют? Просто стол или целый павильон, сразу примеривайте это на себя: как моя продукция будет размещаться на этом столе? Сколько ее нужно, чтобы все выглядело привлекательно? Нужен ли какой-нибудь крупный объект, привлекающий к вам внимание?
Можно взять с собой одно из ваших изделий и прикидывать, как оно будет смотреться, потеряется ли оно на этом крупном столе или нет.
Смотрим, чем столы покрывают, как их оформляют, ставят ли манекены, вешают ли зеркала, чем привлекают публику к своему месту. Это могут быть обычные разноцветные шарики или старые потертые чемоданы, создающие атмосферу а-ля винтаж.
Что будет размещаться позади вас и как можно использовать задник? Если это павильон, можно ли разделить его на двоих авторов-продавцов, чтобы меньше платить? И как в таком случае разместиться не в ущерб друг другу?
Сколько нужно продукции, чтобы ее было заметно в павильоне? Как его оформить? Какие ухищрения придумывают другие авторы для оформления? Как закрепляются стенды и полки, на что вешают изделия? Где располагают личные вещи? Особое внимание обратите на места, где выставлены изделия по вашей теме.
Прикинули, обдумали, записали? Посидите-отдохните в кафешке, если она предусмотрена на территории выставки, и снова за работу! Опять ходим по выставке и наблюдаем за авторами-продавцами. Как они ведут себя, как общаются с клиентами? Ведь никто из них не привлекает внимание посетителей стандартной фразой: «Вам помочь?» Кто-то сидит букой в углу, вы ведь не хотите быть нелюдимым и безденежным? Наблюдаем, слушаем.
Обычно успешные ярмарочники улыбаются, предлагают все трогать и примеривать, обо всем спрашивать.
Нужно быть готовым к тому, что вашу вещь потрогают десятки рук. Игрушки будут тискать, мыло нюхать, палантинами укутывать шеи, а летом (особенно если выставка на свежем воздухе) – шею, мокрую от пота. Приготовьтесь к этому. Потому что на выставке ваше сопротивление будет выглядеть нелепо и неприятно. Если не хотите, чтобы ваши вещи мусолили, – откажитесь от выставок, не мучайте себя этим зрелищем.
Авторы, знакомые с психологией покупателя, специально предлагают ему взять вещь в руки. Почему? Потому что покупатель получает новые сведения о вещи – с помощью тактильных ощущений (или обонятельных – если вдыхает аромат) – и как бы примеривает вещь к себе, своему самоощущению, немножко сродняется с ней. Потрогав ее, он почувствует больше, чем просто увидев. Поэтому предлагайте подержать в руках, предлагайте накинуть на плечи, предлагайте надеть на шейку и посмотреть в зеркало – пусть человек на немножко ощутит вещь своей и поймет, как это. Хочет ли он, чтобы это ощущение продолжилось.
Потрогает – приятно, понюхает – вкусно, померяет – красиво, и купит, потому что захочет, чтобы это «приятно/вкусно/красиво» оставалось с ним!
Хорошо, если покупатель будет знать примерный порядок цен. Большинство людей застенчивы, и только единицы решатся вас спросить. Поэтому если на вещах определенной серии будет крупный ценник – это вам на руку. Не мелкие разные ценники на каждой вещи – покупателю потребуется копаться, напрягать зрение. Приведите цены к общим знаменателям по категориям – упростите клиентам задачу. Готовим ценники заранее.
Опытные продавцы не делают ценников, их отсутствием они вынуждают покупателя идти на контакт и, взглядом оценивая его платежеспособность, сообщают разную цену. Новичкам же пригодятся и ценники. Да и многие опытные продавцы, у которых несметное количество товара, пользуются ценниками.
Бейджик с вашим именем на груди упростит клиенту задачу общения с вами. И если устроители выставки не позаботились о таких бейджиках, позаботьтесь о нем сами.
Если рядом с изделиями разместить фирменную упаковку, крафт-пакеты, например, с логотипом автора или хотя бы просто мешочки из органзы – то те, кто присматривают вещи в подарок, обязательно обратят внимание и на этот момент – что вы подарок можете сразу упаковать, и думать им об этом специально не придется. Поэтому запасаемся удобной упаковкой.
Изучите не только приемы работы авторов-продавцов с клиентами, но и их ассортимент. Ведь по сути это конкуренты, и вы можете оказаться соседями по следующей выставке. Соответственно, ваши изделия должны чем-то отличаться от других в той же тематике. Чтобы вас запомнили.
Изучаем не только ассортимент, но и количество изделий, которые автор взял с собой на выставку. Наверняка то, что на столе, – еще не все. Опытный ярмарочник знает, что в удачные дни могут смести все, и его стол останется пустым. Поэтому в его сумке под столом – дополнительная партия изделий. Обычно мастера рассчитывают, что выкупится треть того, что они взяли на ярмарку.
Итак, вы все продумали, сотворили гору товара, нашли оборудование, написали список вещей, которые следует взять с собой, в том числе таблетки от головной боли, термос и бутерброды, разменные купюры. Разместили ли вы на ваших интернет-ресурсах информацию о том, что будете на выставке? Довели ли до сведения ваших читателей, что они смогут все увидеть вживую и пообщаться с автором?
