Я живу в Техасе, может, потрошки тут и популярное блюдо, но мне об этом неизвестно. Я полез в Google, чтобы узнать, что на самом деле это были свиные кишки. Такой продукт в моем меню не значился. Тем не менее тот, кто послал их мне, кто бы он ни был, имел добрые намерения. Только продукт этот мне был не нужен. Не могло быть и речи о покупательном трансе.
Сравним этот подарок с другим. На горизонте появляется один молодой человек, он хочет, чтобы я обратил внимание на его курс по убеждению. Он выполнил свое домашнее задание и узнал, что мне импонирует музыка Стиви Рэя Вогана, достал редкий компакт-диск с его музыкой и послал мне вместе со своим курсом. Я до сих пор помню о нем и его подарке. Его презент соответствовал моим интересам.
Если бы я захотел выразить соль этой книги в нескольких словах, то эта была бы такая фраза: «Узнайте, что у людей на уме, и подключитесь к их интересам».
Вы всегда можете вывести их из состояния поглощенности шокирующим действием или фразой (или подарком). Но подружиться с ними поскорее можно только проникшись их главными мыслями и заботами. Только тогда они последуют за вами. Но вначале нужно установить раппорт. Я уже много раз повторял, что люди покупают только у тех, кого они знают, тех, кто им нравится, и тех, к кому они испытывают уважение.
Подумайте о моей реакции на два разных подарка, которые я получил. В ней и заключается секрет покупательного транса.
Специальный приз
Я попросил у Блэра Уоррена, телережиссера и специалиста по убеждению, разрешения включить в свою книгу этот удивительный раздел. Уверен, что «одно его предложение» для убеждения поможет вам понять, как вводить потенциальных клиентов в покупательный транс. Нужно использовать один или более элементов его предложения из 27 слов для привлечения внимания и донесения смысла сообщения до людей. Блэр дал мне на это разрешение, и вот он, этот приз. Получайте удовольствие!
Убедить одним предложением?
Разве можно в одном предложении выразить что-нибудь хоть немного вразумительное об убеждении. Оказывается, можно, и я собираюсь вам это доказать. Но сначала позвольте рассказать, для чего я решил прибегнуть к такой крайности.
Сила убеждения – мой конек, я потратил на изучение этого феномена много времени и энергии за последние десять лет. Мои друзья и семья считают, что мое пристрастие граничит с одержимостью. Но они ошибаются. Эту границу я давно перешел.
Нет другой такой темы, которая бы так восхищала, расширяла сознание, приносила прибыль и, к несчастью, сбивала с толку. Это замешательство прискорбно еще и потому, что совершенно не является необходимостью. Учитывая скорость современной жизни, еще никогда не было так легко быть убедительным. Никогда. Не нужно хорошо выглядеть, иметь подвешенный язык или непогрешимую железную логику. В уверенности, харизме, шарме и привлекательности тоже нет необходимости. Все становится предельно ясным, когда вы прорываетесь сквозь завесу дыма. Однако это и есть самое сложное. Если вы пока еще не развили в себе умение убеждать, скорее всего к вашим способностям это не имеет никакого отношения. Принимая во внимание то, что многие стратегии основаны на обмане и порой вводят в заблуждение, кажется чудом, что мы вообще понимаем друг друга, не говоря уже об умении убеждать.
Если моя речь привела вас в недоумение, а не заставила расправить крылья, сделайте глубокий вдох и расслабьтесь. Сейчас мы «пальнем» в замешательство и, когда дым рассеется, все станет простым и понятным. А точнее, воспроизведем все смыслы в одном единственном предложении из 27 слов. Ведь слова могут творить чудеса.
Для начала пусть дым рассеется.
Мизансцена
Прежде чем мы погрузимся в материал по убеждению, взглянем на экран иллюзиона для того, чтобы убедиться в общем понимании.
Рекомендую изредка проделывать следующее. Заходите в магазин по продаже аксессуаров для фокусов в вашем городе и проводите там полчаса, наблюдая, как хозяин магазина демонстрирует некоторые фокусы. Покупаете один – тот, который поразил вас больше всего. Затем идете к машине, открываете инструкцию (если мы с вами похожи, то вы не станете ждать возвращения домой) и узнаете, в чем секрет фокуса. Если вы это сделаете, я на 99,9 процентов уверен в том, что произойдет потом.
Вы будете разочарованы.
Секреты многих фокусов, даже таких, которые кажутся чудом, порой настолько тривиальны, что человек не может не испытать разочарования, узнав разгадку. А теперь еще одно предсказание.
Сейчас вы подумали: «Какая глупость! Этим никого не проведешь».
В этот момент, если вы похожи на большинство людей, то отложите коробку в сторону и подумаете, что зря потратили свои 20 долларов. Но если вы будете честны с собой (а практика показывает, что мало кто на это способен), у вас появится еще одна мысль, которая изменит ваше мировоззрение. Я не шучу. Вот она: «Минуточку, не такая уж это глупость, раз я попался».
С появлением этой мысли вы дошли до того уровня честности и понимания, которое свойственно немногим; вы обнаружите, что магия в жизни – на сцене и вне ее – зачастую результат правильного применения настолько простых принципов, насколько только можно представить.
Возможно, ни к какой другой сфере человеческой жизни, кроме убеждения, это не относится. Понимаю, что мои слова звучат еретически, потому что тема убеждения очень сложна. И судя по тем материалам, которые появляются каждый день, станет еще более сложной и комплексной. Несомненно, никогда прежде еще не было так легко потеряться в кроличьей норе, а потом вылететь оттуда пулей и стать еще более обескураженным.
Как человек, который изучал эту тему много лет, скажу вам, что она очень интересная. Так много нюансов и деталей влияют на нашу способность убеждать других. К сожалению, еще больше нюансов только все усложняют и сбивают с толку.
Однако, к счастью, не нужно тратить годы на изучение этих материалов, чтобы научиться успешно убеждать. Если вам сложно в это поверить, подумайте о харизматических лидерах и гипнотизерах, которые всегда рядом, потому что есть люди, которых нужно вести за собой и искушать. Если им не нужны последние новинки техники, зачем они вам?
Да, эти идеи окажутся нужными, если вы одержимы усовершенствованием своих умений. В этом случае следует ознакомиться со всеми ними. Но не верьте тому, кто говорит вам, что они нужны для того, чтобы научиться влиять на других.
Для искусства убеждения совершенно необходимо фундаментальное понимание природы человека; даже самые крайние примеры убеждения, такие как культ самоубийц и массовые религиозные движения, зачастую апеллируют к самым примитивным человеческим желаниям, а иллюзионисты показывают фокусы, используя те же принципы. И те, кто владеет искусством убеждения, формируют реальность подобным образом.
Итак, мы снова вернулись к простым принципам. Вопрос только в том, к каким именно принципам? Я уверен, если вы зададите этот вопрос сотне специалистов по убеждению, то получите сто разных ответов. Однако во всех ответах будет нечто общее. Я уверен в этом потому, что видел, как общее прячется за различными терминами и концепциями. Если же убрать жаргонизмы и особенности преподнесения, получим все те же простые, но верные принципы. И даже если каждый из нас представляет их по-разному, важно суметь воспользоваться ими, когда это будет необходимо.
