То же самое и на переговорах. Почему это важно? Аудитория, как мы уже говорили, ощущает себя единым организмом. Подарили что-то одному человеку – все равно, что подарили всем. Люди, собираясь вместе, ощущают себя толпой, поэтому и срабатывает эффект толпы. И если вы только для одного вашего зрителя заготовили подарок – значит, вы подарили его для всех, просто кто-то раньше успел его взять.
Во вступительной части должен быть также тезис – то есть тема, яркая, цепляющая тема выступления.
Интриги любят многие, и девушки, и аудитория. Например, говорите загадочно: «Как заработать 100 000 рублей за один час, я вам сегодня расскажу. В конце нашей беседы вы получите пошаговую инструкцию, применив которую, вы действительно сможете это сделать».
Тем самым вам удается вызвать интерес у слушателей, чтобы люди досидели до конца.
Наглядный пример интриги – заголовки «желтой прессы». «Страна прощается с любимым актером.» Все кликают на статье либо открывают газету. А там оказывается, что в будущем, через 30 лет, актер решил закончить карьеру. Или прощальные гастроли известных исполнителей, которые проходят каждый год.
Интрига должна цеплять, должна быть интересна. Основная цель – привлечь внимание и вызвать желание услышать продолжение. По сути, это основано на природном любопытстве человека.
Свой – чужой
Изначально девушка мужчину не любит, и аудитория точно так же изначально не любит оратора, если он, конечно, уже не какая-то знаменитость и у него нет целого фан-клуба. Поэтому здесь очень важно использовать следующий прием.
Что же это за прием? Представьте себе незнакомую аудиторию. Они пришли со своими задачами, проблемами, заботами, мыслями – и тут вдруг вы нарисовываетесь: я такой крутой, супертаблетку вам дам, все ваши проблемы решу! Нет, такого не будет, вам не поверят, вас не услышат.
Поэтому вы должны сразу настроить аудиторию на свою волну. Это делается простым способом. С самого начала знакомства показываете, что вы так же, как и они, добирались до места, говоря: «Когда я ехал к вам сюда…».
Вы говорите, что когда вы ехали к людям, наблюдали определенную картину. Например, где-то там солнце светило, кто-то обсуждал актуальную тему и тому подобное. Или бывает такое, что ледяной дождь прошел. И как многие, с утра отогревая машину, вы с лобового стекла соскребывали 3-сантиметровый слой льда. Вы можете сообщить и об этом тоже. Таких примеров множество. Главное, чтобы это было актуально, тогда это обязательно приблизит вас к аудитории.
В приеме «свой – чужой» работает два варианта: доверия и авторитета – в зависимости от цели, которую вы поставили.
Пример: кандидат в депутаты Госдумы РФ в период предвыборной кампании приезжает в сельскую местность. Как он одет? Попроще. Может надеть джинсы, свитер, спортивную обувь. Разговор у него также простой, более приближенный к жителям сельской местности. Он – свой. Тем самым вызывается доверие электората.
Но вот его уже выбрали депутатом ГД РФ. Приедет ли он в эту деревню в таком же виде? Нет. Он приезжает в костюме, на дорогом автомобиле с группой сопровождения, показывая авторитет.
Другой пример: молодого аспиранта направили преподавать студентам. Если он, знакомясь, построит разговор следующим образом: «Всем привет! Меня зовут. Я сам, как и вы, недавно был студентом, поэтому я понимаю ваши проблемы, заботы, понимаю, что вы ночами не высыпаетесь, что вы к экзаменам готовитесь в лучшем случае в последнюю ночь. Я вас прекрасно понимаю!».
Будут студенты его внимательно слушать или готовиться к экзаменам хорошо? Он вроде бы свой. Он сказал, что такой же, как и они, и тоже был студентом. В этом случае есть доверие и нет авторитета.
Другой вариант этого же примера. Представляясь, аспирант говорит, что сам недавно так же был студентом и прекрасно их понимает, но, тем не менее, тот предмет, который он будет преподавать, очень важен, и он будет спрашивать знание предмета по всей строгости.
Здесь уже он и свой и авторитет. Вроде бы тоже молодой (свой), но его авторитет среди студентов поднят. Этот прием работает хорошо и очень эффективно.
После этого можно сделать небольшой анонс по поводу того, что ждет вашу аудиторию в дальнейшем. Примерно так: «Сегодня мы поговорим о… узнаем, как… Сначала я расскажу про…, затем про. И мы проделаем.» – ну и далее в том же духе. Коротко.
Теперь – по регламенту. Нужно задать сидящим перед вами людям некий приблизительный (или даже точный) регламент по времени, что и как это будет. Регламент вы задаете для того, чтобы у вас не было никаких диверсий по ходу выступления. «Продолжительность нашей сегодняшней встречи – 60 минут. Сначала я вам расскажу о фирме, товарах и услугах, вариантах решения частых проблем, затем, если у вас возникнут вопросы, вы мне их зададите, чтобы не прерывать нашу беседу. Дальше мы перейдем к финальной части нашего мероприятия. Хорошо?».
Вы, задавая такой вопрос в конце, устанавливаете регламент, согласованный с аудиторией. И даже если в середине выступления кто-то захочет вас перебить каким-либо вопросом, можно либо показать, что вы видите и ответите чуть позже, либо напомнить о регламенте. Причем спросив у аудитории следующим образом: «Мы с вами договорились, что вопросы будут в конце. Вот молодой человек (девушка) хочет вопрос задать. Хоть это не по регламенту, давайте решим, как поступить: либо мы с вами дадим возможность сейчас задать вопрос, либо дождемся блока вопросов и в конце обязательно выслушаем?».
В регламенте также можно упомянуть, что у вас большая просьба к залу: для того чтобы встреча прошла продуктивно и в знак уважения друг к другу перевести телефоны в беззвучный режим.
♦ Основная часть. Основная часть должна заключать три ключевые идеи. Ваша основная часть не должна образовывать некую кашу. Вспомните, как кормят ребенка. Дают ложечку. Скушал, слава богу. Дальше – за маму, за папу, за всех родственников и т. д. Если же вы всю кашу возьмете и сразу засунете ему в рот, то он ничего не съест. Так же и с информацией. Не нужно перегружать слушателей. Достаточно трех ключевых идей. Лучше привести небольшое количество сильных аргументов, чем целый список – слабых.
Рассказывает Александр Будников:
Помните ли вы известную передачу «Слабое звено», которая была на первом канале с ведущей – прославленной трехкратной олимпийской чемпионкой Марией Киселевой? Суть заключалась в том, что участники поочередно отвечали на вопросы ведущей и за каждый правильный ответ начислялись деньги, за неправильный ответ сумма сгорала, если ее не успели «положить в банк». Так вот в конце каждого раунда определяли «самое слабое звено» и выгоняли участника. Особенный акцент на этом делала ведущая, обозначая «САМОЕ СЛАБОЕ ЗВЕНО». Так вот телезрителям, особо переживавшим, во время передачи запоминались именно участники, допустившие ошибки, которых они впоследствии и обсуждали.
Также и в основной части выступления не стоит выдвигать много идей для количества. Так как аудитория зацепится за самую слабую идею, по их мнению, и будет делать акцент именно на ней, нежели на самых сильных. Так устроен человек – он ищет недостатки и подвох во всем. Учитывая это, необходимо найти три самых сильных идеи и обозначить именно их в своем выступлении. нежели говорить обо всем сразу и снизить уровень убедительности речи для выступающих.
